¿Has oído del proceso de su venta? Probablemente sí pero, ¿conoces todas sus fases? ¿sabes qué se desarrolla en cada una de ellas? Te lo explicamos en este post.
¿Qué es el proceso de venta?
Para todos aquellas marcas que cuenten con negocios online, deben tener en cuenta qué es el proceso de venta, cómo funciona y qué partes debemos trabajar en cada una de las fases.
El proceso de venta se podría definir como el camino que recorre una empresa desde que comienza a captar los leads (usuarios) hasta que finalmente se convierten en clientes. Es, por tanto, el proceso que seguirá una marca desde que los usuarios llegan a ella en busca de información hasta que este usuario se convierte en un cliente, y por tanto, en una venta para nuestra web online de alguno de nuestros productos o servicios.
Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales. Una vez que realicemos nuestro embudo de ventas obtendremos muchas ventajas de ello para nuestra marca, como podrían ser:
- Obtendremos un lead muy cualificado: esto quiere decir que una vez hayamos pasado por todo el proceso de nuestro embudo de ventas, el cliente final que obtendremos será uno muy convencido de nuestra marca y de los servicios y productos que podemos ofrecerle, por lo que nos será muy fácil conseguir una compra por su parte.
- La eficacia de nuestras ventas aumentará: aunque tienes que tener un coste de marketing inicial con el que no contabas a la hora de crear el embudo, después será más sencillo conseguir ventas, por lo que los costes se verán disminuidos ya que las comprar serán muchas más.
- El proceso de obtención de clientes se agiliza: esto quiere decir que para cada venta no habrá que hacer un seguimiento del cliente de forma manual, sino que al crear el funnel marketing (embudo de ventas) todo este proceso se automatizará y no habrá un proceso de desgaste en las ventas de nuestra marca.
- Lo que consigues también con este tipo de embudo es que aunque al principio pueda haber un esfuerzo económico para llevarlo a cabo, desde un punto de vista más global consigues bajar los costes a nivel de captación de clientes. Lo que acabas consiguiendo es una fuente constante de nuevos clientes y de una forma mucho más sencilla.
Fases del proceso de ventas
En cambio, las fases del proceso de ventas son distintas según el modelo en el que se organicen. Hay modelos que dividen el proceso en tres, cuatro, cinco fases...Dependiendo del número de fases en el que se agrupen se unificarán varios pasos en uno. Para explicar el proceso de ventas hemos elegido uno modelo de siete fases, en la que cada una tiene un seguimiento específico:
- PROSPECCIÓN: La primera de las etapas del proceso de ventases identificar a los potenciales clientes. Para eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para identificar a las personas que tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer y que tienen condiciones económicas para comprar. De esta forma estamos seleccionando a nuestro público objetivo (buyer personas) y vamos a centrar nuestra campaña comercial en ellos ya que son los que pueden ayudarnos a conseguir un aumento de las ventas. No hay por qué dirigirnos a todos los públicos posibles, sino a los que más se adapten al estilo de nuestro negocio.
- CALIFICACIÓN DE LEADS: Una vez que has terminado la etapa de prospección y ya tienes una lista de leads ha llegado la hora de definir cuáles tienen más oportunidades de convertirse en clientes. Es decir, llegados a este punto debemos diseñar a nuestros buyer personas. Si estás interesado sobre cómo diseñar buyer personas te dejamos aquí nuestro post hablando sobre ello.
Una vez realizado este proceso, deberás verificar cuales de estos potenciales clientes tienen más cosas en común con tu buyer persona para definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de ventas para que sea efectiva. - PREPARACIÓN: Una vez que nos hemos focalizado en nuestro público y hemos diseñado a nuestro buyer persona, ha llegado la etapa de la preparación. En esta fase del proceso de venta debemos prepararnos para abordar a nuestros posibles clientes potenciales. Debes analizar toda la información de los leads que se ha recolectado. Para esto es fundamental entender sus necesidades, su capacidad comercial, poder de decisión, los motivos de la compra, su estilo, etcétera.Así, gracias a esto, sabremos cómo dirigirnos a ellos y captar su atención hacia nuestra marca.
- PRESENTACIÓN: Ahora que estamos preparados, es el momento de presentarnos a nuestra audiencia. Debemos dirigirnos a los clientes con campañas de marketing que no sean demasiado intrusivas y que hagan despertar cierta simpatía del usuario hacia nosotros. Podemos, por ejemplo, para comenzar lanzar una campaña de emailing y así hacer una criba al saber qué usuarios están realmente interesados y quiénes no.
- ARGUMENTACIÓN: Cuando hemos captado la atención del cliente, debemos presentar nuestros productos y servicios de la manera más atractiva. Debemos argumentar muy bien la finalidad de nuestra marca para que la audiencia acabe finalmente eligiéndonos a nosotros.
Una de las tácticas más utilizadas para llamar la atención de los clientes e ir llevándolos poco a poco por un proceso que parece un embudo es el método AIDA. Éste se refiere al proceso progresivo que vive un cliente para tomar una decisión de compra y la idea es captar su atención, causarle interés y deseo para lograr que efectúe la compra. Sería así:
- Atención: estimular al cliente para que conozca las características del producto o servicio.
- Interés: cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del cliente.
- Deseo: una buena argumentación generará que el cliente sienta deseo de tener el producto o servicio que estás vendiendo.
- Acción: comprar el producto o servicio.
- CIERRE DE VENTA: En esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese en tu producto, así que ten paciencia para convencerlo de que acabe eligiendo nuestro producto o servicio. Debemos, en esta fase, extremar el cuidado y atención a nuestro cliente, estando siempre dispuestos a resolverle sus dudas y mostrándonos realmente interesados en ellos.
- POSTVENTA: La postventa es una de las estrategias utilizadas por las empresas para aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca.
La idea de la atención postventa es brindarle a los clientes todas las herramientas necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido. Además, una buena atención aumentará su nivel de satisfacción y será posible convertirlos en compradores recurrentes. Ten en cuenta que los estudios manifiestan que aumentar la retención de clientes en sólo un 5% aumenta los beneficios entre un 25% y un 95%.
Ahora ya conoces todas y cada una de las fases del proceso de ventas. Es el momento de ponerlas en práctica para tu e-commerce y ver qué resultados logras para tu marca. ¡Ánimo!
