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Cómo vender siendo partner de HubSpot (herramientas y procesos)

Índice

Los partners de HubSpot obtienen una comisión por cada venta realizada del software

El Solutions Partner Program ofrece a las agencias y empresas asociadas a HubSpot la oportunidad de obtener ingresos y créditos especiales para escalar en la estructura de niveles. Todo esto se traduce en beneficios inéditos a los que solo pueden optar los partners de HubSpot, como recibir el 20% de comisión por vender su software a uno de tus prospectos. Pero ¿cómo funcionan estos procesos de ventas inbound y qué herramientas deberías usar? Desde OCCAM respondemos a esa pregunta en las siguientes líneas.

Herramienta para registrar dominios

Uno de los recursos que ofrece el portal de HubSpot es mantener un registro completo de los dominios de tus posibles ventas.

Cuando hablamos de dominios, nos referimos a clientes potenciales que aún no han confirmado su interés por adquirir el software de HubSpot. Es decir, son leads de tu empresa que tienen potencial para convertirse en clientes y adquirir el servicio, pero con los que todavía no has mantenido una conversación.

Esta lista de posibles clientes la compartirás únicamente con tu gerente de cuentas de canal (CAM), quien te ayudará en los procesos de ventas. Esto es así porque la política general del Solutions Partners asegura que ningún otro profesional de HubSpot puede ponerse en contacto con tus prospectos registrados. De esta manera, cuando registres un dominio, tu posible cliente tendrá un único proceso de ventas dirigido por tu empresa.

Por el contrario, si no registras a tus prospectos, el equipo de ventas directas de HubSpot estaría autorizado a atenderle en caso de que tu lead contactara con ellos. Así, estarías perdiendo una venta con su respectiva comisión simplemente por no registrar el dominio del cliente potencial.

¿Y cómo puedes realizar este registro? Tal y como indica HubSpot Academy, existen tres vías para hacerlo:

  • “A través de la tarjeta de registro de leads en el registro de contacto.
  • A través de un registro masivo mediante una importación.
  • Automáticamente tras el envío de un formulario de un lead”.

Herramienta para registrar negocios

Otra opción es mantener un registro con los clientes que sí necesitan un software y pueden estar interesados en adquirir el de HubSpot. Por tanto, esta lista reúne todas tus oportunidades de cerrar ventas tras haber mantenido una primera conexión con el posible cliente en la etapa de descubrimiento.

El registro de dominios y el de negocios son complementarios. Es decir, si registras un negocio que antes no habías incluido entre tus dominios, HubSpot intenta registrarlo automáticamente.

¿Y qué pasos debes seguir para hacer el registro de un negocio? Veámoslos:

  1. Dentro de la página “Contactos” de tu portal de HubSpot, pincha en el nombre del prospecto.
  2. Después, dirige el cursor a la barra lateral y haz clic en “Agregar” en la tarjeta de “Negocios compartidos”.
  3. Rellena todos los campos obligatorios con los datos solicitados, que van desde el nombre del negocio hasta los próximos pasos.
  4. Una vez termines, pincha en “Crear negocio compartido”. Podrás editar o completar la información siempre que quieras.

Ahora, puedes acceder a información clave (como la etapa o la cotización asociada del negocio) en la tarjeta “Negocios compartidos”. El equipo de ventas de HubSpot controla todos los registros que realices, por lo que puedes ponerte en contacto con cualquier profesional de HubSpot en la misma página. Aun así, recuerda que el apoyo principal en los procesos de ventas es tu CAM.

Procesos y reglas de venta para los partners de HubSpot

Como parte de una gran comunidad de partners, pueden darse varias situaciones en el momento de vender el software de HubSpot a tus prospectos. Veamos los cuatro escenarios posibles:

  • Otro partner de HubSpot registró antes el mismo dominio. En caso de que otro partner ya hubiera registrado el dominio de uno de tus prospectos, aún hay posibilidades de que obtengas el ingreso por la venta y el crédito MRR. La regla general de HubSpot es: “El partner que cierra el negocio es el que gana la comisión”. Es decir, que los beneficios por vender el software a un prospecto los consigue la primera empresa que cierre el negocio, aunque su dominio ya estuviera registrado por otro partner. Para que HubSpot pueda comprobar esto, es fundamental que el cliente confirme la venta en un enlace de confirmación.
  • Varios partners trabajan por separado en el mismo negocio. En este supuesto, el partner que reciba los beneficios será el que haya registrado el dominio, esté prestando servicios al cliente y haya cerrado la venta con la confirmación del prospecto, entre otros requisitos.
  • El equipo de ventas directas de HubSpot ya registró un dominio. Este escenario, que indica que no puedes registrar un dominio porque un representante de ventas de HubSpot lo hizo antes, puede dar lugar a la denominada “Colaboración de partners”. Si tu empresa está activamente en contacto con ese prospecto, podéis solicitar el registro del negocio para que HubSpot apruebe o deniegue vuestra oferta de colaboración. De ser aceptada, ambos trabajaréis juntos con el cliente.
  • El equipo de ventas directas de HubSpot se pone en contacto con un partner para que lidere una venta. Este caso se conoce como “Do-It-For-Me” o “Hazlo por mí”, pues es HubSpot la que habla a un partner para que se encargue de realizar una venta específica. Esto le puede ocurrir a tu empresa si HubSpot considera que el prospecto podría beneficiarse en gran medida trabajando con tu marca. Aun así, en estos casos el partner no recibe comisión, pero sí un crédito MRR.

Cómo vender en colaboración con HubSpot

Los dos últimos escenarios antes mencionados proponen un proceso de venta en conjunto con HubSpot. En estos casos, tendréis que colaborar a través de un marco de trabajo SMAC, que garantiza una unión más eficaz, una mejor experiencia por parte del cliente y un aumento en la tasa de cierre para tu empresa y para HubSpot. Veamos en qué consisten sus siglas en cuatro pasos:

  1. Definición del alcance (S). El partner realiza llamadas de descubrimiento con los prospectos y permanece en contacto con su CAM, mientras HubSpot debe identificar cuándo necesita la ayuda de un partner.
  2. Emparejamiento (M). Aquí HubSpot elige al partner que mejor se adapta a una venta concreta y se consolida la colaboración.
  3. Alineación (A). Consiste en una llamada entre el partner y HubSpot para fijar objetivos, establecer expectativas, identificar desafíos y obstáculos, crear cronogramas y un plan de trabajo, etc. Todo esto unificará los esfuerzos de ambas partes.
  4. Cierre (C). En la última fase, el partner y HubSpot mantienen una comunicación constante para cerrar la venta con éxito. Aquí es imprescindible que el partner cree el enlace de confirmación para el cliente, de forma que pueda percibir los beneficios de haber realizado una venta.

¡Listo! Con el conocimiento que acabas de adquirir sobre las herramientas y los procesos de venta puedes desarrollar mejor tu actividad como partner de HubSpot para obtener mayores beneficios y ascender en la estructura de niveles.

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