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Captación de leads de forma orgánica: Inbound Marketing

El desarrollo de la transformación digital ha impulsado la actividad de los e-commerce, y ha supuesto un antes y un después para aquellas empresas cuyo modelo de negocio se basa en la generación de leads como punto de partida para lograr ventas. ¿Cómo se puede lograr esta captación de manera orgánica?

 

¿Qué son los leads?

 

Un lead es todo aquel usuario que visita nuestra página web y que, en un momento determinado, se decide a facilitarnos sus datos en un formulario, perdiendo así su condición de visita anónima y convirtiéndose en un contacto sobre el que poder hacer seguimiento. 

Es un usuario que visita nuestra web en busca de cubrir una necesidad y decide que quiere recibir novedades acerca de nuestro negocio, por eso deja sus datos de contacto, para seguir manteniendo relación con la empresa. 

 

¿Cómo captar leads?

La captación de leads es posiblemente de las mayores preocupaciones de los marketers digitales. Una buena captación de leads se traduce en un gran número de nuevos contactos por una inversión relativamente baja de recursos y tiempo. Si conseguimos esto tendremos una mayor probabilidad de cumplir los objetivos de conversión y hacer que la marca siga creciendo. 

Para mejorar nuestro proceso de generar leads, podemos poner en marcha muchas técnicas y estrategias diferentes, en función de la marca y de sus necesidades. En este post te enseñaremos a cómo generar esos leads de manera orgánica con la estrategia de Inbound Marketing. Pero antes debes saber de qué trata esta estrategia. 

 

¿Qué es el Inbound Marketing?

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle en todo este recorrido hasta la transacción final.

Esta metodología contacta con personas que se encuentran en el momento inicial en el que descubren tu marca.  A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y lograr así una fidelización. 

El inbound marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Entre las principales, se encuentran:

  • Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL) de una empresa. 

  • Aumenta los registros (leads) de una empresa. 

  • Incrementa las visitas que recibe la página web de la empresa. Se necesitan una media de 198 visitas para generar 11 registros (leads) y 1 lead cualificado de marketing.

  • El inbound marketing es eficaz en empresas tanto con estrategias B2B como B2C. Las B2B experimentan una mayor conversión de visita a registro y las B2C presentan un mayor aumento de visitas acumuladas.

 

Captación de leads de forma orgánica

 

Todas las acciones ligadas a la metodología del Inbound Marketing están encaminadas a captar leads de manera natural. Este tipo de estrategias buscan combinar distintos canales para atraer a los clientes hasta el sitio web de la marca. 

Por tanto, el Inbound Marketing busca construir una base sólida de tráfico orgánico combinando la optimización de la página a nivel SEO, a través de la creación de marketing de contenidos junto con su difusión en las redes sociales y la gestión de leads mediante el email marketing. 

¿Cómo convertir este tráfico orgánico en leads? Además de incluir CTA que dirijan a la página de contacto en los posts del blog y en otras URL relevantes, hay tres tácticas clave:

  • Formulario para recibir la newsletter: aquí es cuando un lead se convierte directamente en contacto ya que ha dejado sus datos y desea recibir noticias de nuestro negocio. Estas listas de correo suponen el primer paso para fidelizar la audiencia que llega al blog/web. 

  • Campañas con contenido descargable: cada campaña de captación de leads se compone de una landing page, una pieza de contenido que puede ser una guía, ebook o catálogo descargables. Promocionar este contenido especial hará que muchos leads den el paso y rellenen el formulario con sus datos de contacto. 

  • Webinars o eventos onlive: para participar en estos eventos online, los usuarios también deben registrarse. Muchas marcas B2B han optado por esta metodología para conectarse con sus empresas-cliente. 

 

Una vez que tengo estos leads, ¿qué hago?

Lo más importante es que los leads conseguidos estén cualificados, es decir, sean personas con una necesidad o interés que haga que requieran de nuestros productos o servicios. En este tipo de casos tenemos un potencial como empresa o marca porque podemos ser la solución para resolver su problema.

Para saber si son cualificados, necesitamos definir a nuestro buyer persona y conocer más sobre ellos. Para ello, no nos podemos conformar con datos básicos, como su sexo o nivel sociocultural, debemos indagar en aspectos más concretos, por ejemplo mediante encuestas para averiguar sus:

  • Hábitos de compra y de comportamiento.
  • Intereses, hobbies, anhelos, deseos.
  • Valores, ideales, filosofía de vida...

El verdadero valor de un lead es la posibilidad de trabajar con él y realizar acciones sobre el mismo que nos van a ayudar a calificarlo y prepararlo para la compra

No estoy seguro de si mis leads son cualificados, ¿qué puedo hacer? Estos se consigue con dos acciones: el lead scoring y el lead nurturing.

  • Lead scoring: con el lead scoring podemos identificar en qué fase del embudo de compra se encuentra cada uno de nuestros clientes y detectaremos los que tienen más posibilidades de realizar una transacción comercial. Un dato fundamental, ya que el equipo de ventas puede trazar una estrategia personalizada y ofrecerle una oferta comercial al usuario.

  • Lead nurturing: es un proceso de envío de una cadena de emails de forma escalonada y personalizada, con posts recomendados, contenidos descargables de interés para cada usuario y hasta ofertas personalizadas. El objetivo es acompañar al usuario durante el ciclo del marketing, al tiempo que se le va madurando y preparando para el estadio final: la compra.

 

Con cada vez mayores audiencias interactuando en canales online, las marcas deben ajustar sus estrategias de captación de leads para aprovechar las nuevas posibilidades que están surgiendo gracias al avance de los hábitos digitales y de las principales herramientas.

 

 

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