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¿Cómo analizamos el recorrido del comprador?

Quizás, estemos en el momento perfecto para recordar que las formas de vender han cambiado. Y lo han hecho por el profundo cambio evolutivo que han experimentado las formas de comprar. Debemos comprender, a la vez que recordar, que los compradores de hoy en día ya no son los de hace diez años. Ni siquiera los de ayer. Ya no les interesa ni necesitan ser abrumados con la publicidad sobre los productos y servicios que ofrecen las empresas, pues es una acción que genera el resultado inverso al esperado: huir.

¿Alguna vez has oído decir que cuanto más nos dicen que hagamos una cosa menos caso hacemos? Pues eso es exactamente lo que ocurre con el marketing tradicional, pues hace tiempo que los métodos intrusivos dejaron de funcionar.

Te contamos de qué se trata.

Internet, el origen de todo

Una vez escuché decir que el lenguaje era una cultura que limitaba las posibilidades. Sin embargo, hoy creo firmemente que las amplía, pues no existen barreas para la creación de nuevas expresiones y nuevas palabras, y menos aún teniendo en cuenta que nos encontramos sumergidos en la Era de la Información. Surge el Inbound Marketing y surgen todos los conceptos procedentes de su metodología. Internet ha abierto un mundo de posibilidades, tanto que podríamos decir que ha sido el origen de la metodología Inbound.

Toda revolución lleva una historia, y la del Inbound Marketing no iba a ser menos. En este caso, algunos expertos coinciden en señalar dos orígenes: el término y la lógica de mercado. En primer lugar, como ya os hemos mencionado en alguna ocasión, fueron Dharmesh Shah y Brian Halligan, cofundadores de HubSpot, los autores del término Inbound Marketing. Buscaban una mayor agilidad, integración y facilidad en sus acciones y herramientas. Encontraron numerosas limitaciones a las que buscaron solución.

La llegada y el afianzamiento de internet y las nuevas tecnologías de la información y la comunicación han marcado un cambio significativo en el día a día de cualquier ciudadano.  Internet ha cambiado las tendencias de compra, pues ya no son las empresas las únicas en explicarnos los servicios, sino que, en internet, existe un número infinito de publicaciones acerca de estos. Cuando vamos a realizar una compra, consultamos diferentes páginas, analizamos, observamos y reflexionamos. Al final, elegirás aquello que mejor se ajuste a tus problemas y necesidades.

¡Elegir una entre un millón!

El viaje del comprador cobra importancia

Os contábamos el origen del Inbound Marketing anclado en internet para introduciros en el mundo de esta metodología. El viaje del comprador se ha convertido en un proceso de búsqueda e información activa que realizan las personas antes de hacer la compra de un producto o contratar un servicio. Comprar y vender son acciones que realizamos a lo largo de toda nuestra vida, pero ahora tenemos la posibilidad de seguir su recorrido.

Hablamos de tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión. Sabemos que todo proceso de compra comienza cuando una persona quiere dar nombre y forma a un problema o necesidad que todavía no es capaz de identificar correctamente. Es consciente de que tiene un problema, pero no sabe muy bien de qué se trata. El contenido educacional, dirigido a esta primera fase, es la clave para ayudarle a identificarlo. Después, los usuarios toman conciencia del problema que tienen, lo han identificado, pero todavía no saben cuál puede ser la solución o, si la saben, quieren saber cuál es la mejor.

Finalmente, después de haber valorado todas las opciones, las oportunidades de venta se deciden a dar el paso y comprar un producto. Nos encontramos en la última fase del recorrido del comprador. Llegados a este punto, muchas empresas establecen el punto y final olvidando uno de los pasos más importantes: fidelizar.

¿En qué fase crees que se encuentran tus clientes potenciales?

¿Queréis saber cuál es nuestra conclusión?

La compraventa ha cambiado. El Inbound Marketing ha traído consigo una serie de técnicas que, combinadas, permiten atraer clientes potenciales. Sus orígenes se encuentran estrechamente relacionados con internet, pues las posibilidades y capacidades que permite son inimaginables. Dentro de este proceso, el viaje del comprador es el recorrido que estos realizan, de manera que es importante que las empresas conozcan en qué etapa se encuentra cada uno de ellos y adaptar el contenido que queremos ofrecerles.

Pensar en ellos es pensar en ti.

Cómo crear un buyer persona para tu empresa

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