Tener buena relación con los clientes es crucial en todos los sectores, y el inmobiliario no es una excepción. Sin embargo, mantener una buena relación sólo puede lograrse mediante un esfuerzo constante y una experiencia personalizada, independientemente del punto del proceso de venta en el que se encuentre el cliente.
Y sólo mediante una sólida estrategia de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) se puede ayudar a las empresas a establecer conexiones sólidas. Estas estrategias incluyen la recopilación de datos de los clientes y el análisis de su comportamiento para ofrecer mejores servicios y aumentar las ventas.
El sector inmobiliario está pasando por una transición e invertir en un CRM se está convirtiendo en algo imprescindible para ellos. Pero, ¿cómo funciona esta herramienta y qué puede aportar a tu inmobiliaria?
CRM para inmobiliarias: qué es
Un CRM inmobiliario es un paquete de software que ayuda a los agentes y brokers inmobiliarios a gestionar sus relaciones con los clientes. Con un CRM inmobiliario se puede mejorar la captación de clientes potenciales, automatizar el flujo de trabajo, mejorar el seguimiento, gestionar campañas, mejorar la productividad de los empleados y mejorar la gestión de procesos y cobros.
Este software se ha creado con el objetivo de hacer frente a todos los desafíos de las empresas inmobiliarias actuales:
- Clientes y propietarios que quieren respuestas inmediatas a sus consultas.
- Agentes que están en constante movimiento y necesitan una solución de software basada en la nube.
- Agentes que desean estar en contacto con antiguos clientes para impulsar y mantener sus relaciones.
- Agentes que necesitan identificar rápidamente cómo se está moviendo el mercado sin necesidad de recurrir a las antiguas hojas de cálculo de Excel.
En el sector inmobiliario, los agentes se ven envueltos a diario en una alta carga de trabajo, y nunca falta algún problema que otro. Cualquier cosa que reduzca el estrés y haga su vida más productiva es una ventaja.
Los CRM diseñados para el sector inmobiliario han eliminado específicamente los problemas a los que se enfrentan a diario estas empresas, y ofrecen una solución única para transformar por completo la relación con sus clientes.
Funcionalidades de un CRM inmobiliario
Algunas de las características que debe tener un CRM inmobiliario son:
Los CRM inmobiliarios deben tener módulos integrados para publicar de forma automatizada en diferentes portales inmobiliarios reduciendo así el tiempo en listar un inmueble en diferentes plataformas. Con esto conseguimos que con el mismo esfuerzo se capten más leads.
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Gestión de acuerdos
Todo software CRM para inmobiliarias debe tener una función de seguimiento de acuerdos. Esta función incluye directrices que permiten al sistema pasar de las fases iniciales a las finales del ciclo de ventas. La información sobre cada operación se almacena en el sistema para que los agentes puedan acceder fácilmente a ella y tomar decisiones fundamentadas.
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Informes y cuadros de mando
Para tomar decisiones con conocimiento de causa, es importante tener una representación visual de las actividades. El CRM debe contar con un cuadro de mando y una función de informes con métricas de ingresos agrupadas por zona, agente y actividad de la propiedad. La función de informes y cuadros de mando ayudará a las partes interesadas a identificar estrategias y campañas de marketing eficaces y a predecir los resultados.
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Comunicación en tiempo real
La integración de opciones de chat o click-to-call puede facilitar la comunicación entre compradores y vendedores, ya que la satisfacción del cliente depende del servicio que pueda ofrecer una empresa. También ayudará a los agentes inmobiliarios a realizar subastas online, videollamadas, etc; y les permitirá responder rápidamente a la solicitud del cliente, dar consejos e incluso compartir documentos.
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Ventas multicanal
Para llegar a diferentes mercados u ofrecer diferentes servicios, debes contar con una función de ventas multicanal. Además de ofrecer tasaciones independientes del valor de la vivienda, las agencias inmobiliarias pueden ayudar en las operaciones de compraventa de viviendas y prestar servicios de consultoría. El gestor multicanal de los CRMs puede ser de gran ayuda en este caso, ya que permite integrar diferentes ecosistemas para completar escenarios de venta.
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Automatización del flujo de documentos
Si quieres deshacerte de un gran volumen de papeleo y reducir el tiempo necesario para crear, aprobar o compartir el documento, gracias al CRM inmobiliario, puedes añadir un módulo de automatización del flujo de documentos para estas tareas. Añadiendo una plantilla de documento prediseñada, será más fácil de compartir en el sistema.
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Integración con otras herramientas
Un sistema CRM debe integrarse con productos de terceros de forma eficaz. Debe ser compatible con MailChimp, productos de Google u otras aplicaciones, para atraer a un público que ya haya trabajado con estas herramientas anteriormente.
