En los últimos años, tanto las grandes compañías como las pequeñas empresas han visto en Internet una oportunidad para sus negocios, debido al gran tráfico de personas que genera la red a diario. Por eso, desarrollar una campaña de marketing online es más difícil que nunca si buscas la diferenciación con el resto de empresas o agencias.
El mercado está abierto a todos con los beneficios que ello conlleva. Pero hay que saber cómo movernos en él. Empieza por preguntarte cómo hacer para convertir contactos en ventas. El lead marketing con el purchase funnel como centro, son tus aliados.
¿Qué es el purchase funnel?
Captar y fidelizar clientes es el objetivo más importante de toda campaña de marketing online, por lo que necesitaremos la captación del consumidor y su adoctrinamiento a través del purchase funnel o embudo de conversión.
El purchase funnel es una herramienta usada en marketing para definir e ilustrar el proceso de compra de los usuarios desde que conocen nuestra empresa hasta que se convierten en clientes.
El purchase funnel es una herramienta muy importante para nuestro ecommerce ya que nos va a ayudar a generar una visión muy concreta del comportamiento de nuestros clientes e identificar el porcentaje de pérdidas en cada uno de los pasos que el usuario realiza hasta cumplir el objetivo.
Ventajas del funnel de ventas
El objetivo es ‘atrapar’ a nuevos clientes y que estos, al mismo tiempo, se conviertan en usuarios del producto, es decir, que generen opinión de los mismos y, si el trabajo empleado ha sido fructuoso, que se conviertan en clientes leales a nuestro producto o servicio. Algunas de las ventajas de usar un purchase funnel son:
- Obtendremos un lead muy cualificado: esto quiere decir que una vez hayamos pasado por todo el proceso de nuestro embudo de ventas, el cliente final que obtendremos será uno muy convencido de nuestra marca y de los servicios y productos que podemos ofrecerle, por lo que nos será muy fácil conseguir una compra por su parte.
- La eficacia de nuestras ventas aumentará: aunque tienes que tener un coste de marketing inicial con el que no contabas a la hora de crear el embudo, después será más sencillo conseguir ventas, por lo que los costes se verán disminuidos ya que las compras serán muchas más.
- El proceso de obtención de clientes se agiliza: esto quiere decir que para cada venta no habrá que hacer un seguimiento del cliente de forma manual, sino que al crear el embudo de ventas todo este proceso se automatizará y no habrá un proceso de desgaste en las ventas de nuestra marca.
- Lo que consigues también con este tipo de embudo es que aunque al principio pueda haber un esfuerzo económico para llevarlo a cabo, desde un punto de vista más global consigues bajar los costes a nivel de captación de clientes. Lo que acabas consiguiendo es una fuente constante de nuevos clientes y de una forma mucho más sencilla.
¿Quieres saber cuáles son las ventajas de tener tu funnel bien definido? Haz click aquí.
¿Cómo optimizar el purchase funnel?
Los esfuerzos de optimización de nuestro purchase funnel irán destinados a detectar puntos de mejora del proceso, por ejemplo:
- Carrito de compra: El abandono del carrito de compra es uno de los principales problemas de los ecommerces. Es por eso por lo que hay que prestar especial interés en descubrir qué es lo que hace que nuestros clientes no finalicen la compra.
- Formularios: Para estructurar el Purchase Funnel, debemos recopilar información sobre nuestros clientes. En este punto hay que estructurar de manera lógica la cantidad de datos que vamos a pedirles, ya sabemos que los usuarios tienen una especial animadversión a rellenar formulario de datos, nuestra máxima es registrar solo los datos estrictamente necesarios.
- Sistemas de pago: La hora de pagar es el momento más crítico de todo el proceso de compra. Muchas son las razones por las que los usuarios deciden abandonar el carrito de la compra, desde bloqueos técnicos hasta apagones. Todas estas razones son bastante difíciles de evitar, pero lo que sí que podemos hacer es ofrecer todos los sistemas de pago disponibles para ‘facilitar’, de esta manera, la experiencia de compra del usuario.
- Gastos de envío: Una de las principales razones por las que muchos clientes no repiten la experiencia de compra en nuestro ecommerce es por la falta de información o cambio de precio al finalizar la compra derivados del coste de los gastos de envió. Para solucionar este debemos especificar muy bien y de forma clara cuánto nos va a costar y quién va a soportarlo.
El funnel más adecuado para tu negocio
No todos los funnel de conversión son iguales. Para averiguar qué funnel es el más adecuado para ti, lo que te recomendamos es que:
- Analiza cómo captas tráfico a la web y haz un seguimiento de tus redes sociales y verás qué resultados obtienes una vez que los usuarios han visualizado tu contenido. La mayoría de los servicios de analítica web actuales, como Google Analytics, ofrecen la opción de configurar las diferentes fases del embudo de conversión para poder analizarlos en detalle. Asegúrate de que está correctamente configurado y dale un repaso para detectar los puntos débiles.
- También es muy importante saber quiénes son tus buyer persona. Crear una base de datos para segmentar a tus usuarios en distintos perfiles te ayudará a definir las características de dichos compradores y así ajustarte a sus necesidades a lo largo del funnel.
- Asegúrate de que los visitantes de tu sitio web pueden encontrar fácilmente lo que buscan y que los diferentes pasos del embudo quedan claros.
- Haz un estudio de palabras clave para poder trabajar tu contenido de acuerdo con las búsquedas más relevantes según los usuarios.
- En muchas ocasiones, los visitantes pueden tener dudas a lo largo del proceso de compra. Si no encuentran una respuesta rápida, es posible que abandonen tu página. Para evitar que esto ocurra, puedes incluir una página de preguntas frecuentes o un chatbot en el que resolver sus dudas.
Como has visto, el purchase funnel es una potente herramienta para detectar carencias y aprovechar oportunidades que ayuden a mejorar tanto el ratio de conversión de nuestra tienda online como la experiencia de usuario.
En definitiva, el embudo de conversión juega un papel muy importante en las webs para cumplir los objetivos de negocio.
