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Definición: marketing funnel o embudo de ventas

Para empezar, es importante saber qué es un marketing funnel o embudo de ventas. La mayoría de las marcas, cuando les preguntan por este concepto no saben qué responder porque no tienen conocimiento sobre ello ni sobre cómo funciona. ¿Te pasa a ti también? ¡Pues este es tu post! Vamos a explicar qué es este concepto y por qué será tan útil para tu página web. 

 

El marketing funnel o embudo de ventas es un concepto que se utiliza especialmente en el marketing cuando ponemos en marcha una página web online e incluso también se puede aplicar a blogs o foros que tengan una intención comercial, es decir, la de conseguir una venta final después de haber pasado por una serie de fases que pasen a convertir a los usuarios en nuestros clientes. 

 

Un embudo de ventas es, por tanto, el proceso que seguirá una marca desde que los usuarios llegan a ella en busca de información hasta que este usuario se convierte en un cliente, y por tanto, en una venta para nuestra web online de alguno de nuestros productos o servicios. 

 

 Ventajas del marketing funnel o embudo de ventas 

 

Una vez que hemos conseguido crear un embudo de ventas para nuestra marca, es importante saber qué ventajas nos ofrecerá crearlo y por qué nos ayudará a la hora de impulsar nuestras ventas y comprender mejor a los usuarios que van a convertirse en nuestros clientes. 

 

Es por esto que queremos detallar cuáles son las principales ventajas de aplicar el marketing funnel de manera adecuada: 

 

  • Obtendremos un lead muy cualificado: esto quiere decir que una vez hayamos pasado por todo el proceso de nuestro embudo de ventas, el cliente final que obtendremos será uno muy convencido de nuestra marca y de los servicios y productos que podemos ofrecerle, por lo que nos será muy fácil conseguir una compra por su parte. 
  • La eficacia de nuestras ventas aumentará: aunque tienes que tener un coste de marketing inicial con el que no contabas a la hora de crear el embudo, después será más sencillo conseguir ventas, por lo que los costes se verán disminuidos ya que las comprar serán muchas más. 
  • El proceso de obtención de clientes se agiliza: esto quiere decir que para cada venta no habrá que hacer un seguimiento del cliente de forma manual, sino que al crear el embudo de ventas todo este proceso se automatizará y no habrá un proceso de desgaste en las ventas de nuestra marca. 
  • Lo que consigues también con este tipo de embudo es que aunque al principio pueda haber un esfuerzo económico para llevarlo a cabo, desde un punto de vista más global consigues bajar los costes a nivel de captación de clientes. Lo que acabas consiguiendo es una fuente constante de nuevos clientes y de una forma mucho más sencilla.

 

Para crear nuestro embudo de ventas es importante primero tener cierta base sobre otros conocimientos. Estos son TOFU, MOFU Y BOFU ¿Te suenan? Vamos a verlos con detalle. 

 

Cada uno de estos conceptos corresponderá con una de las fases del embudo de ventas o marketing funnel. Son términos en inglés que hacen referencia a lo que estaría más arriba del embudo (TOFU), en medio (MOFU) y al final (BOFU). En español harían referencia a las etapas de atracción, decisión, y compra. 

 

  • TOFU: será la parte más alta de nuestro embudo de ventas. Hace referencia a la primera etapa de la venta, la fase de la atracción. Cuando los usuarios empiezan a considerar que necesitan hallar una solución a su problema o necesidad y empiezan a buscar marcas, ahí es donde entra en juego la labor de la primera fase ya que el usuario todavía no sabe nada sobre nuestros productos o servicios. 
  • MOFU: en esta segunda etapa, la de decisión, el usuario ya ha decidido de qué tipo de producto o de servicio necesita para solucionar el problema por el cual ha venido buscando ayuda en la primera fase de nuestro embudo de ventas. Sin embargo, todavía debe valorar diversas opciones antes de tomar una decisión: tener en cuenta los precios que ofrece por los mismos servicios nuestra competencia, por ejemplo. Esta etapa es clave para determinar si nuestro usuario se convertirá finalmente en lead, es decir, es la primera oportunidad de negocio que tendremos. 
  • BOFU: este periodo corresponde al final del embudo, donde el usuario ya se ha convertido en un lead y hará una compra de nuestros productos o servicios. Es en este momento cuando las estrategias comerciales entran en acción y habrá que ofrecer lo mejor de nuestra marca para conseguir una venta altamente satisfactoria.

