Cómo aumentar la rentabilidad de tu empresa con los precios psicológicos
Seguro que más de una vez te has preguntado por qué un producto vale 0’99€ en vez de 1€. La clave está en los precios psicológicos, los cuales afectan a nuestras decisiones como compradores sin darnos cuenta. El objetivo del cliente es hacer la compra perfecta, es decir, haber elegido el mejor producto al mejor precio. Aquí interfieren las emociones del consumidor, que seguramente quiera aprovechar una oferta o elegir la marca más económica entre dos opciones. Por tanto, la psicología de los precios no solo ajusta la cifra de venta para hacerla más atractiva, sino que también juega con los descuentos o la forma de presentarlos (como disminuir el tamaño de los decimales).
Todo esto forma parte del neuromarketing, es decir, del análisis del entorno y las técnicas más apropiadas para allanar el camino del cliente hacia la adquisición del producto o servicio. Así, entre la decoración del local (con especial atención a los colores), la música ambiental o los olores, encontramos los precios psicológicos como una vía de atracción imprescindible. De esta forma, como vendedor puedes aumentar tus ventas sin modificar las características del producto: la clave está en elaborar una estrategia de precios oportuna que despierte una necesidad de compra. Pero ¿cómo se hace?
Para empezar, no todos los consumidores actúan de la misma manera ante estos precios, por lo que cabe destacar las diferencias entre los dos tipos de usuarios que existen:
- Consumidores analíticos. A la hora de analizar un precio, observan cada dígito por individual y dan la máxima importancia al número de la izquierda. Por tanto, la estrategia de añadir nueves al precio resulta de gran utilidad con este tipo de comprador. Se vinculan con los países occidentales.
- Consumidores holísticos. En este caso, estudian el precio en su conjunto, prestando atención a todos los dígitos que lo componen. Aquí no basta con incluir nueves, sino que sería oportuno implantar otras estrategias (como las que comentaremos a continuación) para convencerles de estar tomando la mejor decisión. Se vinculan con los países orientales.
Las 5 estrategias principales de los precios psicológicos
Según la naturaleza del producto, el tipo de consumidor al que te diriges o el medio de venta, será necesario implantar la estrategia más adecuada y conforme a tus objetivos. Para ello, veamos cuáles son las cinco técnicas más conocidas a la hora de establecer precios psicológicos:
- Precio redondo
Cuando una compra tiene un componente impulsivo y no racional, es muy útil establecer precios redondos (como 1€ o 30€) para generar una sensación de perfección. Estamos hablando de productos que no son de primera necesidad, pero que despiertan una emoción positiva en el consumidor. Por ejemplo, snacks poco saludables (una bolsa de chucherías) o productos gourmet (como una botella de vino).
- Precio impar
Se trata de la estrategia más común entre los precios psicológicos, pues su efectividad ha quedado comprobada por estudios y la propia experiencia. De esta forma, al utilizar números impares parece que el producto es más barato o que está de oferta. Hay dos opciones: establecer un número impar redondo (199€) o ponerle decimales con los números 5 o 9: no es lo mismo ver 200€ que 199’99€ o 199’95€. Como ya hemos visto, esta es la estrategia más conveniente para los consumidores analíticos. En este caso, resulta de gran utilidad para productos cuyos precios puedan influir en mayor medida la compra, como ocurre con la ropa o los electrodomésticos.
- Precio habitual
Consiste en mantener el mismo precio de forma permanente en un producto para generar confianza, comodidad y seguridad en el comprador. Este tipo es conveniente para productos muy estables en el mercado que los compradores adquieran de forma recurrente. Por ejemplo, los periódicos o revistas en papel, las suscripciones a un diario digital o alimentos básicos como el pan. Un cambio repentino en estos productos generaría rechazo entre los clientes.
- Precio relativo
Aquí entra en juego el análisis de la competencia. Hay que decidir si establecer un precio inferior o superior al de tus competidores. De cualquier manera, la decisión de compra dependerá de qué productos o servicios puedan compararse con el tuyo. Si son más baratos, puede destacar por dar una imagen de calidad. Si son más caros, sería la opción más económica. Elige el precio según la estrategia que consideres más oportuna. Un ejemplo lo encontramos en el sector hotelero.
- Precio de prestigio
En esta estrategia, tu mejor aliado es el lema “lo barato sale caro”. Los precios más elevados transmiten una sensación de calidad. Como acabamos de comentar, si tu producto es más caro que el de la competencia, atraerás a los clientes que prefieran invertir más dinero a cambio de una mejor experiencia. Aquí podemos encontrar tanto productos de lujo como alimentos de supermercado (marca blanca vs. marca reconocida).
Otras 8 fórmulas de éxito
Además de las estrategias más comunes, existen muchas más que pueden amoldarse mejor a tu producto o estrategia. Veamos algunas:
- Precio conjunto. Se basa en agrupar en un pack diferentes productos por un precio más económico que si se compraran por separado. Se encuentra habitualmente en el e-commerce.
- Precio de penetración. Al lanzar un producto nuevo, es conveniente ofrecerlo a un precio más bajo que la competencia para generar un impacto en el mercado y encontrar clientes.
- Precio freemium. En programas o suscripciones digitales es muy común encontrarse una oferta gratuita para disfrutar del servicio durante un tiempo determinado. De esta forma, el usuario puede probar nuevas funciones y decidir si, en el futuro, pagará o no por ellas.
- Precio dinámico. Muy común en el sector de transportes, pues establecen el precio dependiendo de la época del año. A mayor demanda, precios más altos. A menor demanda, precios más bajos.
- Ofertas limitadas. Si ofreces descuentos temporales, crearás una sensación de urgencia en el cliente: si no lo compra en ese momento, puede perder la oportunidad de adquirirlo al mismo precio.
- Usa descuentos y porcentajes. Una opción sería situar el precio original al lado del reducido para que el cliente pueda compararlos y comprobar rápidamente el descuento.
- Usa la palabra “gratis” o “regalo”. De esta forma, creas un impacto directo en el cliente: puede resultar más atractivo decir “compra uno y te regalamos otro” que ofrecer un 50% de descuento.
- Diferencia el precio de los gastos de envío.
Ahora que ya entiendes por qué un producto puede cosechar más ventas si vale 0’99€ que 1€, es momento de aplicar lo aprendido y buscar la originalidad en tu estrategia. Además, evita establecer técnicas demasiado abusivas y evidentes que molesten a los clientes. Recuerda que, además de buscar la rentabilidad, el objetivo es que los consumidores estén más satisfechos con su compra.
