Con la aparición y auge de Internet, el comportamiento de los consumidores ha cambiado considerablemente; ahora los compradores tienen la opción de conocer y comparar un producto con un sinfín de opciones antes de elegir.
Es por eso que, la forma de vender debe adaptarse a estas nuevas costumbres, de lo contrario, será tu empresa la que perderá importantes oportunidades de venta. Los modelos convencionales ya no pueden responder a esta necesidad, y no cambiarlos significa perder espacio en el negocio. Si todavía no has creado un plan de inbound sales para tu negocio, es momento de replanteartelo. Pero primero, debes entender de qué se trata.
¿Qué es el Inbound Sales?
Las ventas inbound son una metodología que emplea herramientas tecnológicas y contenido de valor para enfocar sus esfuerzos de venta en base a tu buyer persona. Permiten escuchar y comprender lo que cada cliente potencial dice y busca acerca de tu marca. Son una forma sutil y valiosa de llegar a tus clientes, pues la experiencia de venta se crea de forma personalizada.
En el momento en que el usuario tiene acceso a toda la información de nuestro producto o servicio, es importante que la empresa se adapte al nuevo proceso de compra del usuario y no que este nuevo cliente se adapte a los procesos de venta de las empresas. Ellos quieren ser guiados, asesorados y acompañados en su fase de investigación y decisión para ser parte activa en la resolución de sus necesidades.
En realidad, implementar la metodología Inbound Sales más que una opción, es una necesidad que responde a la nueva forma de comprar mediante la construcción de confianza y una retroalimentación adecuada apegada al contexto de cada buyer persona.
¿Qué debes tomar en cuenta para implementar el inbound sales en tu negocio? Existen varios elementos a considerar, pues cada marca tendrá sus propias metas, pero podemos hablar de algunos que son clave para todos los casos.
Metodología Inbound Sales
Existen tres pasos que son esenciales para llevar a cabo una metodología de inbound sales:
- El recorrido del comprador: Un buen análisis del viaje del comprador se convierte en una clasificación eficiente a la hora de identificar a los compradores pasivos y activos. Para comprender la metodología Inbound Sales, es importante tener perfectamente identificadas las etapas por las que pasa el comprador en el user's journey: Awareness, Consideration y Decision, pues dependiendo de éstas, se llevarán a cabo las acciones correspondientes que conforman la metodología del Inbound Sales:
- Descubrimiento: Una vez que un cliente potencial se encuentra en el Descubrimiento, es cuando tu equipo de inbound sales puede reconocer a los compradores activos, pues ya abrieron un canal de contacto (e-mails, una conversación en Messenger, etc.) para darles seguimiento. Concéntrate en aquellos que ya vieron los precios en tu tienda en línea, que compartieron sus datos o que en su información demuestran que son tu comprador ideal.
- Consideración: aquí es cuando el comprador comparará entre tu oferta y la del resto, considerará precios, ventajas, conveniencia, promociones. Tu equipo debe ponerse en contacto con un lead prometedor con un mensaje creado para su caso en particular. Se logra, desde luego, después de encontrar a qué tipo de industria pertenece, cuáles son sus intereses, las conexiones en común, entre otros. Defines su personalidad al comprender las perspectivas de cada uno de los que quieres alcanzar; luego determinas los canales en que desean ser contactados (teléfono, correo); finalmente, eliges el contenido que tienes que darle.
- Decisión: a veces la diferencia entre comprar en un sitio y en otro se reduce en la facilidad que existe. Al entablar una conversación podrá identificar los retos que la persona quiere superar, hacer una conexión de esos retos con las metas de tu lead, compartir planes que se adecuen a las expectativas del comprador y discutir el presupuesto (en el que debes incluir financiamiento, tiempo y recursos humanos que se invertirán). Si se hace bien, el cliente está por salir de la etapa de Consideración y está a un pie de estar en la de Decisión, convirtiéndose en una Oportunidad de venta.
- Proceso de ventas de inbound sales: Mientras el comprador potencial está en alguna de las tres etapas antes mencionadas, las acciones de inbound sales se llevan a cabo por el equipo de ventas para acompañar al lead que podrá convertirse en una venta.
- Evaluación: Es importante que cuentes con una lista de objetivos medibles e identificables, que te arrojen datos clave para mejorar, mantener o descartar acciones según las necesidades de quienes tocan o podrían tocar a tu puerta. De esta manera, en poco tiempo ya tendrás una base de datos muy nutrida que te ayudará a separar los visitantes efímeros de los leads valiosos.
Tener identificado y desarrollar tu buyer persona y conocerlo a detalle a través de su información demográfica, intereses, metas y obstáculos es sumamente importante para entender a la perfección la información que deberás ofrecerles para educarlos, guiarlos y asesorarlos para brindarles la solución a su problema/necesidad.
¿Qué beneficios tiene para tu marca?
Cuando una marca nos habla, se nota si es a través de un discurso genérico, que incluso no ofrece nada interesante para nuestro contexto. Es por ello que la metodología Inbound Sales proporciona una experiencia personalizada al usuario para así acortar distancias con este y tener un trato más cercano.
Además, al estar al tanto de dónde se encuentran los usuarios dentro del recorrido del comprador y qué tanto han visto de tu oferta, también sabes con quiénes abrir un canal de comunicación que les ofrecerá la información adecuada, en el momento oportuno. En definitiva vas a tener un mejor conocimiento de tus compradores potenciales, lo que se traduce en un mejor plan de inversión.
Con la cercanía que tienes con clientes potenciales que te preguntan tus ventajas directamente, contar con un equipo de asesores de inbound sales es más efectivo que mostrar simples precios. No solo atraes compradores, sino que los mantienes y se convierten en tu propia red de contactos que te recomendarán a sus contactos.
Al conocer y entender el buyer persona y buyer's journey que recorren tus prospectos, tu equipo de ventas sabrá con precisión en qué momento ofrecerles determinada información que los guíe hasta llegar a la etapa en la que deberán platicarle sobre la forma en que les ayudará a su producto/servicio a resolver sus necesidades.
La era digital y los cambios en las formas de consumo demandan que las empresas lleven a cabo un sistema de marketing inteligente, es decir, basado en una estrategia integral en la que los equipos de marketing y ventas trabajen en coordinación para un mismo objetivo, y a su vez, definan con mayor exactitud el plan de acción que deberá implementarse para mejorar los resultados.
Así, el equipo de ventas se centrará en extraer la información relevante que el equipo de marketing necesita para diseñar el camino que deberá seguir con el fin de eliminar la dolencia de los prospectos y superar sus desafíos en el plazo de tiempo establecido. Así, ambos departamentos combinarán sus esfuerzos para potenciar sus alcances.
