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Sales enablement o habilitación de ventas: ¿Qué es?

Aunque es un concepto muy conocido en otros países, en Europa hace relativamente poco que ha aterrizado y ha empezado a cobrar fuerza. ¿Eres tú también uno de los que no sabe que es sale enablement o cómo funciona? ¡Te lo contamos! 

 

Definición: sales enablement o habilitación de ventas 

 

Traducido directamente del inglés, sales enablement se podría traducir como habilitación de ventas. Sin embargo, ¿qué es la habilitación de ventas? 

La habilitación o captación de ventas es un proceso a través del cual se tiene como objetivo crear un sistema de venta. Mediante dicho sistema, se desarrollan procesos, contenidos y tecnología que permiten a los equipos de ventas cumplir sus funciones de forma eficiente y a una mayor velocidad.

Lo que se busca, en realidad, a través de este proceso es alinear las estrategias del departamento de marketing y del departamento de ventas. De esta manera, explora todo lo que el producto o servicio puede ofrecer y optimiza el enfoque comercial.

 

Por lo tanto, la responsabilidad del profesional de Sales Enablement implica todo, desde la aplicación de nuevas herramientas, la creación y mejora de procesos hasta la capacitación de equipos. Algunas de las tareas que se desarrollan durante este proceso pueden ser: 

 

  • Crear el contenido más relevante para cada lead: El equipo de ventas contará con el contenido personalizado e individual para cada usuario que pretenda convertirse en futuro cliente. 
  • Formar al equipo de ventas: Contar con un buen equipo de ventas, con los roles bien repartidos, ayudará a la estrategia de enablement. 
  • Enseñar al equipo de ventas a convertirse en buenos coaches: Es decir, que sean capaces de captar contactos a través de un proceso que no sea intrusivo pero sí de atracción hacia la marca. 
  • Realizar análisis de rendimiento: De esta manera comprobaremos si las estrategias que estamos aplicando están bien desarrolladas y funcionan. 
  • Creación de materiales y nuevos canales: Para desarrollar nuestra estrategia comercial debemos crear los materiales apropiados y exponerlos en los canales pertinentes para su mayor alcance y éxito. 

 

En resumen, una estrategia de sales enablement desarrollará diferentes actividades, relacionadas entre sí y cuya finalidad (de todas ellas) es habilitar el proceso de ventas, captar leads y convertirlos en futuros clientes que quieran, después de completar su proceso de compra, fidelizarse a nuestra marca.  

 

Fases del sales enablement 

Para desarrollar una buena estrategia de captación de ventas en nuestra empresa y que tenga éxito, debemos seguir una serie de pasos que la harán más efectiva: 

 

  1. Alienación 

 

En  primer lugar, se da la etapa de alienación. Tal y como hemos comentado anteriormente, el sales enablement trata de unificar los departamentos de marketing y de ventas para que trabajen juntos y logren dar más éxito a las ventas de nuestra empresa. Para poder aplicar adecuadamente este tipo de disciplina es imprescindible dejar de ver marketing y ventas como equipos distintos con objetivos diferentes y entenderlos como profesionales que trabajan para un fin común, aunque en distintas fases del proceso. 

Así pues, en primer lugar, será necesario definir objetivos comunes entre los dos equipos, que estarán alineados con los objetivos empresariales que hemos comentado anteriormente. 

En segundo lugar, hay que tener muy bien definido el buyer persona, es decir el público objetivo al cual vamos a dirigir toda nuestra estrategia de habilitación de ventas.  Este hecho permitirá enfocar correctamente las acciones de marketing y posibilitará que los componentes del departamento de ventas sepan saber a qué usuarios deben dirigir su atención: no todos los usuarios serán posibles clientes de nuestra marca. 

El tercer elemento a trabajar es un contexto de cualificación de leads. Los dos equipos tienen que saber identificar si un lead es de calidad o no.Por ejemplo, si nos dirigimos a grandes cuentas, difícilmente nos va a comprar una empresa local de menos de 10 personas o, si cubrimos un territorio muy limitado, no deberíamos priorizar a personas que se encuentran fuera de este.

Crea tu buyer persona

      2. Definición 

 

Como ya sabemos, tener un proceso de ventas bien definido y establecido nos ayudará a conseguir clientes de manera mucho más efectiva. No depende solo de la intención que le ponga el departamento de ventas, sino de establecer una buena hoja de ruta a seguir. 

Por tanto, es importante que seamos capaces de definir unos pasos y establecer unos objetivos: qué canales vamos a usar para definir nuestra estrategia, dónde vamos a exhibir nuestros productos o servicios, etc. 

Una vez que hemos hecho nuestro plan de marketing, es importante que revisemos periódicamente si se están cumpliendo los procesos y si están optimizados, de esta forma sabremos si está funcionando nuestra estrategia o debemos realizar algún cambio.

 

     3. Establecer 

En esta tercera etapa del proceso de sales enablement debemos establecer las estrategias de actuación, a través de las cuales vamos a realizar nuestra captación o habilitación de ventas. 

Para conseguirlo es recomendable contar con una persona responsable de la gestión y creación del contenido. con el objetivo de identificar cuál es el contenido más relevante tendremos que involucrar al área de ventas. Es prioritario tener conocimiento de aquellas dudas y preguntas que surgen frecuentemente en el proceso de venta y crear contenidos que respondan a ellas.

Todos estos contenidos se podrán usar para vender mejor, aunque también se podrán emplear, desde el departamento de marketing, para atraer a nuestros leads y que lleguen mejor preparados a las ventas. Este tipo de desarrollo estratégico permite que los procesos de venta sean más ágiles y eficientes.

 

     4. Mecanizar 

 

Mecanizar procesos y evitar tener que hacerlos de forma manual permite a los equipos de ventas vender mejor y más rápido, al mismo tiempo que permite a los directores de ventas tener mucha más información del rendimiento de su equipo y les ofrece datos para tomar decisiones de mejora. 

Por tanto, en esta última etapa del proceso debemos establecer los mecanismos que haremos para desarrollar las estrategias. Por ejemplo, las campañas de emailing, las analíticas de los procesos...Son tareas que podemos mecanizar y automatizar y nos ahorrarán mucho tiempo. 

 

Si estás interesado/a en optimizar la captación de ventas de tu empresa te recomendamos establecer una estrategia de sales enablement. Cuando los departamentos de marketing y ventas trabajan juntos, conseguirán optimizar muchos procesos y ganar un mayor éxito para la empresa en cuanto al proceso de ventas se refiere. 

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