Pasos para crear una presentación de ventas personalizada

Adapta cada presentación de ventas al contexto particular de los clientes para potenciar su compra

La última fase antes de cerrar una oferta, conocida como la etapa de asesoramiento, siempre va acompañada de una presentación de ventas. Y no vale con crear una estándar para todos los clientes: en las ventas inbound, es fundamental que se adapte al contexto y las necesidades de cada prospecto. De esta forma, el rol que debes desempeñar es el de un asesor, y no el del vendedor tradicional que solo busca cerrar una venta más.

En esa presentación, explicarás al usuario que tu oferta es la mejor para su situación con información personalizada que no pueda encontrar en Internet. Es decir, no pierdas el tiempo hablando de quién eres, a qué se dedica tu empresa, con quién has trabajado, etc. Lo más seguro es que el posible cliente ya conozca todos esos datos llegados a esta etapa. Por el contrario, céntrate en crear una presentación de ventas que funcione como una asesoría siguiendo los cuatro pasos que detallamos a continuación desde OCCAM.

1. Repasa tus conversaciones anteriores con el posible cliente para iniciar la presentación de ventas

Antes de llegar a la etapa de asesoramiento, habrás mantenido otras llamadas con tu prospecto. Gracias a ellas y al método CGP, TCI, BA, ahora conoces en profundidad su situación y debes demostrárselo al usuario. Para ello, resume los puntos clave de las otras conversaciones en la presentación y pregunta si sus objetivos y desafíos siguen siendo los mismos.

Esta primera fase es esencial para aumentar la confianza entre tu empresa y el posible cliente. Demuestra que ambos estáis en el mismo punto y que trabajáis en la misma línea a partir de lo comentado anteriormente. Así, podrás convencerle de que su plan actual no le llevará a conseguir sus metas y que tu ayuda no solo es esencial, sino también la mejor opción del mercado.

Un consejo: utiliza la primera persona del plural cuando hables de los objetivos de tu cliente. Por ejemplo, di algo como: “Con esta estrategia podremos superar los desafíos en poco tiempo”.

2. Haz sugerencias para que tu prospecto pueda cumplir sus objetivos

Aquí es donde entra en juego el servicio o producto que adquirirá el usuario. Explica cómo podrá alcanzar sus objetivos, los diferentes caminos que existen para conseguirlo y la mejor opción de todas para el contexto concreto del cliente. Para ello, es necesario que incluyas los siguientes elementos en tu presentación de ventas:

• Opiniones de personas que hayan estado en la misma situación que tu comprador. Así, podrá comparar y conocer casos reales de éxito que partieron desde una situación parecida a la suya. Por tanto, es evidente que no sirve de nada presentar las mismas opiniones a todos tus posibles clientes. Como hemos visto, en las ventas inbound debes adaptar cada presentación.
• Pros y contras de cada opción. Es importante que el cliente conozca todas las formas distintas de introducir el cambio en su plan actual. En este sentido, tu trabajo es presentar las ventajas y los inconvenientes de cada opción según las necesidades del prospecto. Así, le estarás ayudando a tomar la mejor decisión por sí mismo.
• La justificación de cuál es la mejor opción según las necesidades de tu posible cliente. En caso de que elija la correcta, dile por qué coincides con él. De lo contrario, repasa de nuevo los pros y contras y explica cuál es la más apropiada para su caso concreto resaltando los beneficios.

Durante todo este proceso, es fundamental que adoptes una actitud flexible. De esta forma, mantendrás en todo momento la atención del usuario según lo interesado que le veas en cada tema que abordéis. Al fin y al cabo, las conversaciones son imprevisibles por mucho que las planifiques, y es imprescindible que sepas adaptarte a todas las situaciones posibles. También tendrás que ser capaz de responder las preguntas que vayan surgiendo, por lo que conviene que te prepares las dudas más frecuentes sobre tu producto o servicio.

3. Incide en las cuestiones esenciales para cerrar la venta

Cuando el cliente esté seguro de que tu opción es la mejor para mejorar su situación, habrá llegado el momento de abordar la puesta en marcha de la decisión. Para ello, incluye los tres aspectos siguientes a tu presentación:

• Los plazos. Para definir un calendario de actuación, comprueba cuándo necesita tu prospecto alcanzar sus objetivos y superar cada desafío. Aquí tienes que calcular cuándo debería firmar el contrario el cliente para no retrasar los plazos recién acordados.
• El presupuesto. Confirma una última vez que el cliente está de acuerdo con el presupuesto acordado.
• Hacer efectiva la decisión. ¿Quién firmará el contrato? ¿Todas las partes involucradas en la decisión están de acuerdo? Si todas estas cuestiones ya están claras, puedes dedicar esta parte a comentar los siguientes pasos del proceso.

4. Ayuda al usuario a tomar una decisión final

Una vez termines tu presentación de ventas, el último paso será confirmar que el cliente está totalmente seguro de que la solución que ofreces es la mejor. Esto no siempre ocurre con total convicción, por lo que deberías dedicar algo de tiempo a motivar al prospecto. Para ello, la mejor herramienta es la técnica de cierre del 1 al 10 (parecida a la escala de Likert).

Pregunta a tu cliente qué puntuación le daría a la propuesta en su conjunto y plantea nuevas cuestiones a partir de su respuesta. Pregúntale por qué dio esa nota, por qué no eligió un 10, qué es lo que más le preocupa, etc. Intenta resolver sus dudas y preocupaciones para que el balance final de pros y contras sea lo más positivo posible. Para terminar, pregúntale si cambiaría su puntuación inicial. Lo ideal es que la nota haya aumentado y no responda menos de un 9.

En caso de que otorgue un 6 en la pregunta inicial, no sigas. Dile que es necesario retomar la conversación desde la etapa de exploración para solucionar todos los puntos necesarios.

¡Y listo! Con esta presentación, tendrás cerrada una nueva venta o estarás a punto de hacerlo. Recuerda que las dos claves fundamentales en este proceso son la personalización y la asesoría. Con eso claro, ¡ponte manos a la obra!