Email marketing: desarrollo de una campaña de nutrición de leads

El email marketing es el proceso de enviar correos electrónicos a clientes o clientes potenciales con un objetivo concreto. Para ello, hace falta contar con un software de marketing como HubSpot. Esta práctica tiene multitud de funcionalidades. Las acciones más comunes son las transaccionales o de relación. Es decir, aquellas que pretenden cumplir una acción comercial o mejorar las relaciones con los suscriptores. El envío de emails a las listas de contactos puede aumentar las ventas y fidelización de los usuarios. Por este motivo, está directamente relacionado con la nutrición de leads.

La nutrición de leads o lead nurturing es una estrategia de marketing digital que utilizan las empresas para mejorar la relación con los leads y convertirlos en ventas. Se trata de una interacción con los clientes potenciales para convertirlos en compradores del producto o servicio ofertado. La nutrición de prospectos comienza cuando la marca obtiene la información del contacto. Esta acción no solo se realiza a través del email marketing, sino que también pueden participar las redes sociales, chatbots o llamadas telefónicas, entre otros.

Ventajas de la nutrición de leads

• Comunicación fluida: El lead nurturing permite mantener una comunicación constante con los suscriptores. Conviene cuidar la relación con el usuario para guiarle en el funnel de ventas y lograr un aumento en la conversión de leads.
• Mejora de la imagen de marca: En marketing digital, es clave integrar las estrategias de negocio para competir en el mercado. El lead nurturing demostrará la calidad y conocimiento de la marca mejorando su imagen.
• Segmentación: La nutrición de leads y su posterior análisis permite encontrar mayores oportunidades de segmentación. La marca puede aprender más sobre los clientes potenciales a través de los correos electrónicos y realizar una segmentación más detallada. Es recomendable segmentar la lista de contactos para optimizar las acciones de marketing.
• Fidelización: Cuidar a los clientes con una comunicación constante y personalizada asegura las relaciones a largo plazo. La automatización del envío de correos electrónicos aumenta la fidelización de los suscriptores. Esto se debe al establecimiento de relaciones duraderas y de calidad.
• Aumento de referrals: Si el departamento de marketing envía contenido de calidad a los usuarios, los leads se convertirán en clientes. Posteriormente, los clientes recomendarán nuestro producto o servicio a personas de su entorno. Esto generará un aumento directo de referrals.
• Mayor oportunidad de negocio: El lead nurturing aumenta el número de ventas, pero también las oportunidades de negocio. Un mayor tráfico en nuestro sitio web generará un conocimiento de la marca en el sector. Ampliar las oportunidades permite activar estrategias de up selling y cross selling.

¿Cómo desarrollar una campaña de lead nurturing con email marketing?

1. Definir los objetivos

El primer paso para desarrollar una campaña de nutrición de leads con email marketing es definir los objetivos. Es decir, aclarar los KPIs de tu negocio y qué se pretende conseguir con el lead nurturing. Para concretar las intenciones de la campaña debe definirse el objetivo de esta y los recursos necesarios para llevarla a cabo. Estos recursos pueden ser ebooks, artículos de calidad, ofertas exclusivas o una landing page, entre otros.

Es recomendable que los objetivos sean SMART: Específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Son intenciones concretas que permiten comprobar el funcionamiento de la campaña de marketing. Esto permitirá ordenar el trabajo y optimizar los procesos.

2. Habilitar una base de datos

Para el desarrollo de la campaña de lead nurturing es esencial estructurar una base de datos sobre la que trabajar. En esta base de datos se definen las características, intereses, interacciones y necesidades de los contactos. La base de datos permite personalizar la comunicación con el usuario y mejora las relaciones cliente-empresa.

3. Crear workflows de trabajo

Elaborar un workflow de trabajo determina el funcionamiento de la estrategia de lead nurturing. Conviene crear un flujo de trabajo segmentado para cada usuario para obtener resultados positivos.

4. Seleccionar una herramienta de email marketing

Para cualquier acción de marketing es importante elegir una herramienta para realizar las estrategias. Tratándose de una campaña de nutrición de leads a través de email marketing es conveniente que el software esté especializado en mailing. Contar con un buen soporte, tecnológicamente actualizado y con múltiples funcionalidades disminuirá el tiempo de trabajo y aumentará la conversión de leads. HubSpot ofrece un CRM de marketing completo.

Buenas prácticas en la nutrición de leads con email marketing

Ofrecer contenido valioso

La prioridad es ofrecer a los leads contenido de calidad. Es recomendable tener ideas originales y creativas para diferenciarte entre los competidores. Para crear contenido valioso es conveniente hacer contenido útil, funcional y memorable. Además, este debe ser dinámico y breve para que no sea tedioso.

Usar CTAs

Mantener el foco de atención del destinatario hará que progrese tu campaña de nutrición de leads. Incluir una o varias llamadas a la acción relacionadas con el objetivo de la estrategia guiará al contacto por el recorrido del comprador. La llamada a la acción debe tener un diseño cuidado, texto breve y colores corporativos de la marca.

Brevedad

Al tratarse de email marketing, el contenido debe ser consumido en pocos segundos por el destinatario. El exceso de información puede ser generado por llamadas a la acción, enlaces vacíos o contenido no relacionado. Perder el interés de los usuarios aumentará la tasa de bajas.