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¿Cómo puedo automatizar la calificación de leads?

En el mundo del marketing digital, utilizamos una técnica que se usa para identificar la importancia que tiene un prospecto o lead para una determinada empresa y a esta técnica le llamamos calificación de leads. 

 

¿En qué consiste la calificación de leads?

 

En dividir los contactos de tu base de datos para determinar cuáles tienen más probabilidades de cerrar un trato con tu empresa. Esta técnica crea un sistema automático y personalizado que permite asignar acciones de marketing “one to one” aplicando a cada lead un objetivo de marketing o ventas dependiendo de cómo interactúe con nuestra empresa. El objetivo es tener un proceso de ventas más eficiente, a fin de que los vendedores se acerquen a los leads más preparados o listos para la compra.

 

¿Qué es un lead?

 

Un lead es cualquier usuario que haya depositado sus datos en una base de datos de una empresa a través de encuestas online o de forma física y que, en consecuencia, pasa a ser parte de la base de datos de la empresa a fin de que esta pueda interactuar con este nuevo usuario. Gracias a la conversión de lead es posible entrar en contacto con este usuario y ofrecerle contenidos relacionados con un producto o servicio de una forma personalizada. Por lo general, la mayoría de los leads son online y se pueden obtener ya sea por búsqueda orgánica, redes sociales, por tráfico directo según las acciones y estrategias a desarrollar. 

 

Un lead es una persona que claramente está interesada en tu producto o servicio (por ello te ha dejado sus datos), pero que todavía no se ha decidido. Y aquí entra a tallar el inbound marketing y te estarás preguntando qué tiene que ver esto con los leads. TODO. Los leads son la base de una estrategia de inbound marketing y por medio de esta tenemos que convencer a nuestros leads de que nuestros productos o servicios son los ideales para resolver sus inquietudes y necesidades. 

 

Para captar un lead no solo hace falta obtener sus datos. Una vez que los tenemos, ha llegado el momento de usar ofertas de contenido. Es decir, incentivos que utilizaremos como carnada para que nuestros leads se conviertan en leads cualificados. Si descargan el contenido ofrecido, significa que hemos hecho bien nuestro trabajo. De lo contrario, solo habremos llegado a un público al que no le interesamos. La mayoría de las personas que nos llegan están en las fases iniciales del proceso de compra y en realidad, nos interesa atraer a los que están a punto de comprar. Por ello, es importante acompañar a nuestros leads en todo el proceso de decisión hasta lograr la compra. 




Ventajas de tener un sistema de calificación de leads

 

  • Optimizar los recursos del área comercial priorizando los leads y oportunidades de negocio en función de criterios de negocio y de idoneidad del lead.

  • Aprovechar todas las oportunidades de negocio importantes.

  • Contar con un sistema de previsión de ventas que pueda calcular el volumen de visitas y de leads y aplicando ratios de conversión. 





¿Cómo automatizar la calificación de leads?

 

Cuando se maneja cierto volumen de oportunidades de negocio, es necesario contar con un sistema automático de calificación de leads. De lo contrario, este proceso se puede realizar de forma manual. Existen dos herramientas esenciales para automatizar la calificación de leads:

 

1. La matriz de calificación de leads

 

Antes, es importante definir a nuestro o nuestros buyer persona. Una vez definido, podremos crear una matriz de calificación de leads con la que se podrá identificar y ordenar las oportunidades de negocio según criterios de negocio e idoneidad. Una matriz de calificación de leads es un documento Word o Excel en donde consideramos una serie de criterios a los que les asignaremos grados de potencialidad según su cumplimento. Además, esta matriz se utiliza desde la captación de contactos hasta el momento de su conversión. 

 

Para elaborar una matriz de calificación de leads es recomendable que tanto el equipo de marketing y de ventas crucen la mayor cantidad de información que puedan obtener, a fin de determinar la compatibilidad del usuario o prospecto con el servicio o producto de la empresa. Es decir, esta matriz debe ser elaborada por ambos equipos: marketing y ventas. El equipo de marketing creará las estrategias para captar leads de calidad y el de ventas para priorizar a aquellos que sean clientes potenciales.




2. Lead scoring

 

Esta técnica ayuda a disponer de información sobre el nivel de interés de los leads. Asimismo, consiste en asignar una serie de puntos a cada uno de los usuarios que interactúan con nuestro sitio web o con diferentes campañas y activos digitales. El sistema de asignación de puntos es la clave de la técnica del lead scoring, ya que ayuda a tener un sistema de calificación de leads que esté alineado a nuestros objetivos comerciales. A más puntos, más interesado estará el lead y más cerca de la conversión. 

 

Sabiendo esto, veamos algunas interacciones o eventos por los que asignaremos puntos. En primer lugar, podemos asignar puntos por cada visita que hace un usuario a nuestra página web, además de asignar puntos por página visitada. Por ejemplo, si solo visita la página de nosotros y se va, sabremos que no está tan interesado, pero si llegó a la página de pedir presupuesto, sabemos que es un posible comprador. En segundo lugar, si un usuario descarga un caso de éxito, significa que puede estar interesado en lograr lo mismo para su empresa. En tercer lugar, si un usuario lee un post de nuestro blog porque está buscando una recomendación o ayuda sobre algún tema, le asignaremos más o menos puntos en función del tipo de contenido que nos aporta el servicio objetivo de la venta. Finalmente, los usuarios que ven nuestros correos electrónicos muestran interés por seguir recibiéndolos y les debemos incrementar su scoring. 



Al realizar estos pasos, tendrás un sistema de captación de leads automático y podrás identificar más rápido a tus leads potenciales. Aplica estas técnicas y verás cómo impulsas el crecimiento de tu empresa.

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