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¿Qué es el inbound lead nurturing? (Proceso, beneficios...)

El inbound marketing tiene que reinventarse constantemente para poder sobrevivir, y lo hace creando nuevos conceptos que ayuden a optimizar las estrategias de marketing. ¿Has oído hablar del inbound lead nurturing y no tienes muy claro en qué consiste? En este post te explicamos qué es el inbound lead nurturing, te contamos cómo es su proceso paso a paso y te diremos todas las ventajas que tiene. ¡Sigue leyendo!

El Lead Nurturing, significa lo que su mismo nombre indica, nutrición de leads, es una técnica dentro del inbound marketing que se basa en crear relaciones de valor con nuestros usuarios con un claro objetivo: acompañarles durante su proceso de compra y asegurar esas ventas. En resumen: técnica que acompaña a los leads durante su proceso de compra para asegurar la venta. Una vez entendido que el lead nurturing es el nexo entre el marketing y las ventas, vamos a pasar a explicar en qué consiste el proceso. 

 

Proceso del Lead Nurturing paso a paso

  1. Fija objetivos
    Como en cualquier buena estrategia de Marketing, el primer paso es siempre fijar unos objetivos, cómo es lógico, la meta principal consistiría en conseguir el mayor porcentaje de venta posible, pero claro, necesitamos objetivos más específicos ya que ese podría ser el objetivo de cualquier empresa. 

  2. Define tu buyer persona
    Este procedimiento se basa principalmente en ofrecer a alguien aquello que necesita, y para saber lo que necesita debes conocerlo bien, saber cuál es tu target y estar muy pendiente de los cambios que puedan producirse respecto a esas necesidades.

  3. Elige las herramientas

    El proceso de lead nurturing consiste en enviar un gran número de comunicaciones personalizadas en ciertos momentos, por lo que sería una locura que de eso se encargará una persona, son procesos que deben estar automatizados para que tengan sentido. Para esto existen muchas herramientas de marketing, un ejemplo es el propio Hubspot. Te dejamos una lista de ideas para las herramientas del lead nurturing:

     

  4. Cuida el contenido y adáptalo

    No solo sirve con ser constante y enviar contenido a los usuarios, también hay que cuidar que ese contenido sea de valor, así crearás una relación con el usuario y no se sentirá como uno más de los muchos usuarios a los que les mandas el mismo mensaje. Esto puedes conseguirlo con simplemente añadir el nombre del usuario, dará una impresión de cercanía. También debemos adaptar este contenido a la fase en la que se encuentra el cliente, los usuarios pasan por distintas fases desde que se encuentran con tu marca hasta que se convierten definitivamente en un cliente. No mandarás el mismo mensaje a un usuario que aún no sabe muy bien lo que quiere y no sabe si tu marca puede ofrecérselo que a un usuario que tiene claro que va a apostar por tu marca pero aún no lo ha hecho. 

  5. Vigila cuándo sí y cuándo no
    Tienes que ser oportuno a la hora de enviar mensajes, uno de los errores más comunes a la hora de llevar a cabo nuestra estrategia de lead nurturing es saturar al usuario con demasiados mensajes en momentos que no son necesarios, también puede pasar al revés y mandar menos mensajes de los que deberías y conseguir con ello que la relación con el cliente se enfríe. Lo más importante para evitar ambas cosas es que los mensajes tengan la información justa y necesaria, ni más ni menos, un mensaje conciso pero que contenga todo lo que necesitamos. 

  6. Fideliza
    Una vez has conseguido que el usuario se convierta en tu cliente, no puedes olvidarte y ya, esa comunicación tiene que seguir porque el proceso de compra no ha finalizado aquí, cuando una venta finaliza, que finalice la relación con ese cliente es solo elección de la empresa. Debes mantener un flujo de comunicación con él que le haga recordar que existe tu marca para futuras compras.

 

Beneficios de usar la técnica de lead nurturing

 

  1. Método inmediato de marketing
    Con esto contactas de una manera más rápida con tus leads, lo que consigue construir una relación más afianzada y en menos tiempo. Pero claro, para esto tienes que ser rápido, de nada sirve que envíes un mensaje a un usuario que se haya metido en tu página hace 2 semanas, porque seguramente ya haya satisfecho sus necesidades en otra página web. Por eso es muy importante el mensaje de bienvenida, en este aprovechas el momento exacto en el que el usuario ha dado sus datos para obtener algún tipo de información u oferta y, como ya tienes su interés, no necesitas nada más. 

  2. Aumenta el ROI
    Al ser tan simple como tener una herramienta automatizada, no inviertes prácticamente nada de dinero, por lo tanto, cualquier beneficio que saquemos es un retorno muy grande.

  3. Fácil de implantar

    No tiene un gran coste ni una gran dificultad implantar este tipo de métodos, puedes simplemente utilizar cualquier herramienta de automatización como hubspot y ella enviará los mensajes por ti en el momento oportuno. 

  4. Mejora relación con el lead

    Estos mensajes y este seguimiento que se hace al lead, consigue formar un vínculo entre cliente y marca que estrecha la relación entre ambos y hace que el lead vea la empresa más humanizada.

  5. Segmenta tu base de datos

    Gracias a esta comunicación mantenida con el lead, podrás adquirir nuevos datos sobre él que te ayudarán a segmentarlo, es decir, con simplemente saber su sexo, ya puedes segmentar, si, por ejemplo, supieras el lugar en el que reside, sería una información muy valiosa a la hora de segmentar ya que te ayudará en campañas futuras a saber a qué leads enviar cierta información. Si por ejemplo tienes una empresa de eventos, y conoces que una persona ha ido a cierto evento en Barcelona pero que se ha tenido que desplazar desde Valencia, si más tarde existe un nuevo evento en Valencia, podrás enviarle esa información, la cual, puede acabar en una venta. 

  6. Nuevas oportunidades
    Gracias a lo explicado en el punto anterior, lo que obtienes es  información que esos leads han generado al realizar una compra. Y lo que es aún más importante, el proceso que el lead ha llevado a cabo para conseguir llegar hasta el momento de la compra. Esto a lo que ayuda es a crear patrones de comportamiento, pues, aunque cada lead es diferente, existen  patrones de actuación que suelen repetirse con frecuencia. 

 

Ahora que ya tienes claro qué es el lead nurturing, cómo seguir su proceso y las grandes ventajas que te aporta a tu estrategia de negocio, tienes que empezar ya mismo con esta técnica de inbound marketing tan novedosa y efectiva.

 

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