Crear y administrar un pipeline de ventas eficiente es una estrategia indispensable para cualquier negocio que quiera tener éxito, principalmente porque ayuda a brindar un excelente servicio al cliente. Sin embargo, llegar a construirlo puede ser una tarea desafiante, por lo que es importante encajar cada pieza de este proceso en su sitio.
La implementación de una estrategia ágil para tu pipeline de ventas tiene como barrera los mismos retos a los que se enfrentan las personas de las empresas actuales: La forma en que los vendedores y directivos gestionan sus canales de ventas está arraigada en la costumbre y la presión por alcanzar objetivos de cuotas a corto plazo. Esta barrera impide crear el espacio necesario para reflexionar y actuar sobre lo que es esencial para tus clientes potenciales y tus ventas finales.
Hoy te traemos una serie de tips para evitar que caigas en estos errores y puedas desarrollar un pipeline de ventas mucho más ágil y efectivo.
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¿Qué es la gestión del pipeline de ventas?
La gestión del pipeline de ventas es un proceso sistemático que permite recorrer las diferentes etapas de un embudo de ventas. Se ocupa de todos los pasos, desde el contacto inicial hasta el cierre de la operación. Te permite tener una idea clara de cuánto dinero puedes ganar en una venta. Una gestión del pipeline de ventas bien definida ayuda a las empresas a calibrar la cantidad de trabajo necesario en cada paso para mejorar y cerrar con éxito una venta.
El pipeline de ventas permite a las empresas ver el flujo y el volumen de sus oportunidades de ingresos en un periodo determinado.
Es importante tener en cuenta que tu pipeline de ventas es diferente de tu embudo de ventas. En pocas palabras, el embudo de ventas se centra en el recorrido del cliente a través del proceso de toma de decisiones de compra. El pipeline de ventas se trata de una estrategia organizada para hacer avanzar a los clientes potenciales a través de este proceso y, en última instancia, realizar una venta.
¿Cómo funciona el pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas funciona mediante el seguimiento del recorrido de una persona, desde que es un cliente potencial hasta que se convierte en cliente final. Muestra el ciclo de vida de varios clientes potenciales, desde la interacción inicial hasta el cierre del trato.
El proceso de ventas puede dividirse en seis etapas:
- Prospección, o lead generation, que incluye la recopilación de nuevos leads, la proyección de ventas basada en esos leads y la realización de actividades de acercamiento a los mismos.
- Convertir a los clientes potenciales en clientes potenciales cualificados. Esta etapa del proceso de ventas implica identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en nuevos clientes. Se identifica mediante el proceso de lead scoring, que tiene en cuenta factores como las necesidades y el presupuesto del cliente potencial.
- Entablar contacto con un cliente potencial para determinar si existen suficientes intereses comunes como para empezar a construir una relación. Esta fase suele implicar la realización de campañas de correo electrónico y redes sociales, llamadas en frío, creación de contenidos estratégicos como webinars y el uso de la red de contactos del vendedor.
- Construir una relación, o lead nurturing, para llegar a conocer a un lead a un nivel más profundo mediante reuniones programadas, demostraciones de productos o servicios y presupuestos. Los clientes potenciales que han entrado en esta fase del proceso se consideran clientes potenciales cualificados y posibles oportunidades de venta.
- Negociación con el cliente potencial una vez que está listo para comprar un producto o servicio. Esta fase incluye responder a las preguntas y preocupaciones del cliente potencial y, posiblemente, llegar a un acuerdo sobre el precio y el servicio.
- Cerrar el trato para completarlo, perderlo o dejarlo en suspenso. A menudo, se deja en suspenso cuando un cliente potencial sigue teniendo intención de comprar, pero aún no está listo para hacerlo. En este caso, los representantes de la empresa siguen fomentando la relación.
5 consejos para conseguir un pipeline de ventas ágil y efectivo
1. Define una estrategia lead generation para optimizar tu pipeline
Los esfuerzos de lead generation ofrecen a tus compradores la primera impresión de tu marca, y pueden ser decisivos para la salud de tu cartera de clientes potenciales. Si quieres hacer crecer tu cartera de oportunidades durante todo el año, empieza por examinar y optimizar cada parte de tu estrategia de lead generation.
Plantéate preguntas como:
- ¿Hemos definido nuestros clientes objetivo? ¿Llegamos a ellos de forma eficaz?
- ¿Estamos utilizando los canales de marketing y los mensajes adecuados?
- ¿Cuál es la calidad de los clientes potenciales que generamos? ¿Se convierten a un ritmo elevado?
- ¿Es eficaz nuestra estrategia inicial de seguimiento de clientes potenciales?
- ¿Estamos utilizando la calificación y puntuación de clientes potenciales para dar prioridad a los de alto potencial?
- ¿Estamos recopilando los datos correctos?
- ¿Dónde existen lagunas y oportunidades de mejora?
