Para establecer una buena estrategia de nuestro modelo de negocio, es importante tener en cuenta el Lead Nurturing. Para definir este concepto, primero debemos saber qué es un lead.
¿Qué es un lead?
Un lead es el cliente potencial de nuestro negocio. Entendemos como tal a un cliente que ha mostrado especial interés en los productos que nuestra empresa ofrece. Pongamos de ejemplo una tienda física; el lead es la persona que visita la tienda y que se ha puesto en contacto con un dependiente porque le interesa algún producto de los que ofertamos.
Ese cliente potencial o lead se puede convertir en un cliente regular, garantizando así la futura fidelización del cliente con la marca.
Si lo llevamos al mundo del marketing digital o al inbound marketing, un lead es el usuario que ha accedido a nuestra página web y a través de un clic o un formulario, ha dejado a nuestra disposición toda su información de contacto.
Ahora bien, si a este concepto le añadimos la palabra “nurturing”, se transforma su significado de una manera exponencial.
¿Qué es el Lead Nurturing?
La traducción literal de la palabra “nurturing” al español, significa nutriendo. Acompañada de lead, la propia palabra ya indica que lo que significa literalmente es “nutrir al cliente potencial”.
Y es que aquí encontramos un punto clave en nuestra estrategia de negocio en relación con los leads. Al cliente debemos darle de comer si queremos que siga siendo nuestro cliente.
Una vez dicho todo esto, ya podemos detectar qué es el Lead Nurturing. El Lead Nurturing es una técnica imprescindible del inbound marketing que sirve para alimentar a tus leads y conseguir convertirlos y fidelizarlos a tu empresa.
Se basa principalmente en las relaciones de valor con nuestros leads, con el objetivo de acompañarlos durante su proceso de compra.
Es, de alguna manera, la relación o nexo que existe entre el departamento de marketing y ventas. Gracias al marketing creamos y construimos relaciones de valor con nuestros usuarios, sin importar la etapa del proceso de compra en el que se encuentren. Y es ese equipo encargado de construir relaciones el que traspasa toda esta información al equipo de ventas, que se encarga de completar la conversión.
No sólo es importante conocer al usuario, sino también determinar en qué punto del proceso de compra se encuentra. Esto permitirá que podamos ofrecerle contenidos que no le hagan perder el interés por nuestra empresa, y que, eventualmente, tome una decisión de compra final.
Gracias al Lead Nurturing se puede nutrir la relación con nuestros leads, aumentar la tasa de conversión y fidelizarlos con nuestra marca. Con esta técnica, los leads estarán listos para pasar al equipo de ventas de nuestro negocio. Tal vez no estarán listos para una compra final, pero el mero hecho de mostrar interés y entablar una conversación con el cliente, es importante para que entre en juego el Lead Nurturing. Es en esta fase cuando se pone de manifiesto esta estrategia, que, realizada correctamente, te puede proporcionar una importante ventaja.
Esta herramienta también sirve para llegar a conocer a tus clientes de manera más profunda. Es una oportunidad vital para desarrollar tu marca, aprender más sobre los intereses de tu usuario y mejorar tu negocio.
3 pasos para crear una buena estrategia de Lead Nurturing
Conseguir que un usuario te deje sus datos y se convierta en un cliente potencial o lead ya es un paso bastante importante, pero para pasar de ahí a la conversión final aún queda un buen camino que recorrer. Desarrollar una buena estrategia de Lead Nurturing va a ayudar a optimizar y automatizar este trecho, garantizando que nuestros leads reciban los mensajes que necesitan en el momento adecuado.
Vamos a hablar sobre 3 pasos que consideramos importantes para crear una buena estrategia de Lead Nurturing:
- Presencia online
Es un requisito fundamental, sin el que no se puede funcionar. La técnica del inbound marketing se basa en atraer a los usuarios a una marca determinada. Esto va a ser posible siempre que nuestra empresa tenga una presencia online muy alta, que va a garantizar que el usuario pueda acceder a toda la información que necesite saber sobre la empresa. Dos puntos importantes:
- Tener una página web optimizada y bien estructurada en Internet. Una página bien organizada va a garantizar que el usuario puede manejarse a través de ella de manera que pueda encontrar todo lo que necesite fácilmente. Una buena experiencia del usuario va a aumentar las probabilidades de conversión. Además, una web optimizada que puede aparecerle al usuario cuando la busque es un factor fundamental.
- Redes sociales. Además de la página web, nuestra empresa debe disponer de todas las redes sociales necesarias para que el cliente se pueda poner en contacto si tiene alguna duda o necesita hablar con nosotros. Actualmente una buena presencia en redes sociales es primordial para la imagen de la marca y la relación con nuestros clientes.
- Buena comunicación con los clientes
Contar con una buena presencia online es imprescindible para que el cliente se ponga en contacto con nosotros. Pero la comunicación no debe ser unidireccional, sino que nosotros también debemos alimentar nuestra relación con los leads a través de una comunicación activa. Esto lo podemos lograr a través de diferentes maneras:
- Campañas por email. Las campañas de marketing a través del correo electrónico garantizan una comunicación directa con el usuario. No se trata de ofrecerles directamente nuestros productos, sino que podemos ofrecerles información sobre nuestra empresa que puede invitarle a querer saber más sobre nuestra marca.
- Calidad en los contenidos. Es muy importante no descuidar nuestros contenidos, aportando siempre información de calidad que el cliente puede encontrar interesante.
- Productos valiosos. Debemos centrar nuestra atención en los catálogos de productos que ofrecemos a los usuarios. Al fin y al cabo, son una de las herramientas también más llamativas para los usuarios.
- Sistema de calificación de leads
Uno de los aspectos importantes del Lead Nurturing son los propios leads, y debemos apreciar que no todos son iguales, y que cada uno piensa de una manera diferente. Esto también influirá en el trato que tengamos con unos u otros. La calificación de estos leads se suele hacer a través del lead scoring, y hay que tener en cuenta diferentes aspectos:
- El nivel de interacción y conocimiento que el usuario tenga con nuestra empresa. No es lo mismo un usuario que está constantemente en nuestra página web que otro que ha aparecido dos o tres veces.
- Si se acerca a nuestro perfil de cliente ideal. Definir de manera clara al buyer persona nos ayudará a decidir en qué tipo de usuarios deberemos centrarnos más.
- La fase del recorrido del comprador en la que se encuentre. No es lo mismo un usuario que acaba de acceder a nuestra página web que otro que ya está dispuesto a realizar la compra.
En conclusión, el Lead Nurturing es esencial para hacer que el cliente potencial o lead esté dispuesto a realizar la compra final. Es una herramienta que garantiza la relación entre el lead y la empresa, y que puede afectar positivamente a nuestra estrategia de negocio.
