Uno de los factores imprescindibles para el correcto funcionamiento de una compañía consiste en lograr que los departamentos de marketing y ventas unan fuerzas y trabajen juntos para perseguir un objetivo común: mejorar la estrategia comercial de la empresa.
¿Qué es el sales enablement?
Sales enablement es un concepto que, a menudo, es traducido como “capacitación de Ventas”. No obstante, dicha traducción puede llevar a error dado que, ni ha de limitarse a un proceso de entrenamiento, ni debería afectar únicamente al departamento de ventas.
El sales enablement es el proceso por el cual se proporciona al equipo de ventas de su empresa los recursos que necesitan para cerrar más tratos. Estos recursos pueden incluir contenidos, herramientas, conocimientos e información para vender eficazmente su producto o servicio a los clientes. Estos recursos permiten a los equipos de ventas cumplir sus funciones de forma eficiente y a una mayor velocidad.
En qué consiste el sales enablement
Una estrategia de sales enablement es el enfoque que adopta su empresa para proporcionar a las ventas los recursos que necesitan para vender con eficacia. Esta estrategia se adapta a las necesidades específicas de su equipo de ventas para que puedan dirigirse a su público y cerrar más acuerdos. Dichas estrategias deben ser:
- Poner a disposición del equipo de ventas el contenido más relevante para cada lead, en el momento del proceso de compra en el que se encuentre y ayudar a presentarlo de la mejor forma en cada situación.
- Formar al equipo de ventas y medir la efectividad de este entrenamiento en función de sus resultados.
- Comunicar eficazmente novedades y actualizaciones al equipo de ventas, por ejemplo, en lo que se refiere a novedades en el producto o nuevos contenidos.
- Enseñar a los managers y puestos de responsabilidad a aportar coaching a los vendedores para reforzar el entrenamiento y promover buenas prácticas.
- Aplicar analítica a los contenidos y los discursos de ventas para optimizarlos.
Elementos clave de una estrategia de sales enablement
Desarrollamos los elementos a trabajar y definir si queremos habilitar la sales enablement en nuestra empresa.
- Alineamiento estratégico de los equipos de marketing y ventas.
Para poder aplicar adecuadamente este tipo de disciplina es imprescindible dejar de ver marketing y ventas como equipos distintos con objetivos diferentes y entenderlos como profesionales que trabajan para un fin común, aunque en distintas fases del proceso.
Así pues, en primer lugar, será necesario definir objetivos comunes entre los dos equipos, que estarán alineados con los objetivos empresariales. Motivar a ambos equipos para que trabajen en la misma dirección debería de ser un objetivo prioritario para la empresa.
Para conseguir esta unificación es necesario en primer lugar crear un buyer persona. Este hecho permitirá enfocar correctamente las acciones de marketing y posibilitará que los componentes del departamento de ventas sepan discernir un buen lead de uno malo.
La unión entre ambos departamentos se denomina SMarketing. El SMarketing es una palabra que compone “sales + marketing”. Es un método en el que el equipo de ventas y el de marketing deben unirse para configurar la estrategia de generación de leads. Así, ambos departamentos trabajarán en conjunto y se convertirán en un mismo instrumento para conseguir los mismos objetivos.
La principal ventaja que nos ofrece esta estrategia es con respecto a la optimización de los recursos dentro de la compañía, ya que busca minimizar los posibles conflictos de intereses entre ambos departamentos y multiplicar los esfuerzos en lo que realmente es importante: conseguir los objetivos de la empresa.
- Definición del proceso de venta.
El proceso de venta está formado por un conjunto de pasos los cuales una empresa debe realizar desde el momento en que intenta captar la atención de un cliente potencial hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía porque el cliente ha sido acompañado durante todo el proceso y ha finalizado su compra.
Cuando lanzamos un producto o servicio al mercado debemos haber analizado previamente a nuestros clientes para conocer sus necesidades y anticiparnos, pero para eso debemos entender cuáles son las etapas del proceso de ventas.
- Estrategia de contenidos: para la formación del equipo de ventas y para educar a nuestros leads.
El marketing de contenidos o content marketing se encuentra entre los elementos más importantes que debes tomar en cuenta para tu estrategia porque aporta un valor único difícil de dejar a un lado, además de posicionarte en la web. Se trata de ofrecer contenidos útiles y valiosos para lograr atraer visitantes y conseguir clientes que se conviertan en promotores, mejorando tu reputación como empresa y como marca.
Por supuesto, para que este contenido se acabe utilizando y cumpla su cometido, debemos tenerlo perfectamente organizado, actualizado y con un acceso muy fácil.
De normal los departamentos de marketing tienen más recursos y capacidad para crear contenido que los de ventas. Sin embargo, no podemos olvidar que el contenido que cree el equipo de marketing debe ir relacionado con las propuestas del equipo de ventas para sacar el mayor rendimiento posible.
- Tecnología.
Mecanizar procesos y evitar tener que hacerlos de forma manual permite a los equipos de ventas vender mejor y más rápido, al mismo tiempo que permite a los directores de ventas tener mucha más información del rendimiento de su equipo y les ofrece datos para tomar decisiones de mejora.
El uso de aplicaciones como HubSpot, en la que el CRM y las herramientas de ventas y sales enablement están totalmente integradas, promueve que cada proceso resulte más sencillo. El CRM de HubSpot es capaz de automatizar todas tus acciones de marketing con sentido y homogeneidad. Actualizaciones en tiempo real, seguimiento y organización es solo el inicio de una relación fructífera entre los sistemas CRM y la gestión con los clientes en las compañías.
Alinear los procesos de marketing y sus objetivos con las ventas, y dotar a los equipos de ventas con herramientas que les permitan mejorar su ejecución y conseguir más ingresos para la empresa será la mejor solución.
Cuando dotas a tu equipo de ventas de los recursos, materiales y herramientas adecuados, podrás vender con mayor eficacia y eficiencia. Esto significa que tu empresa experimentará un aumento de los ingresos y, por tanto, un incremento del número de clientes y defensores de la marca. Por lo tanto, asegúrese de que tus equipos de ventas y de marketing mantienen líneas de comunicación abiertas para acceder y compartir el contenido, los materiales, la tecnología y el software que necesitan para alcanzar y convertir más clientes potenciales en clientes fieles.
