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Seguro que más de una vez has leído Marketing B2B o Marketing B2C por internet y te has preguntado qué significan, en este post te vamos a contar qué significan ambos términos y las diferencias que existen entre ambos, así como los puntos en común.
¿Qué es el marketing B2B?
En ventas existen dos modelos diferentes que dependen del cliente final de la empresa, estos dos modelos son el B2B y el B2C, que son respectivamente las empresas que venden a otras empresas y las empresas que venden directamente al consumidor final.
Vamos a hablar del B2B o empresas que venden a otras empresas, cuyo acrónimo viene de business to business, en este modelo, la compañía actúa como proveedor, los clientes que tiene son otras empresas de algún sector específico dentro del mercado. Esta empresa proveedora tiene como objetivo hacer ver a las demás empresas que tienen como cliente que sus productos son necesarios para ellas y que mejorará el funcionamiento de la misma. Una empresa no piensa como una persona individual a la hora de comprar, una empresa toma una decisión de compra cuando lo que está adquiriendo es completamente necesario para su proceso o porque tiene la necesidad de solucionar un problema. Teniendo también en cuenta de que la empresa parte de un presupuesto específico y no puede salirse de él, por lo que las decisiones que toma son desde la razón y pensando en el largo plazo.
Por eso para el Marketing B2B lo más importante es crear una relación duradera con el cliente, es cierto que el proceso para cerrar una venta es más largo que con un cliente individual, pero también estamos vendiendo en un volumen mucho más grande.
¿Qué es el marketing B2C?
Por otro lado tenemos el marketing B2C o las empresas que venden directamente al consumidor, este modelo, es el acrónimo de business to consumer, en el que, como hemos dicho con anterioridad, la empresa vende de forma directa al consumidor final. En este modelo las empresas ofrecen bienes y servicios, al igual que en el B2B pero esta vez de forma masiva, el mercado es mucho más amplio y los clientes están segmentados.
El B2C se basa en ofrecer al cliente los beneficios personales que le va a aportar nuestro producto o servicio. No todo lo que los clientes compran es por mera supervivencia, también consumen para darse sus caprichos, los productos no solo cubren necesidades, también hacen sentir al cliente de cierta forma. Si nuestro producto va a aportarle un sentimiento positivo, lo comprará. El proceso de venta de un B2C es mucho más rápido que en el B2B, pero también es un volumen mucho más pequeño de forma individual, es decir, a una sola empresa en el B2B se le vende una cantidad mucho mayor que la que vendemos a una persona individual. En cambio, el número de operaciones es mucho mayor en el marketing B2C ya que hay muchas más ventas aunque tengan un tamaño menor.
Diferencias entre el marketing B2B y B2C
Una vez ya hemos definido ambos conceptos, vamos a pasar a aclarar en qué se diferencian uno de otro:
- La motivación de comprar
Existe una gran diferencia y es cómo enfocar las ventas dependiendo del marketing. En el marketing B2B, debemos demostrar a nuestros clientes, es decir, a las empresas, que nuestro producto es realmente beneficioso para ellas y tenemos que demostrarles esas ventajas para que se decanten por nuestro producto o servicio. En cambio, en el marketing B2C, este no es el objetivo principal ya que muchas veces las personas compran por el sentimiento que les evoca comprar cierto producto. - Raciocinio vs. Emoción
Como hemos dicho en el punto anterior, en el B2B la estrategia debe centrarse en el aspecto racional de la compra, el argumento principal es por qué debe comprar nuestro producto la empresa. Por otro lado, en el marketing B2C, la estrategia se centra en conectar emocionalmente con el cliente, en provocar un sentimiento en el cliente al comprar el producto. - Tipo de lenguaje
En el marketing B2B el lenguaje que se utiliza para vender es mucho más técnico y formal que en el marketing B2C, en el B2B, la empresa está especializada dentro del sector al que pertenece nuestro producto, así que estará familiarizado con él. En cambio en el marketing B2C, las personas no tienen porqué entender ciertos tecnicismos, por lo que usarlos no nos beneficiaría a la hora de la venta. - Tiempo de decisión
En el B2C, lo que estamos buscando es una compra inmediata, es decir, queremos que el consumidor compre sin pensarlo mucho, de forma inmediata. Por otro lado, está el marketing B2B en el que la decisión de compra no es inmediata y requiere de un tiempo específico para tomar esa decisión, sobre todo por el hecho de que están comprando en cantidades mucho mayores, la decisión debe pensarse mucho más. - Mercado
En el marketing B2B debes tener muy segmentado a tu público y saber a ciencia cierta a quién te estás dirigiendo. En cambio, en el marketing B2C, básicamente te estás dirigiendo a un mercado de masas. - Ventas
Lo que está claro es en qué se parecen ambos términos, y es que los dos pretenden obtener el mismo objetivo: vender. Pero lo hacen mediante estrategias distintas, por un lado, el marketing B2B se basa en la venta outbound, que se centra en ferias o incluso visitas a la propia empresa, lo que se podría llamar puerta fría. Por otro lado tenemos el marketing B2C, el cual se basa en la venta inbound, lo que implica generar un contenido de valor que consiga que tus clientes potenciales lleguen a ti gracias a lo que les aportas y transmites. - ROI
Dentro de marketing B2B, uno de los punto más importantes y que más van a tener en cuenta a la hora de comprar es el beneficio que esto les aportará, es decir, el retorno de la inversión o ROI, en cambio, en el marketing B2C, esto no es algo que tengan en cuenta, lo que necesitan es que el producto que han adquirido solucione sus problemas o les aporte el sentimiento que esperaban.
En conclusión, el marketing B2B y el marketing B2C son dos métodos que buscan el mismo fin, que es la venta, pero lo hacen de manera muy distinta, el marketing B2B es más técnico y frío ya que su público objetivo son otras empresas ya expertas en el sector. Por otro lado, el marketing B2C es más personal y busca enamorar al cliente con su contenido.
