La clave para cualquier empresa que desee triunfar es tener bien desarrollada su estrategia de marketing. El marketing tiene que girar en torno al cliente. ¿Alguien conoce una empresa que se sustente sin ellos? Por tanto, sobre nuestra audiencia se desarrollará nuestra estrategia. Toda audiencia bien definida pasa por crear un buyer persona.
¿Qué es el buyer persona?
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal. Nos indican, entre otras muchas cosas, los objetivos, comportamientos o formas de toma de decisión de tus compradores potenciales. Para ello se debe tener en cuenta datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.
Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo y de encontrar patrones en el comportamiento del consumidor, así como identificar las oportunidades de venta y sus intereses más específicos. Cada perfil de consumidor ideal para nuestra empresa se conoce como buyer persona.
Una de las características más importantes para el buyer persona es el llamado pain. Aunque el término “dolor” pueda parecer inadecuado, en realidad llamamos así a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda solucionar a la hora de adquirir nuestro producto o servicio.
El papel del buyer persona en una campaña de inbound marketing
Cuando definimos el buyer persona, a diferencia de cuando se opta por el target, hacemos una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir el producto o servicio. De ahí que la estrategia de marketing deba elaborarse en función de los beneficios que lleve implícitos el producto, más allá de si la necesidad la tienen hombres o mujeres, jóvenes o ancianos, personas de clase alta o de clase media.
A tu buyer persona no le vendes un producto o servicio mediante sus características, además, debes complementarlo de lo que estas van a aportar al cliente. De ahí que sea un eslabón crucial dentro de la estrategia inbound.
Cómo crear un buyer persona
Tras entender qué es el buyer persona, tendrás que orientarte por el perfil de tu cliente típico. Es decir, te deberás dejar llevar por la mayoría para responder a algunas cuestiones que van a ayudarte a definir el perfil de comportamiento de tu buyer persona. Estas cuestiones te servirán para conocer mejor a tu cliente potencial.
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8 preguntas que pueden ayudarte a crear tu buyer persona:
- ¿Cuál es tu puesto de trabajo?
- ¿Qué herramientas utilizas?
- ¿En qué industria trabajas?
- ¿Cuáles son tus responsabilidades?
- ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria?
- ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?
- ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores: email, teléfono, en persona?
- ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?
El siguiente paso es diseñar paso a paso el perfil del cliente a partir de las respuestas obtenidas. Con eso, podrás unificar la información y elaborar el personaje en un documento puesto a disposición de todos en la empresa, para que puedan sacar beneficio del estudio que hiciste.
- El perfil de tu buyer persona debe recoger:
- Nombre de la Buyer Persona (Ficticio)
- Sexo
- Edad
- Ocupación
- Nivel de escolaridad
- Medios de comunicación utilizados
- Metas y retos del buyer persona
¿Qué debes tener en cuenta a la hora de crear tu buyer persona?
Es muy importante hacer un buen trabajo invirtiendo tiempo y esfuerzo a definir los buyer personas. Alcanzar nuestros objetivos de marketing dependerá de que este trabajo esté realizado correctamente. Por eso, en el proceso de crear tu buyer persona, ten en cuenta tres aspectos importantes:
- El buyer persona es dinámico: no consideres el trabajo terminado en ningún momento. En la mayoría de casos irás completando la descripción con el paso del tiempo, así como ajustando detalles a medida que vayas avanzando en tu conocimiento del cliente.
- No necesitas una descripción completa para empezar a trabajar con tu cliente potencial: puedes lanzar tu estrategia de marketing con lo mínimo e ir ampliando y revisando la descripción a medida que el proyecto avance. Lo más importante es que no dejes de mejorar a tu buyer persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes.
- Los detalles importan: tener en cuenta a tus clientes ideales y entender sus preocupaciones o puntos de dolor, juntamente con su perfil, te ayudará a construir buyer personas eficaces. Dibuja tu cliente ideal con todo lo recopilado, con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa.
Aquí te dejamos el enlace para que sepas qué errores se suelen cometer a la hora de diseñar al buyer persona, y así puedas identificarlos dentro de tu estrategia y mejorarlos.
Principales ventajas para cumplir tus objetivos
Los buyer personas ayudan a las empresas en infinitas tareas diarias. Aquí te dejamos algunas de las razones por las que los buyer personas son más importantes que nunca:
- Ayuda a conocer mejor el público al que te diriges: por lo general, esto se realiza a través de entrevistas genéricas que adelantan las áreas de marketing o ventas de una empresa. En otras ocasiones, son de tipo específico. Tanto si se trata de uno u otro caso, el objetivo es conocer mejor el perfil del cliente.
- Orientan tus estrategias de venta y marketing: esto quiere decir que debemos conocer mejor los intereses, las inquietudes y los dolores (pains) de nuestros clientes potenciales, así como los datos sociodemográficos que nos ayuden a la creación de contenidos respecto a los temas a tratar.
- Informan sobre estrategias de mercado: los comportamientos de los consumidores cambian tan rápido que a veces no nos da tiempo a contestar a todas sus preguntas o resolver todos los problemas que les van surgiendo. Los buyer personas nos ayudan a adaptarnos a esa evolución del mercado, anticipándonos a lo que cada uno de ellos necesita en todo momento.
- Multiplican beneficios y minimizan esfuerzos: finalmente, cuando el trabajo de identificar a nuestro buyer persona está bien hecho, los recursos que a partir de allí empleemos en otras estrategias se optimizarán. No tendremos que actuar con incertidumbre y los riesgos de estas acciones se minimizarán.
Las empresas que crean buyer personas demuestran tener mucha mejor reputación que su competencia. ¿Por qué? Simplemente se toman tiempo en entender a cada cliente de manera única y personalizada. Realizan un profundo análisis de sus compradores para tratarlos de la mejor manera posible. A su vez, los buyer personas también nos guían en la redacción de contenido o la creación de landing pages debido a la segmentación que realizamos creando buyer personas.
Nos aportan información de cómo dirigirnos a ellos. Seguro que alguna vez te habrás preguntado: ¿Escribo de tú o de usted? ¿Soy más técnico o más práctico? ¿Le llamo por teléfono o mejor le escribo un correo? Todas esas preguntas tienen respuesta en el momento en el que se crea nuestro buyer persona.
