¿Qué es el Marketing B2B y el Marketing B2C? Es fundamental entender las diferencias de ambos conceptos a la hora de planear campañas de marketing y tener éxito en nuestras estrategias. Para que lo tengas muy claro, te explicaremos las métricas para el marketing B2B y el marketing B2C, qué son y sus principales diferencias a tener en cuenta.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B (business to business), está orientado principalmente a la venta de productos y servicios entre empresas y no directamente al consumidor. Tiene unas características distintas a las del B2C, por lo que conviene tener muy en cuenta a la hora de definir nuestros objetivos y planificar campañas.
Las campañas de marketing B2B y las B2C presentan algunos elementos comunes pero no se pueden obviar unas diferencias muy marcadas. En primer lugar, las necesidades de las empresas no son iguales que las de los consumidores, ya que las empresariales están vinculadas a factores más objetivos, como la rentabilidad o la productividad. Por lo general, una empresa adquiere un producto o servicio para ser más eficiente y sacarle posteriormente un rendimiento, es decir, obtener algo que beneficie al funcionamiento de su negocio.
En el B2B es más complicado tener relación con nuestros clientes potenciales. En primer lugar, porque el número de empresas que requieren de tus servicios o adquirir tu producto es mucho menor y, en segundo lugar, porque pertenecen a un nicho mucho más segmentado, por lo que no es tan fácil comunicarse con ellos por canales más generalistas, como las redes sociales.
Una forma de mostrar tu oferta a estas empresas interesadas son los eventos como ferias, seminarios o congresos utilizándolos como estrategia de marketing B2B, aunque una campaña de email marketing también puede ser muy efectiva si se dirige a los contactos adecuados y se tienen en cuenta aspectos como las necesidades concretas de nuestras empresas-cliente.
Métricas para el B2B Marketing
¿Cómo podemos medir el éxito de nuestras campañas de b2b marketing? A veces supone un reto ser capaz de medir el retorno de la inversión de nuestras campañas de contenido, por lo que te proponemos estas cinco métricas para que empieces a medir estos resultados en el Marketing B2B de manera sencilla:
- La interacción con tus emails: esta métrica se centra sobre todo en saber cómo de bueno es tu estrategia de email marketing. Si los títulos que usas en tu web o blog con los mismos que en tus emails, podrás hacerte una idea de su éxito en todas tus plataformas.
- Interacción en redes sociales: ya has conseguido llamar la atención de tu público objetivo. Una de las maneras de medir el valor que aportas a tus usuarios es a través del número de publicaciones compartidas en redes sociales, o interacciones con tu contenido a través de las redes. Si les interesa lo suficiente como para compartirlo, estás en el buen camino.
- La navegación en tu web: tu contenido no solo tiene que aportar valor a tu audiencia, también debe estar relacionado con la misión de tu empresa. Cuando los usuarios acceden a tu blog o página web es importante que sigan navegando mediante links internos a otros posts. Así tendrás un control de qué páginas tienen un mayor rebote y cuáles son las últimas que se visitan antes de salir.
- Conversión de leads. El siguiente paso es convertir a la gente que consume tu contenido en clientes potenciales. Para ello, necesitas convertirlos en leads y hacer que dejen sus datos, por ejemplo, a cambio de un ebook gratuito.
- Ingresos. La métrica definitiva, y es que para medir el resultado de una estrategia de marketing es fundamental conocer cómo han ido las ventas. Solo así podremos saber el retorno de la inversión de nuestras acciones y planificar futuras estrategias.
¿Qué es el marketing B2C?
Por otro lado, tenemos el Business to Consumer (B2C), donde las acciones están dirigidas siempre al consumidor final. En este tipo de marketing prima mucho el factor emocional por lo que el éxito o el fracaso de nuestra estrategia dependerá de este componente.
En general, las ventas en el mercado B2C son de menor valor y más impulsivas. El consumidor no da tanta importancia a las características objetivas del producto, sino a lo que aporta a su vida o a lo que le hace sentir. Por ello, en este tipo de marketing la comunicación es más creativa, subjetiva y emocional.
La finalidad del marketing b2c es plasmar una idea o reflejar lo que se desea con la publicidad. A la hora de comunicar nuestro producto reflejar un sentimiento va a ser mucho más relevante que hacer una campaña objetiva y por lo tanto más fría.
Métricas para el B2C Marketing
¿Cómo podemos medir el éxito de nuestras campañas de marketing B2C? Estas 4 métricas son clave a la hora de entender si nuestro plan está funcionando:
- Ratio de conversión: es decir, cuántos de los visitantes de tu web se han convertido finalmente en clientes, por lo que podrás observar la calidad de tu tráfico. En el mundo B2B, con ciclos de venta mucho más largos, suele medirse la conversión a leads, pero aquí el proceso es más rápido y directo.
- Pasos para la conversión. Si quieres mejorar tus ingresos, necesitarás conocer el “camino” que lleva a tus visitantes a convertirse en clientes, es decir, cuáles son los pasos que siguen estos visitantes hasta tomar una decisión. Es imprescindible conocer ese camino para establecer cómo puedes facilitar este proceso.
- Coste de adquisición: a la hora de querer obtener clientes nuevos es importante saber cuánto invertimos, cuanto menor sea esta cantidad, mayor será el margen de beneficios.
- Notoriedad de marca: es posiblemente una de las métricas más importantes para los marketers B2C, sin embargo, es complicado de medir. Puedes tener controlada esta métrica haciendo un seguimiento de datos como búsquedas en Google, visitas a tu web, menciones en redes sociales, sitios de opiniones, Google Alerts o encuestas on y off line.
¿Cuáles son las principales diferencias?
En conclusión, el B2C se diferencia con respecto al marketing B2B en que, en lugar de pensar en la función objetiva de un producto, apela a la emoción y los sentimientos con la intención de crear una necesidad en el comprador particular. Se centra en la publicidad, en crear contenido de valor en varios formatos y en diseñar campañas a través de varios canales.
Toda empresa que vende directamente a un consumidor que no es profesional acude al marketing B2C para elaborar sus estrategias de venta y difusión. Es el más extendido en la actualidad debido a lo común que es el proceso de compra-venta con este sector del público.
Por definición, es el que suele achacarse al marketing más tradicional, al que piensa en el consumidor y en sus necesidades para atacar directamente en ellas a través de una parte más emocional con el fin de vender, o incluso para crear otras nuevas con la intención de ampliar su mercado.
Por otro lado, el B2B se centra en las relaciones a largo plazo, en las ofertas personalizadas a nuestros buyer persona conociendo sus gustos y necesidades y así reforzar como punto de interés al comprador profesional.
En la actualidad, el tipo de relación entre empresas y entre empresas y clientes es muy distinta comparado con hace años. La forma de colaborar con otros negocios bastaba con un buen catálogo lleno con las características de nuestras ofertas. Y la forma de publicitar nuestros productos o servicios bastaba con suplir las necesidades básicas que requerían nuestros clientes. Pero hoy en día solo con esto no es suficiente.