 

Una vez que tenemos claro estos conceptos, podremos comenzar a crear el marketing funnel adecuado para nuestra marca y mejorar las ventas de nuestra página web.

 

 Pasos para crear tu marketing funnel 

 

Una vez que ya tenemos todos los conocimientos puestos sobre la mesa, disponemos de toda la información necesaria para crear nuestro marketing funnel. Es hora de llevarlo a la acción y crear una planificación estratégica que nos pueda generar, en un futuro, una oportunidad de negocio. 

Para ello, podemos seguir los siguientes pasos: 

 

  • Conocer a nuestras buyer personas: debemos empezar sabiendo quienes serían nuestros clientes ideales, por lo que construiremos una base de datos en la que se puedan segmentar los diferentes perfiles de clientes así como destacar sus características más representativas. 
  • Preparar tu página web: cuando empezamos en este proceso tenemos que tener en cuenta que una de nuestras herramientas para conseguir vender nuestra marca será nuestra página web. Por eso, tenemos que tenerla preparada para la atención al cliente, crearla visualmente atractiva con la inserción de vídeos e imágenes, creando ebooks relacionados con nuestra marca o nuestro trabajo, etc. 
  • Hacer un seguimiento adecuado: una vez que tenemos nuestra página web en marcha no podemos dejarla en un segundo plano. Tendremos que monitorizar: analizar cuánto tráfico está captando la web, medir la duración de las visitas y consultar el número de secciones visitadas en cada una de ellas o conocer el recorrido de los usuarios por nuestra página antes de completar una compra. Esto nos ayudará a entender cómo es el proceso de venta de nuestros productos o servicios y, sobretodo, nos ayudará a entender cómo actúa nuestro cliente. 
  • Tener presencia en redes sociales: además de contar con nuestra página web, también es un factor muy importante el uso de las redes sociales. Posicionarnos en las redes que nuestras buyer personas utilizan nos ayudará mucho a crear un contacto más directo con ellos, más cercano y que nos servirá para guiar más tráfico hacia nuestra página web. 

 

Una vez que hemos pasado por todas estas fases, llegamos al proceso de lead nurturing (nutrición de leads) que será la parte de la campaña en la que conseguiremos a nuestros clientes ideales. Mediante las fases anteriores hemos recogido una serie de datos y parámetros que nos ayudarán a empezar nuestra estrategia de emailing. 

 

Esta estrategia no es más que una campaña que consiste en una serie de acciones de emailing a través de las cuales vamos filtrando a nuestros clientes y viendo cuáles están realmente interesados en consumir nuestra marca. A este proceso se le llaman campañas de nutrición porque en el tiempo que dure la campaña conseguiremos madurar los perfiles de nuestros clientes y al final saber quiénes de ellos realmente están interesados en comprar y convertirse en clientes firmes de nuestra marca. 


Es por esto que llamamos a todo este proceso marketing funnel o embudo de ventas, ya que toda la estrategia nos llevará a un filtrado en el que pasaremos de contar con muchos usuarios a saber quiénes de ellos serán clientes cualificados para nuestra marca. Visualmente imaginamos este proceso como un embudo que nos ayuda en nuestra estrategia de Inbound Marketing y que, a su vez, nos ayudará a entender a nuestro público y saber cómo actuar para conseguir nuevas ventas.

como crear buyer personas

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