Esta lista no es exhaustiva, pero demuestra que la estrategia de lead generation debe optimizarse como punto de partida para mejorar la salud general de la cartera de clientes potenciales. Una generación de leads descuidada pone a tu equipo de marketing y ventas en una batalla cuesta arriba para mover prospectos a través del pipeline que pueden no ser realmente adecuados para tus soluciones.
2. No bajes el ritmo cuando las cosas van bien
Un error común que cometen los equipos de ventas es aceptar la tan bienvenida desaceleración que se produce después del éxito de un proyecto o cuando las cifras de ventas están por encima de las previsiones. Aunque es comprensible que exista cierto tiempo de inactividad, estos periodos más lentos también son una oportunidad para redoblar los esfuerzos y crear un colchón en el pipeline de ventas.
Los comerciales y directivos con experiencia saben que ni siquiera las previsiones mejor elaboradas son siempre exactas. Cuando te enfrentes a retos inesperados o las ventas se resientan en otro momento del año, te alegrarás de tener un colchón. Y lo que es mejor: redoblar los esfuerzos en esos momentos es mucho más eficaz que trabajar para alcanzar las cifras a final de mes.
He aquí algunas formas efectivas, aunque poco exigentes, de hacer crecer tu cartera de clientes, incluso cuando está saneada:
- Revisa tu cartera de clientes potenciales y ponte en contacto con los que están inactivos pero tienen un gran potencial.
- Dedica tiempo a LinkedIn y otros grupos de contactos para buscar oportunidades.
- Revisa las métricas de rendimiento para buscar formas de mejorar el proceso de ventas.
3. Colabora con tu equipo de marketing
La alineación entre marketing y ventas permite una mejor orientación y mensajes más precisos al principio del proceso, lo que conduce a clientes potenciales de mejor calidad que se convierten en ventas a un ritmo mayor. Las empresas con una fuerte alineación entre marketing y ventas experimentan tasas de ventas un 38% más altas y son un 67% mejores a la hora de cerrar acuerdos.
He aquí algunas formas clave de alinear a tus equipos:
- Colaborar en el desarrollo de perfiles de clientes ideales y buyer personas.
- Compartir objetivos e indicadores clave de rendimiento con regularidad (es probable que difieran un poco entre los dos equipos).
- Celebrar reuniones periódicas para revisar los resultados y realizar ajustes necesarios.
- Establecer procesos claros para la cualificación y el traspaso de clientes potenciales de marketing a ventas.
4. Establece plazos para la permanencia de los clientes en cada fase del pipeline
Los clientes potenciales que se estancan en una etapa específica son oportunidades perdidas que acumulan polvo en una fase de pipeline. Por lo tanto, si no realizas un seguimiento proactivo una vez a la semana para recordarles el valor de tu producto o servicio, simplemente olvidarán tu existencia, y tu acuerdo permanecerá inamovible en el tiempo y en el pipeline.
Entonces, ¿cuánto tiempo debe pasar antes de que los tratos empiecen a pudrirse?
Cada proceso es diferente. El número de etapas varía. Los clientes potenciales cambian. Los ciclos de ventas pueden ser más largos o más cortos. Empieza por crear un calendario que se adapte mejor a tu estrategia de pipeline.
5. Revisa y depura periódicamente el pipeline de ventas
A continuación te indicamos cómo hacerlo:
- Dedica algo de tiempo cada mes a hacer una depuración rápida de tu pipeline de ventas: Empieza por identificar los clientes potenciales que llevan en tu cartera más tiempo que tu ciclo de ventas medio y prepárate para eliminarlos. No olvides hacer un seguimiento rápido antes de eliminarlos de tu cartera y deja la puerta abierta a futuras ventas.
- Vuelve a comprobar tus datos: Cada semana, revisa tu pipeline para asegurarte de que la información es correcta. ¿Hay oportunidades que deban moverse a otras fases (hacia delante o hacia atrás)? ¿Son correctas las estimaciones de valor? ¿Son correctas las fechas estimadas de cierre?
- Reúnete con tu equipo una vez a la semana para hablar de los peces gordos: Aunque puede que no sea factible sentarse y hablar de todos los acuerdos que están sobre la mesa, puede fijar una hora para sentarse con todos sus representantes de ventas y hablar de algunos de los acuerdos más valiosos que están abiertos. Este tipo de sesión de intercambio de ideas permite a todos los representantes identificar riesgos, proponer respuestas a objeciones y desarrollar ideas para hacer avanzar el acuerdo.
¿Ya sabes cómo hacer que tu pipeline de ventas sea más ágil y efectivo? Siguiendo todos estos consejos, no sólo podrás conseguir un pipeline de ventas mejorado, sino que empezarás a ver muchos más resultados en tu estrategia. Si aún tienes dudas y no sabes cómo resolverlas, desde Occam estamos aquí para ayudarte en todo lo que necesites. Solicita una consultoría gratuita con nosotros y transforma todos tus esfuerzos de ventas.
