6 características que debes incorporar a tus llamadas iniciales

Una llamada inicial es la conversación telefónica o videollamada que se realiza con el objetivo de establecer una primera impresión, presentarse y hacer una breve presentación del producto o servicio ofrecido. Ya sabes, es el momento en el que debes dar buena impresión, deleitar a tus posibles clientes. Es la primera interacción verbal entre un vendedor y un posible cliente y tiene como objetivo obtener una reunión o una oportunidad para seguir discutiendo el producto o servicio. La llamada inicial es una parte clave del proceso de ventas y se utiliza para identificar las necesidades y objetivos del cliente potencial y establecer una relación.

6 características de una llamada inicial eficaz incluyen:

Presentación de los puntos de contacto de la empresa y de HubSpot.

La presentación de los puntos de contacto de la empresa y de HubSpot es un aspecto importante de una llamada inicial eficaz. Durante esta presentación, se debe asegurar que el cliente conozca a las personas clave de la empresa y de HubSpot con las que se comunicará a lo largo de la relación. Esto incluye presentar al cliente su punto de contacto de asesoría en HubSpot, que actuará como su mánager de cuenta. Además, también se debe presentar al equipo de la empresa que estará trabajando con el cliente en el proceso de incorporación a HubSpot y lanzamiento de campañas. Conocer los puntos de contacto clave ayudará al cliente a saber a quién dirigirse en caso de preguntas o problemas.

Escuchar al cliente y obtener un resumen de su equipo y objetivos.

Escuchar al cliente es una parte importante de una llamada inicial eficaz. Durante esta etapa, se debe dar al cliente la oportunidad de hablar sobre su equipo, sus puestos y cómo participarán en el proceso de incorporación a HubSpot. Esto le permite al vendedor conocer mejor al cliente y entender cómo su equipo trabaja y cuáles son sus necesidades. Además, al conocer a su equipo, se puede establecer una comunicación más efectiva y colaborativa.

Obtener un resumen de los objetivos del cliente es otro aspecto importante de escuchar al cliente. Al conocer los objetivos del cliente, se puede establecer un plan de acción y un cronograma adecuado para lograrlos. También es importante asegurar que los objetivos del cliente sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y tengan un plazo para alcanzarlos, es decir objetivos SMART. 

Definir un objetivo claro y SMART en conjunto con el cliente.

Definir un objetivo claro y SMART en conjunto con el cliente es un paso importante en una llamada inicial eficaz. Un objetivo claro es esencial para establecer un plan de acción y un cronograma adecuado para lograrlo. Es importante preguntarle al cliente por qué lo contrató, qué espera de su equipo y qué resultados espera lograr en un plazo de 6 a 12 meses. Con esta información, se pueden establecer metas en áreas como tráfico, contactos y clientes, y representar este crecimiento con cifras o porcentajes.

Además de establecer metas claras, es importante asegurar que estas metas sean SMART. Esto significa que deben ser específicas, medibles, alcanzables, realistas y tener un plazo para alcanzarlas. Esto ayudará a asegurar que los objetivos establecidos sean realistas y que se puedan medir los resultados de manera efectiva.

Asegurar suficientes servicios incluidos para lograr los objetivos mediante un acuerdo de retención.

Asegurar suficientes servicios incluidos para lograr los objetivos es esencial para garantizar el éxito del proyecto y la relación a largo plazo con el cliente. Un acuerdo de retención es un documento legal que establece los servicios que se proporcionarán al cliente y los términos de la relación entre el cliente y la empresa.

Para garantizar suficientes servicios incluidos para lograr los objetivos, se deben revisar los requisitos de los acuerdos de retención, los cuales deben incluir la configuración del portal inicial, una duración del acuerdo de al menos tres meses y suficientes horas de servicio para cumplir con el objetivo. En promedio, se deben completar al menos 10 horas semanales.

En el caso de HubSpot, los partners deben tener un acuerdo firmado con sus clientes antes de comprometerse a una suscripción de un año. Si no se firma un acuerdo de retención o no se cumplen estos criterios, el cliente deberá comprar la incorporación directa de HubSpot. Con el servicio de incorporación directa, los clientes tienen acceso a un especialista de implementación y un mánager de éxito del cliente, los cuales garantizan la correcta incorporación al software de HubSpot, además de brindar formación sobre las herramientas.

Describir el cronograma de incorporación y los pasos clave.

Describir el cronograma de incorporación y los pasos clave es un paso importante en una llamada inicial eficaz, ya que ayuda a establecer las expectativas del cliente y asegurar que se cumplan los objetivos en un plazo determinado.

El cronograma de incorporación debe incluir los pasos clave del proceso, como la configuración del portal inicial, la formación del equipo del cliente, la implementación de las herramientas y la configuración de las campañas. Debe ser específico, realista y tener un plazo para alcanzar cada etapa. Es importante asegurar que el cliente entienda el cronograma y se sienta cómodo con los plazos establecidos.

Además de describir el cronograma de incorporación, es importante describir los pasos clave del proceso, como los responsables de cada tarea, las fechas límite, los recursos necesarios y los indicadores de éxito. Esto ayudará al cliente a entender mejor el proceso y a establecer metas realistas.

Garantizar la correcta implementación con la ayuda de un especialista de implementación y un mánager de éxito del cliente.

Un especialista de implementación es un experto en el software o plataforma que se está implementando y puede ayudar al cliente a configurar y personalizar el sistema para adaptarse a sus necesidades. También puede brindar formación al equipo del cliente para asegurar que sepan cómo utilizar el software de manera efectiva.

Un mánager de éxito del cliente, también conocido como Customer Success Manager (CSM), es responsable de asegurar que el cliente esté satisfecho con el software y que esté obteniendo el máximo beneficio de él. El CSM es el principal punto de contacto del cliente y está a cargo de monitorear el progreso del proyecto, brindar soporte técnico y ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos.

Juntos, el especialista de implementación y el mánager de éxito del cliente, pueden garantizar que el proyecto se implemente correctamente y que el cliente esté completamente satisfecho con el resultado. Esto ayudará a asegurar el éxito del proyecto y la relación a largo plazo con el cliente.

Si se siguen estos puntos durante una llamada inicial eficaz, se establecerá una base sólida para continuar con el proceso de incorporación del cliente. Cumpliendo estas características, se establecerán las expectativas correctas y se asegurará que el cliente tenga acceso a los recursos necesarios para lograr sus objetivos. Esto ayudará a garantizar el éxito del proyecto y la relación a largo plazo con el cliente.