Es necesario definir el perfil que identifique los rasgos principales del cliente y así no perder tiempo y dinero en una estrategia de Marketing que no esté bien dirigida. Gracias al Buyer Persona definirás qué campaña y qué mensaje enviar a tu cliente, y qué problemas puedes ayudarle a resolver. Tu estrategia de Inbound Marketing debe girar en torno a este tipo de cliente.
¿Qué es el buyer persona?
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor potencial, es decir, aquel que tiene más posibilidades de llegar a finalizar su compra. Tiene en cuenta datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.
Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.
Una de las características más importantes para el buyer persona es el llamado pain. Aunque el término “dolor” pueda parecer inadecuado, en realidad llamamos así a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda solucionar a la hora de adquirir nuestro producto o servicio.
Si conocemos el pain de nuestro cliente potencial, conocemos aquello que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.
Por ello, es muy importante tener muy claro quién es nuestro buyer persona. Para lograrla, necesitamos reunir mucha más información, como por ejemplo:
- Personal: hobbies, aficiones, metas, objetivos personales y profesionales, motivaciones, etc.
- Conducta online: qué redes sociales utiliza, si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online, etc.
- Conducta laboral: responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.
- Relación con nuestra compañía: de qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca, etc.
Tipos de buyer persona
El buyer persona no siempre es aquel cliente que está en el proceso final de decisión a la hora de comprar nuestro producto. Este puede estar reflejado en distintas acciones para con nuestra empresa. De hecho, hay tres perfiles de buyer persona:
- Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más extendido, especialmente en B2C.
- Prescriptor: la persona que recomienda el producto. Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.
- Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.
¿Cómo desarrollar tu buyer persona ideal?
A la hora de crear los perfiles de nuestro Buyer Persona no es una fórmula exacta, sino que son ideas en las que hay que trabajar e ir desarrollándolas. No obstante, aquí tienes algunos pasos a tener en cuenta para empezar a crear este perfil de cliente potencial:
- ¿Qué información necesito recopilar?
El primer paso para un buen Buyer Persona pasa por saber qué necesitas recopilar para definir tu cliente ideal. Cuáles son las preguntas y datos que debes tener en cuenta.
Las preguntas para tu Buyer Persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. Por ejemplo:
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- datos demográficos: Edad, Sexo,
- situación personal: casado/a, separado/a o soltero/a, ¿Tiene hijos?
- información laboral: si estudia o trabaja, ¿en qué empresa y en qué sector trabaja?
- objetivos y metas: es recomendable diferenciar entre metas personales y profesionales.
- retos y problemas: sus principales problemas en su día a día? ¿Qué obstáculos le separan de ti?
- actitudes y comportamientos: ¿Cómo es su comportamiento en Internet? ¿desde qué dispositivos navega?
- gustos sobre contenidos: qué páginas les gusta, qué formato prefiere.
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- Es la hora de recopilar la información.
Una vez tengas claras cuáles son tus necesidades y en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que tengas sobre tus clientes.
Repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre tus clientes, como por ejemplo, sus redes sociales. Busca en plataformas como Facebook, Twitter y Linkedin, así podrás ver qué les gusta, a quién siguen, qué retuitean y qué recomiendan.
En tu base de datos tienes información detallada sobre los datos demográficos y sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor la persona que realmente se interesa en tu producto. A partir de la información de tu base tienes datos importantes para empezar a trabajar.
Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas o blogs de tu competencia para ver quién comenta en ellos. Entérate de quiénes son, qué blogs tienen, y aprende sobre ellos. - Concreta los puntos clave de la información recopilada
Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase para así perfilar a tu Buyer Persona.
En cuanto respondas todas las preguntas sobre nuestro cliente, el siguiente paso es generar una interacción entre tu Buyer Persona y tu producto.
Una vez queda establecida una conexión, señala las posibles reticencias que separan a tu cliente de tu oferta, y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. Este es un momento muy importante en la fase de crear a tu cliente potencial.
- Construye tu Buyer Persona.
Con todo el concepto claro, es hora de pasar a la práctica. Dibuja tu cliente ideal con todo lo recopilado, con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Crea un panel de tu persona y descríbela como si se tratara de una historia. Asígnale un nombre genérico y, a ser posible, añade una fotografía que la describa mejor.
- Comparte y nutre la relación con el cliente.
El Buyer Persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización y equipos. Escucha toda sugerencia que el resto de la compañía pueda hacerte, especialmente si estas personas tienen un contacto constante con tu cliente, como por ejemplo el equipo de Ventas.
Y sobretodo, lo más importante: no dejes de mejorar a tu Buyer Persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes. Lo que te vale hoy puede no valerte mañana, así que un buen trabajo no sirve de nada si no estás en constante actualización.
Aquí te dejamos el enlace para que sepas qué errores se suelen cometer a la hora de diseñar al buyer persona, y así puedas identificarlos dentro de tu estrategia y mejorarlos.
Conocer a nuestros usuarios a partir de qué los motiva nos da una idea mucho más clara sobre qué contenido consumen y qué necesitan realmente de nosotros. De esta forma te acercarás aún más a esa persona que está dispuesto a comprar tu producto.
