Una startup es una empresa de nueva creación que comercializa productos o servicios a través del uso de las tecnologías de la información y la comunicación (TIC). Son negocios con ideas innovadoras que se apoyan y tienen una fuerte relación con las nuevas tecnologías.
Y como cualquier otro negocio, se busca ser éxito en un mercado cada vez más competitivo, por lo que es importante enfocarse en mejorar el rendimiento. Para ello un paso imprescindible es medir el rendimiento de tu negocio para saber si necesitas hacer cambios o por si el contrario, tus acciones están funcionando. Para ello hay cientos de KPIs que puedes usar para monitorear tu negocio y observar los datos de tus estrategias.
No te pierdas esta lectura sobre las mejores KPIs de ventas para una startup.
Primero, ¿qué es una KPI?
Las KPIs, Key performance Indicators o Indicadores clave de desempeño, son métricas cuantificables y medibles que se utilizan para medir el rendimiento de las campañas. Ejemplos de estas métricas serían: el número de visitas, los ingresos, el coste por clic, etc.
Las KPI son números medibles, a tiempo real, que te proporcionan mucha información para poder tomar las mejores decisiones estratégicas que te permitan mejorar y crecer. Pero una cosa tienes que tener clara, las KPI son métricas, pero no todas las métricas son KPI. Las KPI son las métricas más importantes, por eso son indicadores clave con los que podrás medir el rendimiento de tu negocio.
Estas se usan para evaluar si las acciones que estás llevando a cabo se están realizando con éxito y si estás cumpliendo los objetivos que has fijado previamente. Sirven para observar y comprobar que vas por buen camino o si por el contrario, necesitas hacer cambios.
Es importante que a la hora de fijar las KPIs, estas estén relacionadas con los objetivos que hayas marcado previamente en tu estrategia, para medir correctamente los resultados.
KPIs de ventas para tu startup
Las KPIs de ventas son las métricas con las que medimos el fracaso o el éxito de las acciones que llevemos a cabo en esta área. A continuación te presentamos algunas de las más utilizadas y que no pueden faltar si tienes una startup:
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Tasa de conversión de clientes
Esta métrica indica la tasa de conversión de leads a ventas, es decir, cuántos de estos leads o clientes potenciales han realizado una venta en un periodo determinado. Esta KPIs se utiliza también para evaluar a los vendedores. Si el resultado no es el esperado, debes revisar y hacer cambios. La fórmula es la siguiente:
Total de ventas realizadas / Total de leads captados x 100
Este indicador, como la mayoría de KPIs se calcula en un periodo determinado, es decir, la tasa de conversión del último trimestre, por ejemplo. Y se multiplica por 100 para que el resultado sea un porcentaje.
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Ticket medio
Facturación total / Total de las ventas
Esta KPIs de venta indica el gasto promedio que hace el cliente en una compra. Puede que tu tasa de conversión sea buena, pero que una empresa con una tasa inferior tenga una facturación mayor, lo que quiere decir que el gasto medio es superior.
Para aumentar el ticket medio por cliente y generar más ingresos puedes realizar campañas como descuentos, combos con distintos productos o promociones especiales.
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Coste de adquisición por cliente o CAC
El CAC hace referencia a la los leads que se han convertido en clientes gracias al trabajo de los vendedores, por lo que representa el coste medio de la conversión de leads a clientes.
Inversión total en conversión / total de nuevos clientes
El análisis del dato del coste de adquisición por cliente, también se califica con otras dos KPIs: el ticket medio, que te explicamos en el punto anterior, y con el CLV o valor de vida del cliente. La primera mide el momento después de la compra, y la segunda la relación posterior.
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Lifetime Value
Te lo mencionábamos anteriormente, y esta métrica que es español es el valor de vida del cliente (CLV), representa el total de los ingresos que se espera de un cliente. Porque cada cliente es diferente, al igual que el vendedor que lo atiende, por lo que esta métrica indica la cantidad de dinero que una empresa espera recibir por parte de un usuario.
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Tasa de cancelación
Esta KPIs de venta es muy importante si tu startup vende servicios que conlleven una periodicidad. Te la mostramos porque es una métrica interesante.
(Contratos al inicio de un periodo - contratos al final de un periodo) / Contratos al inicio de un periodo x 100
Este periodo puede ser mensual, trimestral, etc.
El dato que observes al realizar este cálculo te indicará si estas cumpliendo los objetivos o no, ya que refleja la capacidad de mantener a los clientes. Si esta tasa es muy elevada significará que debes hacer cambios porque estas teniendo perdidas.
Esta es solo una pequeña lista de las KPIs de ventas más utilizadas, pero una vez que comiences tu estrategia dentro de tu startup, seguro que encuentras otras igual de relevantes. Lo importante es que no te olvides de hacer el paso de analizar tus acciones, porque aquello que no mides no se puede mejorar.
Además, gracias a estas podrás tomar mejores decisiones de futuro, ya que tendrás una idea más realista y detallada de cómo funciona tu negocio.
¡Esperamos que hayas disfrutado de esta lectura!
