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Las 6 fases del proceso de venta para conseguir una estrategia exitosa

Para conseguir convertir leads potenciales en ventas reales es necesario que cada negocio trace un plan de ventas acorde con sus objetivos, lo cual no es tarea fácil. 

Todo equipo de ventas aporta sus propios trucos y creatividad al proceso de ventas. Pero todo esto tiene una base sólida, unas fases establecidas que le indique cuáles son los pasos a seguir y en qué orden para lograr realizar una venta con éxito

 

Qué es y cómo funciona el proceso de venta

 

El proceso de venta está formado por un conjunto de pasos los cuales una empresa debe realizar desde el momento en que intenta captar la atención de un cliente potencial hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía porque el cliente ha sido acompañado durante todo el proceso y ha finalizado su compra. 

Cuando lanzamos un producto o servicio al mercado debemos haber analizado previamente a nuestros clientes para conocer sus necesidades y anticiparnos, pero para eso debemos entender cuáles son las etapas del proceso de ventas.

El proceso de ventas se podría calificar como un embudo ya que a lo largo del proceso es importante ir filtrando a los prospectos para así llevarlos por cada una de las etapas, prepararlos para cerrar las ventas y fidelizarlos posteriormente.

Sin embargo, los consumidores son cada vez más complejos por lo que el proceso de ventas puede suponer un coste adicional de esfuerzo que no tenía antes. Por este motivo debemos tener pleno conocimiento de las etapas del proceso para guiar a nuestros clientes hasta cumplir nuestro objetivo: vender y fidelizarlos.

Un consejo a tener en cuenta es que no todo el proceso es aplicable al 100% a todo tipo de empresas. Según las necesidades de tu negocio podrás adaptar, añadir o quitar pasos hasta que encuentres el método perfecto para ti. Si personalizas el proceso de venta adaptándolo a tus requisitos, cerrar ventas será mucho más fácil.

 

Las 6 fases del proceso de venta

Las fases que debes seguir paso por paso para lograr un proceso de ventas exitoso son: 

 

  1. Búsqueda y cualificación de leads

 

Esta etapa es considerada como una de las más complejas. Consiste en identificar a tus clientes potenciales y determinar sus necesidades y cómo puedes ayudarles

Para eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para crear a tu buyer persona o perfil de cliente ideal, que incluya datos relevantes de este perfil ideal. A esto se le conoce como "cualificar" al cliente potencial.

Crear un buyer persona será de gran ayuda para que la empresa se pueda comunicar mejor con la audiencia, además de desarrollar los productos y servicios de acuerdo con las verdaderas necesidades y problemas del cliente. 

Dicho esto, deberás verificar cuáles de estos clientes potenciales tienen más cosas en común con tu buyer persona para definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de ventas para que sea efectiva.

 

  1. Preparación

 

En esta fase del proceso de ventas, debes analizar toda la información que se ha recolectado de los leads. Para esto es fundamental entender sus necesidades, su capacidad comercial, poder de decisión, los motivos de la compra, su estilo, entre otras.

Este paso es muy importante ya que una vez conozcas las inquietudes de tu lead podrás saber cómo abordarlo y entender los objetivos del primer contacto. La fase de preparación, como su nombre indica, nos prepara para que el primer contacto con este cliente potencial sea todo un éxito.

 

  1. Presentación

 

En la fase de presentación utilizaremos el material que hemos preparado previamente para demostrar cómo nuestro producto o servicio satisface las necesidades del cliente potencial. A través de videos o contenidos interactivos podremos presentar nuestros productos y servicios de una manera creativa e innovadora. Debemos demostrar cómo nuestro producto o servicio puede satisfacer las necesidades del cliente potencial.

Estar tranquilo y confiante ayudará a encarar a los clientes de una mejor manera, pero además es importante que el agente de ventas sea simpático y amable para causar una buena impresión.

 

  1. Argumentación y gestión de objeciones

 

La gestión de objeciones es uno de los pasos más fáciles de pasar por alto, pero también de los más cruciales. Es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el producto al cliente potencial, dando a conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

Una vez presentado el producto es necesario escuchar las preocupaciones del cliente potencial y responder a ellas de manera satisfactoria. Para poder gestionarlas adecuadamente, debemos realizar una buena labor de investigación que nos indique cuáles son las dudas más frecuentes de los clientes y cómo podemos resolverlas.

Para esta fase en concreto el método AIDA es una buena táctica para analizar el proceso progresivo que vive un cliente para tomar una decisión de compra y la idea es captar su atención, causarle interés y deseo para lograr que efectúe la compra. 

 

  • Atención: estimular al cliente para que conozca las características del producto o servicio.
  • Interés: cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del cliente.
  • Deseo: una buena argumentación generará que el cliente sienta deseo de tener el producto o servicio que estás vendiendo.
  • Acción: comprar el producto o servicio.

 

Al aplicar este método al consumidor le surgirán algunas preguntas,  pero un agente de ventas bien preparado sabrá solucionarlas, además de dominar el manejo de objeciones de ventas. 

 

  1. Cierre de venta

 

Una vez llegas a este momento ya has logrado que el cliente se interese en tu producto, así que es momento de convencerlo de cerrar el trato. Preocúpate por darle el seguimiento necesario a los clientes potenciales y respetar los tiempos hasta que estén listos para comprar.

Hay varias técnicas para lograr convencer al cliente de que finalice el acuerdo comercial. Dependiendo de tus objetivos y tu estrategia empresarial, puedes optar por una de estas tres estrategias de cierre:

 

  • Cierre de alternativa: consiste en ofrecer una elección alternativa al cliente, por ejemplo, la opción del pago a plazos.
  • Cierre de beneficio extra: consiste en ofrecer algo adicional para convencer al cliente de dar el paso final, como un mes gratis o un descuento.
  • Cierre de oferta limitada: consiste en crear un sentido de urgencia, por ejemplo, diciendo que el precio va a subir pronto o que hay pocas existencias. 

 

  1. Postventa 

 

Hemos cerrado la venta, pero el trabajo aún no ha terminado. La postventa es una de las estrategias utilizadas por las empresas para aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca. En esta fase seguimos en contacto con el cliente a fin de incentivar posibles futuras compras y conseguir que este nos recomiende a sus familiares y amigos. 

La idea de la atención postventa es brindarle a los clientes todas las herramientas necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido. Además, una buena atención aumentará su nivel de satisfacción y será posible convertirlos en compradores recurrentes.

 



Todas y cada una de estas etapas suponen un valor añadido a tu estrategia como marca. Tenlas en cuenta a la hora de desarrollar tu proceso de ventas y así lograrás alcanzar tus objetivos de negocio: aumentar tu lista de clientes y, sobre todo y más importante, fidelizarlos.

 

 

 

 

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