Un funnel de ventas en marketing se define como la metodología que se usa para planificar cuáles son los pasos que da un usuario antes de cumplir sus objetivos finales.
El término de funnel de ventas también es conocido como embudo de ventas y es la manera en la que una empresa o negocio establece métodos para contactar con los diferentes usuarios para lograr cumplir con un objetivo final. Este objetivo puede ser desde rellenar un formulario, hasta conseguir una gran venta o conseguir muchos clientes.
¿Cómo funciona un funnel de ventas?
Como su propio nombre indica, un funnel de ventas funciona como un embudo tradicional. Es decir, contamos con una cantidad muy grande de información acerca de diferentes usuarios captados a través de diferentes medios y queremos que esa información sea mucho más específica. Para hacer un embudo de ventas necesitamos:
- Definir el problema a resolver.
- Crear una oferta para generar leads.
- Confirmar que todos los leads tengan interés en el bien o servicio que se les ofrece.
- Nutrir a los leads ofreciendo demostraciones o pruebas.
- Cerrar el trato con los leads y realizar un seguimiento de los resultados y los datos de ventas.
Tofu, mofu y bofu: las principales etapas del funnel
El funnel se divide en tres fases conocidas como tofu, mofu y bofu. A continuación te enseñamos en qué consiste cada una y qué contenidos son recomendables desarrollar para llamar la atención de los consumidores y, por lo tanto, conseguir más ventas.
1. TOFU (TOP OF THE FUNNEL). Durante esta primera etapa el usuario detecta que tiene una necesidad y comienza a buscar información en internet para encontrar un producto o servicio que lo satisfaga. Este primer acercamiento es lo que le permite a la marca conocer e investigar si puede resolver su problema. Por lo tanto, durante esta fase lo recomendable es difundir:
-Artículos de blog. En ellos puedes hablar de las novedades o tendencias del mercado.
-Publicaciones en redes sociales que inviten a tus seguidores a interactuar para generar engagement. Estas pueden ser Instagram, Facebook, Twitter, TikTok, LinkedIn...
-Videos con tutoriales. En ellos debes mostrar explicaciones sobre cómo usar tu producto.
2. MOFU (MIDDLE OF THE FUNNEL). La segunda etapa consiste en trabajar para convertir las visitas y los seguidores en leads, es decir en prospectos interesados en hacer una compra. Para lograr que esta visita se transforme en lead tienes que facilitarle un contenido especializado a cambio de que te deje sus datos de contacto, tales como su correo o número de teléfono, por medio de una landing page. Algunos de los contenidos más atractivos para conseguirlo son:
-Ebooks que profundicen en el tema de interés de tu público objetivo y sean interesantes para el lector.
-Webinars para educar a los leads y comentarles los beneficios de contratar tus servicios o adquirir tus productos.
-Eventos interesantes o llamativos que pongan a los prospectos en contexto y alimenten su curiosidad.
3. BOFU (BOTTOM OF THE FUNNEL). En la tercera y última etapa del funnel de ventas el objetivo es finalmente completar la conversión. Es un momento donde el cliente potencial está considerando comprar y comparando, quizás, entre tu oferta y las de tus competidores. Es por eso que resulta de suma importancia aportar contenidos que lo ayuden a tomar la decisión de compra como:
-Demostraciones de producto o pruebas gratuitas para que el usuario evalúe si es lo que está buscando. Esta es una de las técnicas más eficaces ya que todo el mundo está dispuesto a obtener algo gratis, que luego puede acabar comprando o no.
-Casos de éxitos anteriores para que los futuros usuarios puedan comprobar que tu servicio y producto es eficaz.
-Descuentos para alentar la compra.
Otras etapas en las que se divide en funnel de ventas
La metodología del funnel no solo se divide en las tres fases según la parte del embudo en la que se encuentran los usuarios. Puede dividirse también en cinco etapas dependiendo de cómo está el cliente:
-Captación de leads. En esta etapa lo más importante es conseguir que tus futuros clientes te cedan sus datos para que tú puedas utilizarlos en el funnel de venta.
-Prospecto. Una vez esto pase, lo que tienes son prospectos, los anteriores leads los clasificas y segmentas para poder crear estrategias acorde a ellos, así ahorras tiempo y esfuerzo sabiendo en qué parte de tu funnel de venta se encuentra cada uno de tus leads.
-Oportunidad. En esta fase debes dirigirte a encontrar tu oportunidad de venta, es decir, ya sabes qué producto o servicio le interesa más al cliente y debes centrarte en mostrarle solo aquello que él considera relevante.
-Calificación. Mide y analiza las interacciones que estos futuros clientes han tenido con los productos, así sabrás qué intereses concretos tienen y qué es lo que les impulsará a realizar una compra.
-Cierre. Estamos frente a la última etapa del funnel de ventas, en esta el lead ya se ha convertido en cliente, es decir, ha realizado ya una venta, por lo que la empresa consiguió su objetivo principal.
Recuerda que si construyes bien tu estrategia de funnel de ventas, conseguirás llevar a tus leads fase por fase hasta convertirlos en clientes fieles.
