Las estrategias de ventas son uno de los pilares más importantes de cualquier empresa, y son los que determinan en gran medida la consecución de buenos resultados económicos y de crecimiento.
Para incrementar las ventas de tu negocio lo primero y más importante es implementar estrategias efectivas. Estas estrategias pueden variar según la industria y el modelo de negocio, pero hay aspectos fundamentales que, adaptándolos, funcionan para cualquier empresa.
Hoy te contamos cómo hacer crecer tu negocio con las estrategias más efectivas para incrementar tus ventas.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas es un conjunto de decisiones, acciones y objetivos que determinan cómo el equipo de ventas va a hacer posible que una organización y sus productos consigan nuevos clientes. Sirve de guía para los representantes de ventas, e incluye objetivos claros para los procesos de venta, el posicionamiento de los productos y el análisis de la competencia.
7 estrategias para incrementar tus ventas
Si tus números no progresan como esperabas o has experimentado una caída en las ventas debido a factores que escapan a tu control, te conviene aplicar ciertas estrategias que pueden aumentar rápidamente tus ingresos y equilibrar tu rendimiento. Para motivarte a tomar medidas inmediatas, te recomendamos que te asegures de lo siguiente:
- Que tu equipo esté preparado para implementar una nueva estrategia de trabajo.
- Que dispones de los recursos necesarios para adoptar estrategias más agresivas.
- Que seas consciente de los riesgos asociados a las operaciones y de los márgenes de beneficio que experimentarás.
Si dispones de estos elementos, puedes adoptar una o varias de las estrategias que se enumeran a continuación para incrementar rápidamente tus ventas.
1. Ten unos objetivos claros y bien definidos
El primer paso es definir tus objetivos. Esto parece algo obvio y no necesario mencionar; evidentemente, todas las empresas tienen como objetivos principales el crecimiento, el aumento de las ventas y el incremento de los ingresos. Pero estos tres objetivos no son lo mismo. Por ejemplo, aumentar las ventas no siempre conlleva un aumento de los ingresos. Y promover el crecimiento puede requerir inversiones que inicialmente tampoco se traducen en un aumento de los ingresos.
Saber adónde quieres ir en primer lugar es la mejor manera de averiguar cómo llegar allí. Puedes tener a tu disposición las mejores herramientas del mundo, pero si tú y tu equipo no trabajáis para alcanzar unos objetivos claramente definidos, te resultará más difícil alcanzarlos. La clave es ser lo más específico posible. Establece metas específicas para productos y servicios individuales que estén en consonancia con objetivos más generales.
Sin esta estructura, tu empresa puede tener dificultades para llegar a conclusiones sobre qué acciones emprender para mejorar.
2. Conoce las funciones y el nivel de responsabilidad de tu equipo
Es fundamental que, como director de ventas, conozcas las funciones y responsabilidades de cada uno de tus empleados. Esto se debe a que uno de los errores más comunes en las fuerzas de ventas es delegar tareas que no se ajustan al perfil del empleado, con el fin de distribuir la carga de trabajo.
Es bastante probable que el reparto de tareas y responsabilidades adopte una forma piramidal, como ocurre en la mayoría de los equipos de ventas. Normalmente en la cima hay un gerente, y debajo de él están los jefes de equipo, los representantes de ventas y por último los asistentes de los representantes de ventas y el personal de apoyo.
Es clave distinguir entre una sobrecarga periódica de trabajo (debida a la proximidad de la temporada alta de ventas) y una distribución inadecuada de las actividades. Por consiguiente, es fundamental respetar las funciones y responsabilidades del equipo para evitar despilfarros innecesarios, que repercuten negativamente en el rendimiento de los empleados.
3. Proporciona las herramientas adecuadas a tu equipo
Independientemente del método de trabajo, el área de ventas siempre tiene el mismo objetivo: aumentar las ventas anuales globales con respecto al año anterior. Para que un equipo de ventas sea competitivo, se necesitan las herramientas adecuadas. Éstas deben automatizar los procesos y facilitar el compromiso con los prospectos y clientes, así como su seguimiento a lo largo del proceso de ventas.
Una opción ideal es el software de ventas para pymes y grandes empresas de HubSpot, que permite gestionar las ventas desde un único lugar y obtener métricas en tiempo real.
