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¿Qué es un Sales Pipeline? Ventajas de tener un funnel definido

¿Has oído hablar alguna vez del término “funnel de ventas”? En marketing, se trata de la metodología que se usa para planificar cuáles son los pasos que da un usuario antes de cumplir sus objetivos.

En este post te contamos qué es y cuáles son sus principales ventajas, además de la importancia de tener un funnel bien definido para tu estrategia de marketing y así impulsar tu negocio.

 

¿Qué es un Sales Pipeline?

 

El Sales Pipeline, también conocido como embudo de ventas, es la forma en que una empresa plantea una serie de análisis constantes y de la gestión de actividades diarias con la que el vendedor consigue ser más eficiente.

La gestión de esa dinámica de ventas debe ser realizada de forma constante. Esta también debe ser precisa para garantizar el enfoque en las negociaciones que realmente serán cerradas en ese mes o en determinado ciclo de ventas.

Cada empresa empieza por definir su proceso de venta y establece una serie de fases que lo constituyen. Al pasar de una fase a la siguiente, un deal se acerca cada vez más al objetivo final, la venta. El Sales Pipeline reúne todos los negocios que están actualmente en un proceso de ventas contigo y muestra en qué fases están.

Se trata de la metodología que usan las marcas para definir y planificar qué pasos tiene que dar el usuario para cumplir uno o más objetivos. Existen varias razones por las que usar funnels, aunque lo más importante es entender que funnel es sinónimo de planificación y de conversiones.

 

Para poner en marcha un embudo de ventas se siguen las siguientes fases:

  • Contacto con los usuarios: identificar y atraer nuevos usuarios. Es el proceso de captación de posibles clientes a través de nuestras estrategias de marketing y así publicitar nuestro producto o servicio. 

  • Generación de leads: recabamos información de los usuarios para poder clasificarlos. Se trata de una fase inicial en la que debemos desarrollar lead nurturing para “educar” a este lead, que sienta cada vez mayor interés en nuestra oferta y avance hacia la siguiente fase.

  • Aprovechar una oportunidad: ofrecer nuestras ofertas cuando los usuarios manifiesten interés. Una vez pasada esta fase, en la que ya sabemos cómo encaja nuestro producto/servicio con este prospecto, pasamos a la fase de propuesta. Sabremos que es el momento de pasar a proponer activamente nuestra oferta por las acciones que él mismo realice.

  • Determinamos el tipo de producto que el cliente potencial está dispuesto a adquirir: podemos utilizar encuestas, llamadas telefónicas etc. 

  • Cerramos la venta: llega el momento en el que vamos a negociar las condiciones de pago, de facturación, etc, para así convertir al usuario inicial en un cliente. 

 

Aquí te dejamos el enlace para que entiendas cómo captar leads de forma orgánica mediante el Inbound Marketing, y así puedas generar tus leads de manera natural. 

 

Consejos para gestionar un pipeline de ventas

  • El cliente siempre es lo primero: debes tener siempre en cuenta que tu producto o servicio solo existe gracias al cliente ya que este ha sido creado para resolver un problema específico que ellos tienen. Es por eso que los pipelines de ventas más efectivos están enfocados en el cliente y operan en paralelo con su ciclo de compra.

  • Divide tu pipeline en fases: tu pipeline de ventas puede ser dividido, analizado y mejorado de acuerdo con la experiencia y los análisis de datos que obtienes. Hay distintos tipos de funnel de ventas dependiendo del proceso que quieras llevar a cabo dentro del proceso de venta. 

  • Involucra a tu equipo: cada departamento debe conocer cada detalle de nuestro cliente potencial además de las estrategias de marketing. Es por ello que deben trabajar codo con codo para llevar a cabo los análisis de las distintas estrategias y así optimizar los procesos de cada equipo. 

  • Analiza tus datos minuciosamente: cuando realmente te pones a mirar y a analizar los datos, se te plantea un cuadro muy diferente. Los datos precisos, actualizados y de calidad son los que hacen evolucionar un pipeline de ventas. Con ellos puedes hacer mejores previsiones y reducir la duración del ciclo de ventas. 

 

Ventajas de tener un funnel definido

Los funnels son una herramienta utilizada por muchos profesionales, que es aplicable para cualquier tipo de negocio. Sirven para atraer nuevo tráfico, captar leads y vender bienes o servicios a clientes antiguos y nuevos.

Algunas de sus principales ventajas son: 

 

  • Obtendremos un lead muy cualificado.

Esto quiere decir que una vez hayamos pasado por todo el proceso de nuestro embudo de ventas, el cliente final que obtendremos será uno muy convencido de nuestra marca y de los servicios y productos que podemos ofrecerle, por lo que nos será muy fácil conseguir una compra por su parte.

Con el embudo empiezas con un público amplio interesado, a medida que avanza el proceso la mayoría de ellos caen en el camino, pero seguramente vuelvan más tarde a través de otro recordatorio, es decir, comprarán a largo plazo.

Es decir, tanto los que se quedan como los que vuelven son los que aumentarán tus tasas de conversión.

  • Predicción del volumen de ventas.

Un embudo de ventas es útil para mostrarte cuántas personas han pasado a la etapa final, que es la compra. De esta manera, puedes saber fácilmente qué tipo de público se ha decidido a comprar y quién no. Además, aunque tienes que tener un coste de marketing inicial con el que no contabas a la hora de crear el embudo, después será más sencillo conseguir ventas, por lo que los costes se verán disminuidos ya que las compras serán muchas más.

  • El proceso de obtención de clientes se agiliza. 

Esto quiere decir que para cada venta no habrá que hacer un seguimiento del cliente de forma manual, sino que al crear el embudo de ventas todo este proceso se automatizará y no habrá un proceso de desgaste en las ventas de nuestra marca.

  • Identificar posibles problemas.

En el mundo del marketing pueden cometerse errores incluso sin darte cuenta y, la mayoría de estos, afectan a tus ventas directas. A través de este tipo de campañas, puedes identificar cuándo un cliente potencial sale del embudo de ventas en cualquier etapa, rastrear la causa raíz de la salida y tomar las medidas necesarias para corregirlo o crear una mejor estrategia.

  • Menos margen de error.

Los embudos de ventas son (en su mayoría) automatizados; por lo tanto, no necesitarás intervenciones humanas la mayor parte del tiempo, a no ser que tú quieras. Aunque, a veces, la falta de implicación humana también significa menos errores, puesto que no intervienen las emociones en las decisiones.

Una empresa que comete menos errores minimiza las pérdidas o gastos innecesarios. Entonces, si tu equipo de ventas es propenso a cometer errores, es hora de que trabajes con un embudo de ventas.

 


Puede que al principio el Sales Pipeline pueda parecer un engranaje complejo, pero conforme vayas completando etapas y obtengas mayor información de los leads de tu negocio, verás como todo resulta cada vez más sencillo.

 

 

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