Recién entrados en el otoño y aún con resaca bostoniana del Inbound19, hemos entrevistado a nuestro Director de Marketing, Javier Gutiérrez Pérez, con el objetivo de contar de un plumazo todo lo relacionado con la metodología Inbound:
¿Qué es? ¿A quién se dirige? ¿Por qué a las empresas y los consumidores ya no les sirven las técnicas de antes? ¿Qué ha cambiado? ¿Por qué es una herramienta fundamental para los negocios? ¿Qué es el CRM de HubSpot? ¿Por qué implantar esta metodología? Y lo más importante, ¿por qué hacerlo con Occam?
Es habitual, e incluso normal, que muchos clientes o usuarios todavía no tengan muy claro en qué consiste el Inbound Markerting. Por eso, vamos a compartir contigo, semana tras semana, pequeñas dosis de marketing, entretenidas píldoras para contaros en qué consiste esta fantástica metodología que está cambiando las reglas del juego en los negocios.
Te contamos cómo ha ido nuestra primera charla sobre marketing. ¿Un café?
Antes del pregunta-respuesta…
Las tazas sobre la mesa, las manos traviesas y las ideas a punto de florecer en un ambiente distendido, acogedor y tranquilo. Con café y todo. Nuestros directores de comunicación y marketing, Daniel Collado y Javier Gutiérrez, han puesto las cartas sobre la mesa para hablarnos del Inbound Marketing. Muchos clientes están oyendo hablar de él, pero no saben realmente cómo funciona ni en qué consiste. Vamos a dejarnos de dudas. Vamos a hablarte de nuestra primera píldora audiovisual: ¿QUÉ ES LA METODOLOGÍA INBOUND?
¡Empezamos!
Inbound Marketing: ¿QUÉ ES?
La primera regla de esta metodología consiste en ATRAER, pero nunca AVASALLAR al cliente. El Inbound Marketing se basa en generar experiencias valiosas con impacto positivo en los usuarios-clientes-empresas. Se consigue siguiendo los pasos que sus creadores, Brian Halligan y Dharmesh Shah, definieron en un primer momento:
- ATRAER TRÁFICO. En esta primera fase, lo ideal es utilizar distintos recursos, como: marketing de contenidos, redes sociales, técnicas SEO, calendario de publicación, etc. Además, deben estar bien planificados, porque ¡RECUERDA! lo que queremos no es que todo el mundo visite tu sitio web, sino centrarnos en atraer a los usuarios que de verdad necesitan tu producto o servicio, esos clientes potenciales que después se convertirán en leads u oportunidades de venta y, por último, en promotores de tu marca. Así que no te olvides de tener bien definido tu buyer persona. El contenido que generes debe ir enfocado a este perfil y llamar la atención de los usuarios adecuados en el momento oportuno.
- Marketing de contenidos. Para que nuestra estrategia de contenidos dé buenos resultados debemos planificar muy bien los posts que se van a publicar, cómo y cuándo. Por eso, es importante contar con un calendario de publicación (blog y RRSS) que nos permita prever y programar tanto la publicación como la redacción del contenido. De esta forma, la empresa podrá planificarse, organizarse y respirar tranquila.
- Redes sociales. Cómo utilizar las redes sociales en una estrategia de Inbound es una de las preguntas más frecuentes. Así que acuérdate de estos consejos: define tu posición (con qué objetivo estás publicando en RRSS), tu perspectiva y personalidad. Trata de mantener el tono y esencia en todas tus comunicaciones; utiliza las RRSS en línea con la estrategia Inbound, publica frecuentemente y comparte contenido de valor en ellas.
- Técnicas SEO. No se trata de definir una keyword y repetirla 1, 2, 3, infinitas veces en el texto, sino de hacer un estudio previo de palabras clave long-tails relacionadas con el sector de la empresa y trabajarlas de forma eficaz (incluirlas naturalmente y utilizar otras palabras relacionadas con su campo semántico sin alterar el sentido del texto). Utiliza también enlaces internos y externos.
- CONVERTIR. Ahora que ya tienes visitas en tu página web, lo siguiente que debes hacer es convertir a los visitantes en leads u oportunidades de venta, pero debes pensar cuál es la mejor forma de iniciar una conversación con ellos. ¿A través de un formulario? ¿Con un mensaje? ¿Una llamada? ¿Qué tal una reunión? Una vez que ya tengáis contacto, no te olvides de responder todas sus dudas y ofrecerles un contenido que sea valioso para ellos. La comunicación debe fluir.
- CERRAR. ¿Qué puedes hacer con los datos de tus contactos? Si ya has entablado una conversación con ellos es porque han llegado hasta a ti, lo que significa que conoces cosas tan interesantes como: su nombre, apellidos, ubicación geográfica, profesión, edad. Vamos a aprovechar todos estos registros para gestionarlos, integrarlos con un CRM, como el de HubSpot, o con herramientas automatizadas y lead nurturing. Empezará el ciclo automatizado de contenido adaptado a cada fase del buyer’s journey (descubrimiento, consideración y decisión). Gracias a este proceso, podrás determinar cuál es el mejor momento para convertirlos en clientes de tu marca.
- DELEITAR. En esta etapa, muchas empresas se confían y se olvidan de dar seguimiento a sus clientes cuando, en realidad, este es el momento en que más deben cuidarlos. Por eso, el funnel de ventas o embudo de conversión ha evolucionado hacia lo que se conoce como flywheel.
Es una alternativa adaptada y eficaz que el CEO de HubSpot, Brian Halligan, nos contó en el Inbound 2018. Parece que el enfoque lineal del embudo de conversión ya no es la mejor forma de medir el crecimiento, porque, como señala: “Los embudos generan clientes, pero no consideran cómo esos clientes pueden ayudarle a crecer”.
El flywheel aprovecha el impulso para seguir girando mientras el embudo lo pierde. Así que, recuerda esto: mantén a tus clientes informados con las últimas ofertas, tendencias en tu sector, etc. Pero no te olvides de ellos porque, entonces, ellos también se olvidarán de ti.
Y seguir deleitando…
Nuestra primera charla sobre marketing acaba con esta breve conclusión
Hasta hace muy poco, había empresas que trabajaban por separado estas cuatro etapas. Otras, todavía utilizan emailing o técnicas de automatización y lo confunden con Inbound sin seguir todo el proceso. Sin embargo, esta metodología no es solo emailing, SEO o contenido, sino que es el conjunto de todas estas acciones enfocadas a unos objetivos SMART (medibles, alcanzables, realizables y con un plazo de tiempo determinado). La gran ventaja del Inbound se encuentra en su capacidad de relacionar todas estas herramientas y etapas, combinarlas y maximizar su efecto.
Por eso, el Inbound se ha convertido en la mejor forma de convertir a extraños en visitantes, clientes y promotores de tu empresa.
En esta primera charla de café hemos atado varios cabos sueltos, pero hemos dejado abiertos otros cuantos que iremos desvelando poco a poco. Algunos de ellos: ¿A quién se dirige el Inbound Marketing? ¿Por qué ya no valen las técnicas de antes (Outbound)? ¿Qué es el CRM de HubSpot? ¿Por qué deben implantarlo las empresas?
¡Hasta la próxima!
