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¿Qué es el lead nurturing?: beneficios y proceso

Es la técnica del inbound marketing basada en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios con el objetivo de acompañarlos durante su proceso de compra. Además, es el nexo de unión entre marketing y ventas para lograr la conversión. Durante el proceso del lead nurturing se busca construir relaciones con los usuarios sin importar la etapa del proceso de compra en la que se encuentren. La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos que haremos llegar a nuestros usuarios.

 

Es importante no solo conocer el nombre del usuario, sino saber en qué fase del proceso de compra se encuentra a fin de ofrecerle contenidos que mantengan su interés en nosotros y, finalmente, a tomar una decisión de compra final. El lead nurturing es una de las herramientas más importantes del inbound marketing. Gracias al lead nurturing se puede alimentar la relación con tus leads, generar la conversión y fidelizarlos con tu marca. 

Gracias a esta técnica, los leads estarán listos para pasar al equipo de ventas de tu negocio. Aunque no estén listos para la compra, sí están listos para empezar una conversación, y es aquí donde el lead nurturing te puede proporcionar una importante ventaja. Asimismo, es una buena oportunidad para desarrollar tu marca, ya que cada campaña es una nueva y valiosa oportunidad para aprender más sobre tus clientes y desarrollar una marca más auténtica para ellos. Conocer más a tus clientes, ayudará a mejorar tu negocio. 

 

Beneficios del lead nurturing

  • Mejora el ROI de las campañas de marketing gracias a que logra mayores conversiones por un coste inferior y permite dinamizar nuestra base de datos para obtener más ventas.

  • Convierte la información de los usuarios en pasos concretos a seguir.  

  • Ahorra recursos como tiempo y energía en la toma de decisiones de marketing, ya que automatiza el proceso. 

  • Reduce el riesgo de rechazo y abandonos, ya que contacta a los usuarios adecuados en el momento correcto. 
  • Permite observar de manera transparente el proceso de marketing y optimizar los flujos de trabajo para conocer lo que ocurre en cada momento. 
  • Permite un alto nivel de segmentación y personalización, ya que identifica los intereses y los puntos de dolor de los usuarios. Al conocer esta información, podrás saber cómo satisfacer sus necesidades.
  • Permite establecer un contacto inmediato con tus leads, lo que permite conectar con ellos.
  • Descubrir nuevos intereses de los leads para la creación de contenidos más específicos. 
  • Impulsa el cierre de la venta.
  • Permite conseguir más clientes y fidelizarlos. 
  • Refuerzo del engagement, ya que se ofrecen propuestas de gran valor segmentadas para cada tipo de cliente. Asimismo, aumenta la percepción positiva que el público objetivo tiene de nuestra marca. 

 

Proceso de lead nurturing

Este proceso consiste en acompañar a los leads desde que dejaron sus datos por primera vez hasta que logramos fidelizarlos. Para lograr la conversión, existen una serie de pasos a seguir que te dejamos a continuación: 

Define tus objetivos

Es importante que tengas tus objetivos SMART bien definidos. Es decir, los objetivos que se definan deben ser específicos, medibles, aplicables, relevantes y temporales. Sé lo más realista a la hora de definirlos, para que obtengas resultados que aporten a tu negocio.

Decide tu audiencia

El lead nurturing se basa en ofrecer valor al usuario y para lograrlo, debes saber a quién te diriges y lo que necesita. Es clave que definas a tu buyer persona para que conozcas todo acerca de este cliente en particular. Si bien la información demográfica ayuda, aquí lo más importante es conocer sus necesidades y problemas ("pain points").

Selecciona tus herramientas

Este proceso debe ser automatizado. Para poder lograrlo, existen herramientas como MailChimp, una herramienta de email marketing que se encargará del envío masivo de correos a un listado específico de contactos.  

Ofrece valor

Tu aliado será el contenido de valor. Este proceso debe estar apoyado en una estrategia de contenidos, en la que se cuente con una base de recursos para enviarlos en mensajes sucesivos. Estas comunicaciones ayudarán a crear una relación con el usuario a medida que este perciba que somos capaces de entender sus necesidades y que podemos cubrirlas. 

Adapta el contenido al Buyer Journey

El viaje del cliente tiene diferentes fases desde que este reconoce que tiene una necesidad, hasta que se convierte en cliente. Al inicio el usuario no está muy seguro de lo que quiere, por lo que estará en búsqueda de contenido más general. A medida que avanza en su viaje, se puede presentar la marca de forma más concreta a través de contenidos como testimonios o entrevistas. Finalmente, cuando ya esté listo para comprar, se puede brindar ofertas o pruebas gratis.

Sé oportuno

No satures al usuario de mensajes ni dejes mucho tiempo entre una comunicación y otra porque el lead o se puede aburrir o se puede enfriar. Te recomendamos que tus mensajes incluyan toda la información necesaria de forma concisa y que vayan al grano. 

Coordina con ventas

Si has realizado un buen proceso de lead nurturing, llegará el momento en el que el lead esté listo para pasar a conversar con tu equipo de ventas y prestar atención a las ofertas que tienes para este. Para esto, es importante que tanto el equipo de marketing como el de ventas trabajen de la mano y se pongan de acuerdo sobre cómo y cuándo pasar al lead de un departamento a otro. 

Fideliza

Cuando tu lead se ha convertido en cliente, empieza otro proceso. La comunicación no debe terminar una vez que has cerrado la venta. Por el contrario, después de la conversión el cliente entra en un flujo de comunicación automatizado donde le ofreces servicios posventa, refuerzas los valores de tu marca y lo atraes con ofertas para conseguir que vuelva a comprar. 

Ahora que ya conoces qué es el lead nurturing, los beneficios que este trae a tu empresa y el proceso para aplicarlo,  ¿lo vas a utilizar en tu estrategia de marketing y captación de clientes?

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