Ventajas de un CRM inmobiliario
Una vez definido qué es un CRM inmobiliario y las funcionalidades con las que debe contar, pasamos a la parte más jugosa: todas las ventajas de disponer de un CRM en tu empresa inmobiliaria.
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Gestión eficaz de clientes potenciales
Los clientes de hoy en día esperan respuestas rápidas de las empresas y sus marcas (más del 88% de los clientes esperan una respuesta en menos de una hora). Pero alcanzar este objetivo se hace difícil cuando todos los clientes potenciales están dispersos en varias plataformas: portales inmobiliarios, redes sociales, exposiciones, tu sitio web, ... Un software CRM almacena todos los detalles de estos clientes potenciales en una ubicación única y segura.
Esto permite a tu personal responder a los prospectos de forma rápida y sencilla.
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Transparencia de la información
Las herramientas CRM permiten mantener conversaciones a través de los medios de comunicación que prefieren tus clientes: correo electrónico, SMS e incluso WhatsApp.
También sirven para almacenar los detalles de las conversaciones entre estos clientes y empleados. Esto garantiza la transparencia de la información que se comparte con los clientes y reduce la duplicación de datos entre departamentos, ya que no tienen que rellenar los mismos datos en distintos programas una y otra vez.
Un CRM inmobiliario es crucial, por lo tanto, para mejorar la transparencia y la velocidad de comunicación dentro de tu organización.
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Creación de campañas de goteo
Con la cantidad de opciones que tienen los clientes hoy en día, es difícil hacer que compren inmediatamente. La confianza es un factor enorme para que los clientes tomen su decisión final. Esta confianza surge cuando los clientes creen que los vendedores se preocupan por sus intereses.
Para añadir valor a la vida de los clientes, es importante aprovechar las herramientas de un CRM y crear campañas de goteo con las que enviar correos electrónicos y mensajes automatizados a clientes potenciales y clientes. Estos mensajes podrían incluir consejos sobre el mantenimiento de la vivienda, la preparación para los cambios meteorológicos, información sobre las últimas ofertas y mucho más.
Las herramientas del CRM también permiten a los agentes identificar qué campañas de marketing resultan eficaces y cuáles no. De esta manera, podrán continuar con las estrategias que sí están funcionando y evitar seguir con las que no ofrecen resultados óptimos.
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Mejora del seguimiento
El mero envío de mensajes por goteo y la realización de campañas de marketing no basta para convencer a los clientes de que deben hacer una compra en tu empresa. Tus empleados deben realizar un seguimiento periódico y puntual para acercar a los clientes al paso final: la firma del acuerdo.
Las herramientas de un CRM permiten a los vendedores establecer recordatorios para realizar un seguimiento de los clientes potenciales y almacenar los detalles de sus conversaciones. Esto hace que el seguimiento sea más eficiente y eficaz, lo que a su vez se traduce en una mejora de las cifras de ventas.
Un CRM no sólo permite a tu personal realizar un mejor seguimiento, sino que también ayuda a los responsables a analizar los esfuerzos del equipo de ventas y a tomar las medidas necesarias para realizar mejoras cuando sea necesario.
- Mejora de la productividad de los empleados
Entre las reuniones con los agentes, enseñar pisos de muestra a los clientes potenciales y realizar muchas otras tareas de oficina, tus empleados no tienen tiempo para sentarse delante de un ordenador y hacer entradas en un CRM.
Por eso las herramientas de los CRM actuales funcionan en la mayoría de los dispositivos móviles y portátiles y están basadas en la nube. Esto significa que los empleados tienen acceso completo al software CRM sobre la marcha, estén donde estén.
Esto se traduce, a su vez, en una mayor comodidad de tus empleados y conduce a un aumento de su productividad.
- Seguimiento de todo el flujo de trabajo
Como dijo Peter Drucker: “lo que se mide se gestiona”. Así, cuando las empresas realizan un seguimiento y miden el progreso de cada etapa del ciclo del comprador, gestionan mejor su negocio para satisfacer a los clientes y cumplir las distintas normativas.
Desde la creación de proyectos con detalles como la superficie vendible, el tipo básico, etc., hasta la definición de calendarios de pago, la asignación de clientes potenciales, la realización de visitas sobre el terreno, la oferta de planes de financiación, la firma del acuerdo y la gestión de las recuperaciones, una herramienta CRM permite a las empresas inmobiliarias realizar un seguimiento de cada paso. Esto no sólo garantiza que los directivos se mantengan al día de los últimos acontecimientos en su negocio, sino que también responsabiliza a todo el personal.
