Cómo ya sabrás, bofu es una de las etapas que forma el funnel de ventas. En concreto, es la parte final del conocido embudo y, por lo tanto, la última etapa donde hay que tratar de cerrar la venta. Hoy te contamos porque es importante saber aprovecharla y qué contenidos aportar en ella.
Bottom of the funnel
Bottom of the funnel o BOFU es la tercera etapa del funnel de ventas y, por ello, su objetivo es completar la conversión. Es un momento donde el cliente potencial está considerando comprar y comparando, quizás, entre tu oferta y las de tus competidores. Además, el tiempo de la jornada del cliente varía de acuerdo con cada etapa, así, aunque algunos leads pueden pasar horas o meses en la etapa de atracción (TOFU) y en la de consideración (MOFU), la etapa de fondo del embudo suele ser algo más corta, incluso porque el lead probablemente ya tiene una opinión sobre el asunto.
En el BOFU, se entiende que el lead ya sabe cuál es su problema y también reconoce que la empresa tiene la solución para ayudarlo. Ahora, está comparando otras soluciones y evaluando los pros y contras de los productos y servicios de una empresa en oposición a otra.
¿Qué dudas responder en esta etapa?
Uno de los principales objetivos de la etapa bottom of the funnel es reforzar la autoridad de tu empresa para que la confianza del lead aumente y pueda concretar la venta. Entonces, es necesario buscar formas de aumentar tu autoridad. Para eso, debes:
- Mostrar cómo funciona la empresa.
- Mostrar casos de éxito de clientes.
- Hacer demostraciones del uso del producto o el servicio.
- Enfocarte en las ventajas de la empresa ante el mercado.
Un excelente modo de hacer todo esto es invirtiendo en contenidos en videos, que transfieren más cercanía y credibilidad. Ya que, mientras más próximo se sienta el cliente de la empresa y de los productos, mayor será la posibilidad de efectuar la compra.
¿Qué formatos son más adecuados para el BOFU?
Independientemente del formato, para que exista credibilidad, el material del BOFU debe estar bien elaborado y tener una excelente calidad y producción. No obstante, existen formatos de contenidos que ayudan a transmitir mejor esa autoridad y credibilidad que el lead debe sentir en esta etapa:
- Webinar. Un webinar es una especie de conferencia online que crea autoridad y proximidad con los espectadores, ya que pueden, incluso, hacer preguntas en vivo. Los webinars necesitan un buen guion y actualmente existen buenas herramientas gratuitas para hacerlos, como Google Meet.
- Minivideos. A pesar de no ser un diálogo directo como en un webinar, hacer buenos minivideos explicando algún contenido de BOFU también es un buen formato. Por ser más corto y exigir menos tiempo de atención existe la probabilidad de que el lead lo vea aunque no esté tan motivado como un prospecto que se interesa por ver un webinar. Igualmente, los minivideos son fácilmente visualizados y se pueden destacar en tu sitio web para una consulta rápida.
- Ebooks. Los ebooks dirigidos al BOFU, o sea, con más detalles sobre tus productos y los beneficios de tu empresa, también ayudan al lead en la decisión de compra.
- Demostración del producto. Pocas acciones logran ser más efectivas que demostrar gratuitamente tu producto para concretar una venta. Al sentir que se tiene el producto, además de poder probarlo y aclarar las últimas dudas, el lead puede cerrar la compra.
- Contar casos de éxitos anteriores. De esta forma, los futuros usuarios podrán comprobar que tu servicio y producto es eficaz.
- Aplicar descuentos para alentar la compra. ¿A quién no le convence un buen descuento?
Otras etapas en las que se divide en funnel de ventas
La metodología del funnel no solo se divide en las tres fases según la parte del embudo en la que se encuentran los usuarios. Puede dividirse también en cinco etapas dependiendo de cómo está el cliente:
-Captación de leads. En esta etapa lo más importante es conseguir que tus futuros clientes te cedan sus datos para que tú puedas utilizarlos en tu funnel.
-Prospecto. Una vez esto pase, lo que tienes son prospectos, los anteriores leads los clasificamos para poder crear estrategias acorde a ellos, así ahorras esfuerzo sabiendo en qué parte de tu funnel de venta se encuentra cada uno de tus leads.
-Oportunidad. En esta fase debes dirigirte a encontrar tu oportunidad de venta, es decir, ya sabes qué producto o servicio le interesa más al cliente potencial, por lo que debes centrarte en mostrarle solo aquello que él considera relevante para descartar la demás información.
-Calificación. Mide y analiza las interacciones que estos futuros clientes han tenido con los productos, así sabrás qué intereses concretos tienen y qué es lo que les impulsará a realizar una compra.
-Cierre. Estamos frente a la última etapa del funnel de ventas, en esta el lead ya se ha convertido en cliente, es decir, ha realizado ya una venta, por lo que la empresa consiguió su objetivo principal.
Por último, recuerda, que aunque cualquier formato puede utilizarse en todas las etapas del embudo de ventas, lo que realmente define cuál se debe utilizar varía de acuerdo con el nivel de educación del usuario y la estrategia elegida. El embudo de ventas puede ser un increíble aliado de tu empresa para entender mejor a tu consumidor y poder crear contenido único y personalizado, que atienda sus necesidades en cada una de las etapas: TOFU, MOFU y BOFU.
