Cómo priorizar a los leads activos para aumentar tus ventas (pasos)

Presta atención a la etapa de identificación para encontrar leads activos siguiendo estos 5 pasos

Una práctica habitual entre los equipos de ventas es ponerse en contacto con todas las personas que encajan con el mercado objetivo de la empresa. Lo cierto es que esta estrategia resulta invasiva y poco rentable. ¿De qué sirve enviar el mismo mensaje a decenas o cientos de personas con las que nunca has interactuado antes? Con mucha probabilidad, los usuarios te ignorarán e identificarán tu marca como una molestia. Por ello, en vez de buscar la atención de todo un público objetivo, deberías centrar tus esfuerzos en los leads activos.

Los compradores o leads activos son aquellos prospectos de tu negocio que ya podrían estar interesados en los productos o servicios que ofreces. Por tanto, son usuarios que buscan activamente soluciones a sus problemas y que pueden convertirse en prospectos si tu negocio les ofrece ayuda. Desde OCCAM queremos facilitarte el cuidado de los leads activos durante la etapa de identificación con este artículo, donde presentamos los cinco pasos necesarios para priorizar este tipo de contactos y conseguir ventas inbound. ¡Empecemos!

1. Define al prospecto compatible con tu marca

Para encontrar y diferenciar a los leads activos de los pasivos (es decir, personas que no tienen pensado comprar), lo primero es definir a qué público se dirige tu empresa y sus productos o servicios. Para ello, hay dos mecanismos:

• Diseña el perfil ideal para tus clientes. Dependiendo de la naturaleza de tu marca, puede que tus clientes sean otras empresas o un sector de la población general. Sea como sea, deberás fijar el perfil ideal a partir de sus intereses y factores demográficos (género, renta, lugar de residencia…), temporales o legales. Cuanto más definido esté, mejor.
• Crea el buyer persona de tu negocio. Puedes establecer más de uno, pero todos ellos deben cumplir con el perfil diseñado antes. En este sentido, un buyer persona es una representación ficticia y generalizada de tu cliente ideal, algo parecido a un arquetipo o un personaje.

2. Identifica a los compradores o leads activos

Cuando tengas claro cuál es el perfil ideal de los clientes y hayas elegido a los buyer personas de tu empresa, podrás empezar a buscar leads activos. ¿Pero cómo puedes hacerlo? ¿A qué usuarios deberías considerar compradores activos? Pues a todos aquellos que interactúen con tu empresa de manera estrecha a través de:

• El chatbot de tu sitio web.
• Una llamada telefónica.
• Un formulario de tu sitio web.
• Un correo electrónico.
• Los mensajes privados de redes sociales.

Estos mecanismos de contacto o de interacción suponen una identificación por parte de los clientes potenciales, lo cual les convierte en leads inbound. En este momento, tu objetivo es satisfacer sus dudas o necesidades lo más rápido posible y asegurarte de que permanecen activos a lo largo del recorrido del comprador. De lo contrario, es recomendable que actualices periódicamente tu base de datos para eliminar a los usuarios pasivos que llevan mucho tiempo sin mostrar interés.

3. Interactúa con tus prospectos en redes sociales

El social selling te ayudará a posicionarte desde diferentes canales para llegar a los clientes potenciales más interesados en tu actividad. Además, las interacciones con tus seguidores incentivarán que se conviertan en leads activos. Por otro lado, al estar presente en redes sociales, podrás aumentar tu alcance y autoridad buscando compradores activos. Para ello, sigue las cinco recomendaciones siguientes:

• Busca a los líderes intelectuales de tu sector y llama su atención. Debes tener muy en cuenta a los usuarios de referencia en redes sociales que hablen sobre temas relacionados con tu marca. Estos líderes pueden ser periodistas, influencers, empleados de otras empresas similares a la tuya, instituciones de investigación, etc. Así, tu objetivo es acercarte a ellos y procurar que compartan tus contenidos.
• Únete a grupos de LinkedIn o Facebook relevantes. Busca grupos en estas redes sociales sobre temáticas relevantes con tu empresa y participa en las conversaciones. Haz preguntas, responde las de otros miembros, comparte contenido útil, etc. Si no encuentras ningún grupo, puedes plantearte la posibilidad de crear uno.
• Identifica los blogs que leen tus prospectos. Comparte artículos en redes sociales de esos blogs, deja comentarios en las páginas web… De hecho, puedes intentar forjar una relación con los creadores de los blogs para intentar publicar entradas con ellos y establecer una estrategia de guest blogging. 
• Crea contenido en el blog de tu empresa. Para impulsar las conversiones y facilitar que tus prospectos recorran el viaje del comprador, es muy importante que escribas artículos didácticos propios en tu web. Puedes encontrar ideas en las preguntas más frecuentes que recibas o en temas de gran interés para tus prospectos. Así, podrás compartir estos contenidos en grupos, en los perfiles de tu empresa, a un líder intelectual concreto, etc.
• Permanece activo en redes sociales. Publica mensajes en las RRSS favoritas de tus prospectos tres veces al día: una por la mañana, otra al mediodía y otra ya entrada la tarde. Así, tus seguidores comprobarán que eres un perfil interesante que ofrece contenido propio y que comparte materiales útiles de otras fuentes. De esta manera, podrás encontrar leads para tu negocio entre los usuarios con los que más interactúes.

4. Configura tu CRM para que te ayude a gestionar los leads activos

Un CRM (Customer Relationship Management o, en español, gestión de las relaciones con los clientes) es un software que ayuda a las empresas a controlar sus interacciones con clientes existentes y potenciales. Si todavía no cuentas con esta herramienta, puedes aprovechar el CRM gratuito que ofrece HubSpot. Después, podrás aprovecharlo para priorizar a los leads activos siguiendo estos pasas:

1. Haz que tu sitio web envíe automáticamente los leads activos al CRM en tiempo real.
2. Configura el CRM para que te notifique la llegada de cada nuevo lead.
3. Si los nuevos contactos cumplen las características de tu cliente ideal o buyer persona, busca información sobre ellos y añádela al CRM.
4. Si los nuevos contactos no tienen el potencial de convertirse en clientes, entonces derívalos al estado “no calificado” y sepáralos de los leads inbound.

Sácales provecho a las posibilidades de tu CRM creando listas que te ayuden a alimentar a los leads durante el recorrido del comprador. Para ello, recuerda mantener tu base de datos segmentada.

5. Reúne información suficiente sobre tus leads activos

Una vez hayas identificado a los leads activos a través de redes sociales, tu sitio web o cualquier otra vía, es el momento de investigar sobre aquellos que coinciden con tu cliente ideal. El objetivo es ofrecerles una relación más personalizada, por lo que necesitas registrar datos sobre tus contactos en el CRM, los cuales se dividen en dos categorías:

• Contexto sobre los intereses de los prospectos. Para indagar en este aspecto, analiza el comportamiento de tus leads con tu empresa. ¿Qué contenidos han descargado? ¿Qué páginas han visitado? ¿A qué blog se han suscrito? ¿Cómo se convirtieron en leads?
• Contexto demográfico de los prospectos. En este caso, podrás aprovechar los datos que incluyen tus leads en los formularios de contacto, de descarga, de suscripción, etc. Además, si crees que te falta información importante, puedes hacer algunas búsquedas en Google para encontrar los datos que te falten.

Ya conoces todo lo necesario para favorecer el recorrido de los leads por tu empresa desde la etapa de identificación. Ahora, ¡manos a la obra!