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Inbound marketing: estrategia B2B

El inbound marketing es la estrategia de marketing que consiste en atracción y retención. Consiste en crear un contenido que el consumidor perciba como contenido de valor, que le sirva en su experiencia y le sea útil. ¿Aún no sabes qué es el B2B? Te lo contamos.

¿En qué consiste el B2B? 

La traducción exacta es: negocios con negocios, es decir, Business to Business, se utiliza para hablar de la transmisión de información entre los fabricantes y los distribuidores de un producto. Es algo que se está haciendo cada vez más habitual dentro del ecommerce. 

Así que podríamos decir que el B2B se trata de los servicios que una empresa está realizando a otra, los cuales realiza para aumentar las ventas o los beneficios. 

Un ejemplo de B2B serían las empresas que llevan las redes sociales de otra empresa, proveen a la empresa de mano de obra, tweets, publicaciones... a otra.

¿Cómo es el cliente B2B? 

Para poder explicar qué es el B2B y cómo es un cliente, antes debemos diferenciarlo del B2C, cuyas siglas significan, “del negocio al consumidor”.

B2C: Este se refiere al business to consumer, lo que significa el mercado de consumo masivo, el cual es grande y está disperso geográficamente. También buscan aumentar las ventas, con la diferencia de que estos dirigen las estrategias directamente al cliente final. 

Esto es justo lo contrario que con el B2B, este pertenece a nichos selectivos y tiene motivaciones específicas. 

¿Cómo se atrae a este tipo de clientes?

  1. Alinea tus equipos de marketing y ventas
    Este es un problema común en la mayoría de empresas, a veces es por la mala calidad de los prospectos y otras por comunicarse con ellos antes de que estén listos para comprar. Con esta metodología, lo que conseguimos es un flujo de trabajo que sea constante y bidireccional. El departamento de venta debe proporcionar información a marketing sobre el cliente ideal y así ellos podrán crear diferentes ofertas que ayudarán a los usuarios a tomar decisiones. 

  2. Investiga tu cliente ideal
    Para poder atraerlos, debes conocerlos, si tienes claro cuáles son sus gustos y necesidades sabrás qué ofrecerles, si ya sabes sus características, hábitos y dónde están, tendrás casi todo el camino hecho. Es muy importante saber cuál es el recorrido de compra de tu buyer persona, saber el camino que recorre desde que descubre una necesidad hasta que decide cómo solucionarla es primordial, gracias a esta información, el departamento de marketing sabrá cómo convencer a su cliente objetivo. 

  3. Optimiza el proceso comercial

    No necesitas agobiar a tu cliente objetivo con publicidad que casi le obligue a obtener nuestro producto, lo que debes hacer es acompañarlo en su proceso de venta hasta que esté listo para comprar. Una de las estrategias para conseguir esto es automatizar las acciones de marketing, así crearás un flujo de comunicación fluído sin necesidad de estar pendiente de cuándo enviar cada correo. 

  4. Flujo constante

    No todos los clientes potenciales que aparecen en tu web están ya listos para comprar tu producto o servicio, por ello el objetivo es generar leads, lo que conseguirá que podamos comunicarnos con ellos de manera constante acompañándoles en el proceso de compra. Esto puede hacerse mediante tres medios:

    • Blog: El contenido es siempre la base de cualquier estrategia de inbound, este contenido puede mostrarse en diferentes formatos, pero siempre hay que tener muy estudiado a tu buyer persona para saber en qué formato prefiere la información y en qué canales le vamos a encontrar. 
    • SEO: ¿Cuál es la base del SEO? Efectivamente, las keywords, hay que fijar cuáles son las palabras que escribirán tus prospectos en los motores de búsqueda, para así adelantarte a ellos y crear las temáticas que tu audiencia quiere leer.
    • Redes sociales: Las redes sociales también ayudan a difundir nuestros contenidos, son un gran canal que ofrece la oportunidad de llegar a más tráfico de usuarios.

     

  5. Análisis digital
    Después de todo esto, para saber si tus estrategias de marketing están funcionando, lo que tienes que hacer es medir las acciones y analizar si las técnicas que estás siguiendo están dando sus frutos. 

Beneficios del Inbound Marketing B2B

  1. Simplifica el trabajo

    Como ya decíamos anteriormente, el departamento de ventas y el de marketing se unen para conseguir crear el mejor contenido posible para los clientes potenciales. 

    Así, con la información de ventas sobre todos los detalles del buyer persona, el departamento de marketing no solo creará la mejor oferta posible, sino que incrementará la conversión nutriendo a los leads en todas sus fases.

  2. Aumenta la visibilidad de la marca
    Lograr reconocimiento para tu marca es posible incluso para las empresas más pequeñas. Ya que los usuarios, buscando información para ellos mismos, lo que se han encontrado es la información de nuestra marca, la cual podría ayudarles a solucionar sus necesidades. Si además al público le gusta el contenido que creas, lo compartirá en sus redes sociales, lo que conseguirá aumentar aún más la visibilidad de tu marca.

  3. Educa al público
    Tu público objetivo investiga una gran cantidad de información antes de realizar una compra. Investigando dónde y qué busca tu público objetivo, conseguirás saber llevarle hacia ti, ponle fácil el camino y tu contenido será rápidamente visto por ellos. 

  4. Incrementa confianza y credibilidad
    Los usuarios no quieren ser bombardeados por información que no necesitan, lo que los usuarios desean es encontrar la información que necesitan en el momento que ellos la necesitan. Dándole a nuestro público lo que quiere, lo que conseguiremos es ganarnos su confianza, es cierto que conseguiremos nuestro objetivo de un modo menos intrusivo, pero también más eficaz.

  5. Genera leads de calidad
    Cuando el contenido no es intrusivo y está dirigido directamente a las necesidades del consumidor, todos los leads que generes serán de calidad, usuarios que realmente están interesados por tu marca y tienen una necesidad que tú, como empresa, puedes solucionarle. 

  6. Es más rentable
    El inbound marketing B2B es mucho más rentable puesto que se basa en crear contenido para personas que realmente necesitan tus productos, invertir esfuerzos en llegar a un público que no te necesita, es absurdo. 

  7. Mejora la relación con los clientes
    Al crear un contenido valioso para tu público, lo que consigues es conocerlos mejor, con un cuidadoso seguimiento conseguirás saber cuáles son sus necesidades y así conseguirás resolver sus problemas. Con esto consigues que la relación con tus clientes sea mucho más estrecha. 

  8. Mejora el ROI
    Podrás calcular fácilmente las métricas que te permiten analizar tus resultados, entre ellos, uno de los más importantes es el ROI, el cual se mejora al tener una estrategia más rentable. 

En conclusión, la estrategia B2B dentro del inbound marketing, lo que consigue es fidelizar más a los clientes puesto que les ofrece exactamente lo que necesitan en el momento que lo necesitan, así es más efectiva a la hora de conseguir leads de calidad y acompañarlos hasta el camino final de venta.

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