Quizás alguna vez has oído hablar de marketing ABM pero no aciertas a terminar de encajar el término o saber muy bien cómo ponerlo en práctica para tu empresa. Es normal, por eso vamos a ver qué es, cómo funciona y cómo podemos ponerlo en práctica para impulsar nuestra empresa. ¿Te animas?
¿Qué es ABM Marketing?
El ABM son las siglas en inglés del término “account based marketing”. Es definido como una estrategia de crecimiento en la que marketing y ventas trabajan juntos para crear experiencias de compra personalizadas. En otras palabras, con lo que pretende ayudar el marketing ABM a nuestra marca es con un proceso de selección. Sí, como lo oyes. Lo que pretende hacer el ABM es seleccionar qué compañías o clientes no nos generarán un alto número de ventas para centrar toda la acción estratégica de nuestra marca en aquellas que sí harán crecer nuestras ventas de manera exponencial.
De esta forma, podremos centrar nuestra estrategia de marketing en los clientes que realmente nos ayudarán a crecer en nuestro proceso de ventas. Por tanto, el marketing ABM es un concepto muy relacionado con el inbound marketing ya que se centra en las buyer personas para dirigir toda nuestra acción comercial.
Sin ir más lejos, la propia Wikipedia define el marketing ABM como "un método estratégico del mercadeo en el cual una organización se comunica con prospectos individuales o clientes frecuentes que son su mercado meta". Nuestro mercado meta, por tanto, son nuestros leads que podrían convertirse en nuestros futuros clientes sí sabemos dedicarles una buena campaña de marketing.
- Lo que nos permitirá el ABM es dar un salto en nuestra estrategia de marketing y ventas. Es decir, el ABM no es otra cosa que un marketing basado en cuentas que pretende ayudar a que nuestro negocio llegue más lejos. Si centramos nuestra estrategia de acción en los clientes que mayor número de ventas nos reportarán de manera personalizada, creando un canal de comunicación y unos mensajes específicos para ellos, harán que nuestra estrategia tenga buenos resultados y mantendrá la fidelización de los clientes en nuestra marca.
Sin embargo, a veces es complicado saber en qué punto se encuentra nuestra marca y, por tanto, saber si es el momento de aplicar la estrategia de ABM a nuestro departamento de marketing y ventas. Por ello, es importante saber que el account-based marketing se recomienda tanto a empresas que no tengan clientes con demasiado potencial como a las empresas que cuentan con clientes de alto valor. - Empresas que tienen clientes con poco potencial: Estas empresas son aquellas que se han dado cuenta que sus estrategias de marketing tradicional no les están funcionando (campañas en Google, publicidad masiva, etc). Por eso se recomienda el uso de ABM para que estas marcas descubran quiénes son los clientes en los que sí deben impactar e idear unas estrategias adecuadas para establecer relaciones y comunicación con ellas. Así, dejarán de invertir tiempo y recursos en todos los clientes que tengan, incluso en aquellos que no tengan interés en comprar y se centrarán en su buyer persona lo que les permitirá llegar más lejos ya que ya sabrán a qué tipo de clientes deben dirigirse y centrar su acción comercial.
- Empresas que tienen clientes de muy alto valor: Al igual que la técnica de ABM es aplicable a empresas que necesitan saber identificar quiénes son sus clientes ideales, también es aplicable a empresas que, teniéndolos, no estén centrando su estrategia comercial en ellos. Es recomendable hacerlo porque al contar con clientes de alto valor, nos será fácil retenerlos en nuestra marca y crear contenido de calidad y estrategias de fidelización para ellos.
¿Cómo poner en práctica el ABM marketing en mi empresa?
Sin embargo, para desarrollar una buena campaña de marketing ABM en nuestra empresa debemos de seguir una serie de pasos que nos facilitarán la tarea. El marketing ABM, como ya hemos comentado, tiene el propósito de hacernos centrar nuestra estrategia comercial, por eso es importante elaborar poco a poco los objetivos que queremos llevar a cabo:
- Elegir las cuentas a las que queremos dirigirnos: Cuando vamos a empezar a desarrollar nuestra campaña de account-based marketing es normal que no sepamos a qué clientes queremos dirigirnos. Por eso, es primordial hacer un proceso de selección antes de empezar a desarrollar la estrategia: saber a qué clientes nos queremos dirigir, por qué y cómo vamos a llegar hasta cada uno de ellos.
- Crear “un árbol” de decisión: Una vez que hemos elegido los clientes a los que queremos dirigirnos y que hemos personalizado nuestra información, es el momento de crear nuestro árbol. Esto no significa otra cosa que segmentar la información de nuestra campaña y repartirla para que vaya llegando al cliente de manera escalonada y no reciba de golpe toda nuestra información publicitaria, la cual no sabrá cómo gestionar.
- Diseñar la estrategia de contacto: Dependiendo del tipo de cliente al que nos queramos dirigir, nos serán más efectivas unas formas de contacto que otras para llegar hasta él. En esta fase entra en juego la creatividad, ya que nuestra campaña no tiene porque llegar solo a través de emails sino que podemos crear grupos de trabajo en Linkedin, ir a ferias de empleo del sector al que nos queramos dirigir y darnos a conocer desde allí…
- Conseguir nuestra primera captación: Una vez que hemos conseguido la primera captación de clientes, se crea su perfil de buyer persona en la que recogeremos sus datos, sus preferencias...Y a partir de aquí comienza el proceso educativo. Un proceso de marketing que permite realizar un trazado perfil por perfil. Es decir, en ABM podemos saber exactamente qué usuario ha abierto o no los contenidos, en cuál podemos insistir más, etc.
- Dar pie al proceso educativo: Esta fase es la última de nuestra campaña de account-based marketing. Llegados a este punto, ya hemos recogido de nuestro buyer persona y es el momento de enviar nuestro contenido personalizado de manera segmentada para que el cliente pueda ir procesando de manera intuitiva e ir educando el perfil de nuestro lead para que poco a poco se vaya convirtiendo en un cliente decidido a invertir en nuestra marca.
Cada uno de estos pasos será fundamental para llevar a cabo nuestro marketing ABM en nuestra empresa. Pon en práctica todos ellos si quieres que tu proceso de ventas empiece a funcionar y conseguir un aumento exponencial en las ventas de tu empresa. ¡Ánimo!
