Durante años, las áreas de marketing y ventas han diseñado sus estrategias comerciales en torno al funnel o embudo de ventas. Aunque ha sido un modelo muy útil para entender el viaje del cliente y estructurar las estrategias de conversión y ventas, ha llegado otro modelo que ha reinventado por completo la forma de ver al cliente: el Flywheel.
A diferencia del embudo, que sitúa a los clientes en un segundo plano en una estrategia de marketing y ventas, el modelo Flywheel los sitúa en el centro. De esta forma, mantiene a los clientes satisfechos, permitiéndoles fomentar las recomendaciones y ayudando a la empresa a generar ventas.
En la actualidad, es este modelo el que está protagonizando las estrategias de marketing y ventas de muchas empresas. ¿Quieres saber qué es y cómo ponerlo en marcha en tu negocio? ¡Sigue leyendo!
Modelo Flywheel: origen y significado
Los profesionales del marketing llevan hablando del modelo flywheel desde principios de la década del 2000, pero fue HubSpot quien revivió el concepto en 2018. Este modelo en forma de rueda fue creado en un principio por James Watt para representar la eficiencia desde el punto de vista energético. De forma similar a las ruedas de un tren o un coche, la cantidad de energía almacenada viene determinada por la velocidad a la que gira, la cantidad de fricción o interferencias y el tamaño.
El modelo flywheel aprovecha esta energía para diseñar una estrategia empresarial. Como hemos mencionado en líneas anteriores, este modelo tiene en el centro de la rueda o estrategia a los clientes que tiene tu empresa. Esta energía se traduce en el cliente satisfecho que hace una compra y recomienda tus productos o servicios a otras personas. En términos de marketing, esta energía es especialmente útil a la hora de considerar cómo pueden ayudar los clientes al crecimiento de tu empresa.
De esta manera, se empieza a producir un ciclo constante entre clientes que compran tus productos y hacen recomendaciones a otros clientes potenciales. Una rueda que gira y gira.
Cómo funciona el modelo flywheel
El nuevo modelo flywheel propuesto por HubSpot se representa como una rueda con un eje que gira por sí misma, como un molinillo movido por el viento.
Fuente: HubSpot
En el modelo Flywheel, el cliente ya no está en un segundo plano, sino que se sitúa en el centro de la estrategia. En torno al cliente, existe un ciclo continuo con 3 fases que se retroalimentan:
- Atracción. Durante la fase de atracción, aprovechamos nuestra experiencia y conocimientos del sector para crear contenidos y conversaciones que permitan entablar conversaciones significativas con las personas adecuadas (normalmente aquellas que coinciden con nuestro cliente ideal).
- Implicación. Durante la fase de implicación o engagement, nos interesa construir relaciones a largo plazo con estas personas ofreciéndoles información y soluciones que les ayuden a superar obstáculos y alcanzar sus objetivos.
- Deleite. En la última fase, la marca se centra en proporcionar una experiencia excepcional que añada valor real, motive a las personas a alcanzar sus objetivos y les convierta en consumidores habituales de la marca.
Estos elementos, unidos a la cantidad de energía que almacena la rueda y que depende de la velocidad con la que gira, la fricción y el tamaño, dan lugar al modelo flywheel. El ciclo basado en el cliente acumula y libera energía, aprovechando el ímpetu de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes.
Cuanta más velocidad y menos fricción haya, más promotores tendrá tu negocio, y la rueda centrada en el cliente crecerá. En consecuencia, será importante dar un impulso a los factores que funcionan bien y eliminar los cuellos de botella o fricciones de tu negocio.
Modelo flywheel vs funnel de ventas
Para entender la revolución que supone el flywheel, es importante dar un repaso del modelo que veníamos usando hasta hace muy poco: el funnel de marketing y ventas, también conocido como embudo de conversión.
El embudo de marketing, desarrollado por E. St. Elmo Lewis en 1898, es un modelo de Inbound Marketing que ilustra la progresión de un cliente potencial desde que conoce la marca hasta que compra el producto o servicio.
Los embudos suelen constar de una parte superior, una intermedia y una inferior, lo que permite a los profesionales del marketing identificar las necesidades de los clientes, asegurarse de que se satisfacen y optimizar los mensajes de marketing para aumentar las ventas y la rentabilidad.
Pero, ¿Cómo se diferencia este modelo del flywheel?
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Diferencias entre el modelo flywheel y el funnel de ventas
Fuente: HubSpot
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Funnel de ventas |
Modelo flywheel |
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Modelo de crecimiento empresarial que traza el recorrido del consumidor desde la fase de concienciación hasta la fase de compra. |
Modelo de ventas centrado en el impulso de los consumidores satisfechos para volver a comprar e influir en otros clientes potenciales a través de recomendaciones. |
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Sitúa al cliente en un segundo plano en la estrategia. |
Sitúa al cliente en el centro de la estrategia. |
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No aborda áreas de fricción. |
Trata de eliminar la fricción. |
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Hace hincapié en atraer a clientes potenciales y convertirlos. |
Pone mayor énfasis en deleitar a los clientes mejorando su experiencia de compra y fomentando la repetición de las compras. |
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Tiene un punto de partida y un punto final muy claros. |
No tiene un punto final: fomenta un ciclo continuo de crecimiento impulsado por clientes satisfechos. |
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Los equipos de marketing y atención al cliente tienen sus propias responsabilidades, la mayoría independientes de las del equipo de ventas. |
Elimina los silos de los equipos y trabaja para reunir a todos los departamentos en un único grupo de trabajo. |
¿Quieres implementar el modelo Flywheel y no sabes por donde empezar? Lo primero es lo primero: ya conoces qué es este modelo y tienes una idea de cómo funciona. La transición al modelo flywheel puede ser algo complicada, pero acompañado de un experto todo se hace mucho más fácil. En Occam tenemos años de experiencia en desarrollar estrategias Inbound Marketing y cumplir con los objetivos de negocio de nuestros clientes. Si no te quieres comprometer, puedes solicitar una consultoría gratuita y abordaremos cualquier duda que tengas.
