Ofrece la mejor experiencia posible a tus leads inbound durante la etapa de conexión con estos 4 consejos
Tras la fase de identificación donde habrás encontrado leads activos con los que trabajar, es el momento de pasar a la segunda y ponerte en contacto con tus leads inbound. Es decir, todas aquellas personas que han visitado la página web de tu empresa y se han identificado de alguna manera.
En tu primera conversación con ellos, tendrás que ofrecer tu ayuda de forma personalizada teniendo en cuenta su contexto, sus intereses y sus datos demográficos. Además, tendrás que hacerlo siguiendo los tres fundamentos de las ventas inbound: la humanidad, la utilidad y la integralidad. ¡Veamos en este artículo cómo puedes conseguirlo!
Establece categorías según los intereses de tus leads inbound
La atención personalizada es una de las principales características de las ventas inbound. Por eso, necesitas recopilar información y datos sobre tus leads para conocer mejor su situación y contexto. Así, podrás ofrecer a cada cliente potencial la ayuda especializada que necesita en vez de mensajes generales pocas veces satisfactorios.
En este caso, al ser leads inbound, puedes averiguar qué temas le interesa a cada uno o qué problema busca solucionar analizando su comportamiento con tu empresa. Es decir, comprobando qué páginas ha visitado, qué documento se ha descargado, qué correos de tu newsletter abrió, qué comparte en sus redes sociales, etc.
El objetivo de realizar esta investigación es situar a cada lead inbound en diferentes categorías de intereses. Es decir, asuntos que preocupan a tu clientela y sobre los que tu empresa puede ayudar. Cada negocio tiene categorías de intereses distintas porque se adaptan a los problemas de sus clientes potenciales.
Es importante que asocies las diversas categorías con parte del contenido propio de tu empresa (ebooks, artículos de blog, vídeos de YouTube, etc.). Así, tendrás una biblioteca de materiales que podrás compartir con tus leads inbound en el momento de ponerte en contacto con ellos. Para ello, debes ser capaz de situar a cada posible comprador en su categoría de interés correspondiente, algo que te resultará más sencillo cuando vayas adquiriendo experiencia con tus clientes.
Ponte en contacto lo antes posible con los leads inbound
Una de las estrategias más efectivas para conseguir ventas inbound es llamar por teléfono a tus leads. Y no solo eso, sino que deberías hacerlo en un plazo de cinco minutos desde que se convierten en leads inbound. Invertir tiempo en llamar a personas interesadas en el momento oportuno es mucho más efectivo que las tradiciones llamadas en masa.
Si consigues este nivel de rapidez, tendrás más posibilidades de conseguir que el lead pase a la siguiente etapa del recorrido del comprador y se convierta en cliente. Para ello, utiliza la llamada para conocer mejor su problema y ofrecerle ayuda a través de contenidos de tu empresa adaptados a su categoría de interés. Recuerda que el objetivo de la etapa de conexión es concertar una reunión u otra llamada donde podáis profundizar en los desafíos del lead inbound.
En caso de que no sea posible contactar con el lead tan pronto, puedes dejar un mensaje de voz, llamar más tarde o enviar un correo. En estos casos, recuerda mencionar quién eres y la interacción que realizó con tu empresa en caso de que se le haya olvidado.
Cuida tus mensajes para hacerlos atractivos y humanos
Como ya vimos antes, tu relación con los leads inbound debe ser humana, útil e integral; y esto también atañe a tu comunicación con ellos. En este sentido, te recomendamos que sigas los siguientes seis consejos para redactar mensajes o mantener conversaciones con tus leads:
- Revisa el contenido creado por tu empresa. Para poder enviar materiales relevantes a cada cliente potencial, es necesario que antes realices un inventario del contenido de tu empresa. Además, podrías clasificarlo según las distintas categorías de intereses para descubrir si necesitas crear más contenido sobre alguna de ellas. Otra solución a la falta de material es buscar contenido ajeno a tu empresa que también pueda ser de ayuda a los leads, siempre que no pertenezca a la competencia.
- Envía mensajes cortos. Las comunicaciones deben ser cortas: mensajes de voz de unos 15 segundos, correos de máximo 200 palabras…
- Habla más del comprador que de ti. Hay una regla que debes cumplir: menciona al lead el doble de veces que a tu empresa.
- Haz una pregunta final en tus correos. Así, será más probable que obtengas una respuesta.
- Sé útil y natural. Recuerda que las comunicaciones se realizan entre personas y no robots. Muéstrate humano y natural para ofrecer ayuda a los leads en vez de ofrecerles directamente una venta.
- Personaliza el mensaje lo máximo posible. Recuerda siempre utilizar la información que tengas sobre tus leads. Así, al adaptar los mensajes a cada caso concreto, comprobarán que te preocupas por ellos. Esto también es útil para los asuntos de los correos, donde puedes incluir el nombre de la persona a la que te diriges.
A la hora de ponerte en contacto con los leads inbound o enviarles contenido, piensa a través de qué canal lo harás, en qué momento y cuántas veces insistirás si no te contestan. Lo normal es intentarlo un máximo de cinco veces.
Utiliza herramientas que faciliten tu comunicación con los leads inbound
Aunque la tecnología supone un nuevo reto para los equipos de marketing y ventas, también ofrece herramientas que facilitan su trabajo. Veamos cuáles puedes utilizar para mejorar tu relación con los leads:
- Plantillas de correos electrónicos. Tener preparados distintos modelos de correos es muy útil para ahorrar tiempo y no escribir desde cero las mismas presentaciones. Crea una plantilla para las distintas situaciones que puedan producirse o los diversos buyer personas de tu empresa y, en el momento de enviar el correo, recuerda adaptarlo al contexto del lead
- Un CRM. Se trata de un gestor de tus relaciones con los clientes que refleja su actividad con la empresa y recopila información sobre ellos que te será muy útil. También sirve para agilizar el proceso de captación de leads al recibir notificaciones en tiempo real que te ayuden a ponerte en contacto con ellos lo más rápido posible.
- Programación de reuniones. Te ayudará a concertar la próxima cita con tu lead para pasar a la etapa de exploración. Es útil porque tiene en cuenta el resto de tus obligaciones pendientes, como si fuera una agenda.
Aprovecha estas herramientas que ofrecen soportes como HubSpot para optimizar tu trabajo, pero no para despersonalizar las comunicaciones. Recuerda que cada mensaje debe ser único y estar adaptado a la persona a la que te diriges. Por ello, evita otras herramientas como la correspondencia en grupo o los sistemas de marcación automática que hacen imposible la personalización.
¡Y esto es todo lo que puedes poner en práctica durante la etapa de conexión! Intenta ofrecer la atención que te gustaría recibir para transferir a tus leads inbound a la próxima fase: la etapa de exploración. Y recuerda que este cambio se producirá cuando tus clientes potenciales acepten que les ayudes con sus desafíos en profundidad.
