Puede que el lugar más idóneo para obtener información de las tendencias del Inbound Marketing venga de la mano de sus creadores. Por eso, nuestro equipo ha estado presente en el evento Inbound 2018 celebrado en Boston. De entre todas las reflexiones, tendencias y novedades allí tratadas, hoy hemos elegido solo una para compartirla con vosotros. Se trata del flywheel. ¿Has escuchado hablar de él? ¿Cómo repercute en la imagen que teníamos del Inbound Marketing hasta ahora? ¿Qué cambios introduce?
¡Os lo contamos!
¿Ha llegado el fin del embudo de conversión?
No sé si recuerdas de qué trataba el embudo o funnel, pero, para que no existan dudas, vamos a hacer un recorrido por su historia. Desde el nacimiento de la metodología Inbound, el embudo de conversión se convirtió en los distintos pasos que tenía que dar un usuario para cumplir con un fin determinado dentro del sitio web, bien una compra o bien la generación de un lead.
Su estructura servía para detectar cuáles eran los puntos en los que debíamos de enfocar nuestros esfuerzos, el porcentaje de pérdidas producidas en los distintos pasos, etc. En definitiva, el funnel establecía los 4 pasos que debía seguir el usuario para alcanzar el objetivo final: la compra.
Sin embargo, ¿por qué nos planteamos la llegada de su fin? Parece que Brian Halligan, CEO de HubSpot, ha encontrado una alternativa más adaptada y eficaz al proceso. Tanto es así, que ya se habla del flywheel como modelo para reflexionar acerca de nuestros negocios. ¿Qué llevó a este profesional a cambiar su perspectiva?
Parece que el enfoque lineal del embudo de conversión no es la mejor opción para medir el crecimiento, pues, en palabras de Halligan, “los embudos generan clientes, pero no consideran cómo esos clientes pueden ayudarlo a crecer”. Esta reflexión nos hace plantearnos lo siguiente: ¿Qué ocurre con el impulso que adquirimos al conseguir este cliente? ¿Desaparece?
Visto de este modo, nos encontramos ante un problema que, hasta el momento, no habíamos sido capaces de ver. Por ello, el flywheel parece ser una alternativa eficaz que aprovecha el impulso para seguir girando, mientras el embudo lo pierde.
¿Nos encontramos ante una herramienta poderosa para valorar nuestros esfuerzos invertidos?
Ventajas de utilizar el flywheel
Cambiar de modelo suele ser una tarea complicada para las empresas, sobre todo por el proceso de renovación y adaptación que conlleva. Sin embargo, cambiar es el primer paso para mejorar. El uso del flywheel ha introducido una transformación importante en la manera en que entendíamos el Inbound Marketing hasta ahora. Uno de sus cambios más significativos ha sido:
- El paso de un proceso lineal a una evolución circular. Los clientes van alimentando el crecimiento.
Como consecuencia de este proceso, quienes ya lo han puesto en práctica han observado que la atracción, la involucración y la fidelización pueden tener múltiples perspectivas. Cuando atraemos utilizamos la experiencia para crear contenido, generar conversaciones e iniciar relaciones. Cuando participamos nos implicamos para construir relaciones a largo plazo. Y cuando fidelizamos proporcionamos una experiencia perfecta para agregar valor real a nuestros clientes potenciales.
¿Has pensado en cómo pueden ayudarte tus clientes a crecer?
Hasta hace poco tiempo, veníamos centrando todos nuestros enfoques en cómo las empresas podían ayudar a sus clientes potenciales. Hablábamos de estrategias, de la generación de un contenido capaz de otorgarles el valor que necesitan, etc. Sin embargo, habíamos dedicado poco tiempo a contar cómo podían ayudarnos esos clientes a nosotros más allá de las ventas.
En realidad, los clientes ayudan a crecer a las marcas, algo que tiene muy en cuenta el flywheel. Este nuevo concepto presta especial atención en la satisfacción de los clientes para atraer nuevos prospectos, ya que a estos no les interesa tanto lo que las marcas les cuenten de sí mismas, sino, más bien, lo que hablan quienes ya han probado sus productos o servicios.
Las formas de medir el crecimiento han cambiado, lo que influye irremediablemente en la manera de hacer estrategias de Inbound Marketing. El cliente es nuestro punto más importante. No hablamos de una sustitución del embudo, sino del flywheel como factor complementario.
El flywheel no es la transformación del embudo, sino el reflejo de su evolución.