4. Conoce a tus clientes
El activo más importante de una empresa son sus clientes. Conocer sus retos, deseos, miedos y preocupaciones puede ayudarte a vender un producto o servicio que satisfaga sus necesidades. Cuando respondes a las preocupaciones y necesidades de tus clientes, fomentas su lealtad y confianza porque les has atendido bien.
Una forma de comprender mejor a los clientes potenciales y actuales es enviarles una encuesta en la que les pidas que compartan sus pensamientos y opiniones. También puedes recurrir a una empresa de investigación de consumidores para realizar esta tarea.
Saber conectar con tus clientes y entender cómo piensan, actúan y sienten es un elemento clave para tu estrategia de ventas. Cuando conoces a tu cliente, vas a saber qué producto o servicio es el que más necesita.
5. Comunícate más con tus clientes
Los clientes aprecian que se les escuche y están muy dispuestos a conversar con las personas a las que compran. Ya sea en forma de encuestas, reseñas, comentarios en redes sociales e incluso recomendaciones a otras personas, los clientes quieren comunicar sus opiniones sobre su experiencia de compra. Para el empresario, esto tiene varias ventajas.
Los clientes no sólo pueden dirigirle a más compradores potenciales de una forma más genuina que con las estrategias de marketing general, sino que también pueden señalar fallos en tu sistema que son difíciles de advertir desde cualquier otra perspectiva que no sea la suya.
Al abrir múltiples vías de comunicación con tus clientes, básicamente estás obteniendo prensa gratuita y consultas gratuitas con las que mejorar tu negocio. Mientras tu empresa sea receptiva a los comentarios que reciba, podrás hacer cambios en tu negocio que garanticen una experiencia positiva para el cliente. El resultado será un aumento del tráfico y de las ventas y, por tanto, probablemente también de los ingresos.
6. Combina promociones, productos o servicios
Es habitual que todas las empresas tengan productos o servicios que no se venden bien. El director de ventas es el primero en darse cuenta de ello y debe idear estrategias para llamar la atención de los consumidores sobre estos productos o servicios.
Combinar productos o servicios es una excelente estrategia para aumentar las ventas y reintroducir en el mercado un producto que ya no se vende. Por ejemplo, si se quiere aumentar la compra de un producto concreto o introducir uno nuevo, se puede ofrecer a un precio más bajo si se compran dos artículos de temporada.
Si, por el contrario, el sector en el que opera tu empresa se centra en los servicios, como la consultoría digital o las agencias de marketing, puedes combinar varios cursos, libros electrónicos y talleres para ofrecerlos todos a la vez. De este modo, el usuario entenderá que se trata de una oferta única. Además, esto le hará sentir que recibe más por su dinero.
Simplemente asegúrate de que la oferta combinada se adapta a las necesidades de tu cliente en lugar de ofrecerle algo que no le interese.
7. Motiva a tu equipo
Los estudios demuestran que los clientes se preocupan bastante por los empleados de los comercios a los que compran. Las empresas conocidas por su mal ambiente de trabajo pagan el precio dañando su imagen de marca y afectando negativamente a la experiencia de sus clientes.
Internamente, los empleados que sienten que carecen de oportunidades de promoción y/o que su trabajo no es apreciado dentro de la empresa son mucho menos propensos a dar lo mejor de sí mismos.
Prestar especial atención a los ingresos y las ventas no significa que tu empresa tenga que prestar menos atención a la felicidad y el bienestar de su plantilla. De hecho, tus ingresos y ventas podrían beneficiarse si pusieras más cuidado en motivar e inspirar a tus empleados.
Los trabajadores bien remunerados mostrarán su agradecimiento trabajando más para alcanzar los objetivos de la empresa, y es menos probable que empleados valiosos y experimentados acaben marchándose a pastos más verdes.
¿Quieres poner en marcha estas estrategias para incrementar tus ventas? La teoría ya la tienes, pero es muy importante que sepas que poner todas estas estrategias en práctica no es tarea fácil. Incrementar tus ventas va a ser posible si tienes los medios y el equipo necesario para conseguir todos los objetivos que te propones. Una vía rápida y muy efectiva es contratar ayuda externa, como las agencias de marketing.
En Occam disponemos de los recursos y las herramientas necesarias para incrementar tus ventas y poner en marcha todas estas estrategias. Solicita una consultoría gratuita con nosotros y resolveremos todas tus dudas.
