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¿Cómo crear el recorrido del comprador para tu empresa?

¿Alguna vez te has planteado cómo mejorar tu estrategia de marketing de contenidos a tus clientes? No todos los clientes se encuentran en el mismo punto, por eso es necesario adaptar todos los contenidos al recorrido en el que se encuentren con respecto a tu empresa. 

¿Qué es el recorrido del comprador?

Hubspot Academy define el recorrido del comprador como el proceso activo de investigación que atraviesa un cliente potencial antes de comprar. Podemos entender este camino, ya que cuando vamos a tomar una decisión -por banal que sea- necesitamos sopesarlo un mínimo y valorar la acción y repercusiones. Lo concebimos como un recorrido, ya que cada uno de los clientes potenciales se encontrará en distintos puntos del camino. Sin importar el punto en el que el cliente entre en contacto con nuestra empresa, debemos brindarle la posibilidad de acompañarle en el recorrido hasta que se efectúe la compra. 

Definimos 3 principales etapas del recorrido de tus buyer personas:

  1. Reconocimiento: en esta fase el prospecto debe identificar el problema,  necesidades u oportunidad que necesita solucionar y poner nombre. 

  2. Consideración: el cliente avanza y define el problema, que está dispuesto a investigar, comprender y evaluar las opciones que pueden solucionar sus problemas. 

  3. Decisión: finalmente, ha decidido una estrategia para abordar sus necesidades. Empieza una comparación,  por parte de los clientes, de las opciones disponibles, de los proveedores y productos que le ofrecen una solución. Está listo para comprar. 

Para estrechar una relación duradera con los clientes, es necesario identificar el momento por el que está pasando tu cliente y así, poder ayudarle durante el proceso de compra. Definir un recorrido del comprador, te permite ofrecer la información y las herramientas para que tus prospectos realicen el proceso de compra. Iniciar una planificación de tu estrategia, junto con la identificación del recorrido de tus buyer personas mejora la estrategia de Inbound Marketing, aumenta la capacidad de tu empresa de atracción de clientes, interacción y deleite. Además, personalizar las experiencias que tus prospectos tienen con tu empresa.  La clave para que el recorrido de tus clientes funcione, son las interacciones, estas deben adaptarse a las etapas de recorrido del comprador. 

Funciones por parte de los equipos de tu empresa:

Todos deben trabajar en conjunto, alienados. El negocio gira en torno al comportamiento del consumidor, la información que necesita y los problemas que quiere resolver. 

    • El equipo de marketing tiene la función de crear contenido diferente en cada etapa. Definir un buen recorrido faculta al equipo de marketing para planificar el contenido. Durante la etapa de reconocimiento, la empresa tiene la oportunidad de posicionarse como una fuente confiable de información. Puede ser un contenido basado en el problema de los buyer persona, que ofrezca soluciones, relacionado con los productos y servicios. Con este tipo de contenido se proporciona experiencia y conocimiento de los problemas de los prospectos. Se puede conseguir segmentar y nutrir a los leads.

    • El equipo de ventas debe comprender a los clientes y  saber cómo dirigirse a ellos en el proceso, con el objetivo de guiarlos. Debe surgir una interacción entre la empresa con los clientes potenciales. En la etapa de consideración es fundamental brindar experiencias personalizadas que cultiven una relación significativa. Se puede crear un contenido sobre las soluciones con las que cuentan los clientes para sus problemas.

    • El equipo de servicios juega un papel muy importante en la etapa de decisión. El prospecto necesita confirmar que la decisión que va a tomar es la correcta. Se debe gestar un contenido que responda a las preguntas sobre tus productos o servicios. Pueden ser documentos informativos para que los clientes puedan aprender por su cuenta. Los comentarios positivos de otros clientes pueden generar un impacto positivo. 

Existen factores que cambian el buyers journey, ya que debe adaptarse a cada empresa. El objetivo es generar una experiencia personalizada, que sea útil, cercana y humana. Depende muchas veces, del sector de la empresa a la que se dedica tu negocio, el modelo comercial, los productos y servicios, los precios y la audiencia a la que alcanza. 

Para crear un recorrido del consumidor, como empresa debes saber quiénes son tus buyer persona, además de desarrollar cada etapa en función de las necesidades específicas de tu empresa y el propósito de tus buyer personas. Debe estar basado en experiencias personalizadas, ya que se trata de un recorrido individual. 

El contenido debe estar igualado a la experiencia que ofreces como empresa, genera confianza y refuerza el ciclo basado en el cliente. También mejora la imagen de marca de tu negocio.  El contenido puede proporcionarse en diversos formatos, como: vídeo, artículos de blog, páginas web o webinars. Sea el formato que sea, puede ajustarse a cada una de las etapas del recorrido del consumidor para servir como guía y acompañamiento para que el cliente realice la compra. 

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