Consigue más clientes con las ventas inbound (ventajas y etapas)

Las ventas inbound ponen al cliente por delante del vendedor para mejorar las relaciones comerciales

Escuchamos muchas veces frases como “el cliente es lo primero”, ¿pero de verdad lo tenemos en cuenta en la práctica? Lo cierto es que no lo suficiente, y por eso una de las profesiones en la que menos confían los clientes es el proceso de ventas. Esto se debe a una falta de adaptación a las nuevas tendencias de ventas y, sobre todo, a la reticencia general por ceder el control del proceso de compra a los usuarios. A raíz de este problema, surge lo que se denominan las ventas inbound.

¿Y en qué consiste esta técnica? Se trata de una metodología complementaria al inbound marketing que busca mejorar la experiencia del posible cliente con la marca ofreciéndole una ayuda o asesoría humana, relevante e integral. Es decir, que apuesta por atender las necesidades de todos los contactos de la empresa por igual, ya sea un recién llegado a tu sitio web o un cliente habitual.

Las ventas inbound defienden que, en este momento de la historia, los usuarios tienen el control de las ventas porque disponen de muchísima información en Internet sobre una marca, un producto, un servicio, etc. Por eso, una estrategia basada en la estricta búsqueda de ventas que descuida su relación con el cliente está destinada a perder muchos beneficios. Para evitar esto, en OCCAM presentamos en este artículo las ventajas de las ventas inbound y sus cuatro etapas. ¿Te animas a seguir descubriendo detalles sobre esta técnica?

Ventajas de las ventas inbound

Priorizar a los clientes no solo les beneficia a ellos, sino también a la empresa. Veamos qué pueden ofrecer las ventas inbound a tu negocio:

• Mejora la relación con tus clientes potenciales. Un trato basado en la asesoría evita que los usuarios se sientan forzados a realizar una compra. Como empresa, deberías presentarte como una posible solución, no como la única. Así, las relaciones serán más positivas y evitarás que tus posibles clientes ignoren directamente tu mensaje.
• Transmite una mayor confianza respecto a otras estrategias más agresivas. Si los usuarios perciben que de verdad quieres ayudarles, confiarán más en ti y en tus intenciones. A todo el mundo le gusta sentir que se preocupan por ellos, y en eso consisten precisamente las ventas inbound.
• Adapta tu estrategia de ventas a la era digital. Como hemos visto, Internet y toda la información que incluye otorga un poder inmenso a los clientes que tú como profesional de ventas también debes aprovechar. Puedes hablar con los usuarios que interactúen con tu empresa en redes sociales, investigar sobre ellos para conocer su contexto… No hace falta que esperes a que se pongan en contacto contigo o que te cuenten dónde trabajan porque puedes adelantarte con las herramientas digitales. De lo contrario, tu competencia aprovechará esa oportunidad y perderás un posible cliente.
• Ofrece una experiencia personalizada a los usuarios. Las ventas inbound adaptan cada posibilidad de venta al cliente en cuestión, pues su objetivo es ofrecer una ayuda personalizada. En este sentido, se tienen en cuenta las tres etapas del recorrido del comprador: reconocimiento, consideración y decisión. Esta metodología propone acompañar y guiar a los usuarios por todas las etapas, en vez de esperar a que adquiera el producto directamente.

Las 4 etapas de las ventas inbound

Como hemos visto, esta metodología personaliza las relaciones con los clientes según su contexto, sus necesidades y la fase del viaje del comprador en la que se encuentran. Pero a esta ecuación hay que incluir otra más: las etapas de las ventas inbound. La primera toma de contacto con un posible comprador no tiene nada que ver con una llamada que confirme la compra. Por eso, es necesario adaptar las comunicaciones a cada una de las cuatro etapas:

1. Etapa de identificación

En la primera fase de las ventas inbound, el objetivo es identificar posibles compradores que busquen soluciones u oportunidades con las que puedes ayudarles. Por tanto, hay que reunir la máxima cantidad de información posible sobre tus prospectos para ofrecer una atención personalizada que mejore su experiencia con la marca. Para ello, es útil mantener una base de datos segmentada con tus contactos. Recuerda que tu primera interacción con los posibles clientes llegará cuando lleven un tiempo en esta fase, por lo que tu objetivo es estar preparado para el momento de mantener una comunicación directa y personal.

Otra de tus funciones en la etapa de identificación es atraer clientes potenciales llamando su atención, así como encontrar oportunidades de ventas. En este sentido, deberías crear contenido útil para tus buyer personas, interactuar con ellos en redes sociales, investigar en blogs y grupos de LinkedIn de interés para conocer sus preocupaciones, etc. Y, sobre todo, esfuérzate por formar parte de esa comunidad para que te perciban no solo como un experto en la materia, sino también como un profesional cercano y de confianza.

2. Etapa de conexión

La segunda fase consiste en conectar con tus posibles compradores y orientarles en sus objetivos. Esta será tu presentación ante ellos. Aquí debes demostrar que conoces su situación y que eres capaz de ayudarle a realizar una consultoría antes de ofrecerle una demostración de tu producto. Céntrate en mostrarte como un profesional que quiere satisfacer las necesidades de sus clientes. Así, el objetivo es que quieran seguir tus consejos y te vean capaz de acompañarles durante las dos etapas restantes.

3. Etapa de exploración

El propósito de la tercera fase es entender los desafíos de tus posibles compradores y explicar sus necesidades para que valoren si tus servicios son su mejor opción. Aquí desarrollarás un proceso de consultoría especializado, demostrando que eres un experto en la materia y que tu interacción con los usuarios será beneficiosa para ellos. En esta etapa, podrás identificar a los usuarios que pueden convertirse en clientes y a los que no para enfocar tus esfuerzos en los primeros.

4. Etapa de asesoramiento

La cuarta y última fase de las ventas inbound busca asesorar a tus posibles compradores para que sepan qué camino seguir, demostrándoles que tu producto o servicio es la solución que mejor se adapta a sus necesidades. Para ello, crea una presentación personalizada según los objetivos de cada usuario con demostraciones de productos, un análisis del retorno de la inversión, etc.

En definitiva, las ventas inbound tienen como objetivo mejorar tu relación con los posibles clientes a través de una experiencia humana, útil y personalizada que vaya más allá de la información disponible en Internet. ¿Te atreves a intentarlo?