El advocacy funnel o embudo de promoción es un tema relacionado con el marketing de recomendación, una estrategia diseñada para conseguir que los clientes de una empresa recomienden sus productos o servicios para que se conviertan en promotores o embajadores de la marca. Esto es una nueva tendencia, en el marketing digital, llevada a cabo en redes sociales y en empresas e-commerce.
¿Qué es un embajador?
Un embajador de marca es cualquier persona que entienda y se involucre activamente con una marca. Una persona que desde una pequeña cuentan en Facebook, Instagram, TikTok o Twitter, puede ser un buen y eficaz embajador de la empresa. Representa la imagen de la organización frente al público objetivo. Encarna la identidad de la empresa, comparte sus valores y es responsable de atraer clientes potenciales, generalmente compartiendo experiencias con los productos y/o servicios de la empresa.
El impacto positivo del comportamiento del embajador de la marca a menudo aumenta la presencia de la empresa, lo que a su vez aumenta las ventas. Asimismo, mejora su posicionamiento, le otorga mayor autoridad y transparencia. Se empieza a configurar una marca humanizada, debido a que los embajadores de la marca humanizan la marca al convertirse en la cara de la organización, acercando la marca a los consumidores y permitiéndoles conectarse en un nivel emocional más profundo.
Un embajador de la marca conocido o alguien con muchos seguidores puede ayudar a su organización a llegar a más clientes potenciales, ampliando el impacto y engagement de la empresa en redes sociales. Al asociar marcas con rostros familiares aumenta el atractivo de las campañas publicitarias al generar recuerdos de marca en la mente de los consumidores. Brinda una experiencia memorable, que servirá para fortalecer tu marca. Las recomendaciones de personas conocidas o respetadas aumentan la confianza del consumidor en la marca y su credibilidad, generan una mayor fidelidad y familiaridad con los productos.
¿Cómo se diferencia de un influencer?
Cuando hablamos de un influencer, nos referimos a personas con muchos seguidores que podemos reclutar o contratar en un momento determinado para ayudarnos a promocionar nuestras campañas. Si alguien tiene más de 1000 seguidores en una plataforma de redes sociales, es un influencer. Tiene la capacidad de influir en las decisiones de las personas en función de lo que dice su audiencia sobre ellas. Esa es la esencia de ser un influencer. Se trata de tu audiencia y del impacto que tienes en ellos.
A diferencia del embajador de marca, el influencer no esté contratado para representar una marca. El embajador forma parte de la imagen corporativa de la empresa, generando de manera positiva mayor conocimiento de la marca y las ventas. Los embajadores pueden trabajar con personas influencers o no influyentes a largo plazo en campañas de marketing en línea o fuera de línea.
Un elemento a valorar -de cara a tus futuras campañas de marketing- son los pequeños influencers o embajadores que están ganando mucha popularidad entre las marcas, ya que se sienten más auténticos para el público que los grandes influencers. Así que vale la pena considerarlos en las campañas.
El advocacy marketing está plenamente vinculado con el trabajo del embajador, ya que su tarea es llevar a cabo las recomendaciones. Sin embargo, no podemos olvidar de la importancia del embudo de marketing. El embudo es un enfoque de marketing centrado en el cliente que ilustra las etapas del recorrido del cliente desde el reconocimiento de la marca hasta la compra.
¿Cuáles son las fases del advocacy funnel?
- Conciencia o el crecimiento: darse a conocer, si los clientes o la audiencia no saben que tu empresa o tus productos existen, no pueden comprar. Las empresas necesitan promocionarse y crear conciencia antes de que puedan obtener ventas. Para esta parte del proceso, es muy importante conocer los canales en los que debemos tener presencia.
- Consideración: una vez que los clientes entiendan el producto, considerarán la oferta. Ellos decidirán si su producto es lo que quieren o necesitan, si el precio es justo y si están listos para comprarlo. El embajador también juega un papel importante en esta etapa, que a menudo convierte a los clientes indecisos en clientes activos. Después de un período de consideración (que puede variar según el producto/servicio vendido), el prospecto se convierte en cliente en nuestro tercer proceso.
- Probar, se completa la venta: después de crear conciencia y decirles a los clientes potenciales que deberían comprarte, finalmente dan el paso. Empieza la experiencia con tu empresa.
- Calificación: los clientes decidirán automáticamente cómo se sienten con respecto al producto que acaban de comprar. Si se comercializa de manera inteligente, innovadora y efectiva, su empresa puede ayudar a dar forma a la respuesta de compra del cliente. Si y solo si sus clientes se sienten bien con el producto, ingresan a la quinta y última etapa del embudo de marketing y se convierten en el cliente ideal de su empresa.
- Lealtad: la mayor ambición por la que luchan las empresas es un alto nivel de lealtad del cliente. Una de las medidas más importantes del éxito es mantener a los clientes tan contentos que no solo te compren (y vuelvan a comprar), sino que también te recomienden más negocios de amigos y familiares y se conviertan en defensores de tu producto.
Sin embargo, el hecho de que sus clientes hayan migrado a través del embudo para convertirse en clientes leales no significa que se queden allí. Las empresas deben centrarse en estrechar la relación con los clientes y crear un vínculo de familiaridad con los leads más potenciales. De nuevo, se consigue con la estrategia de advocacy marketing y su polizón estrella: el embajador de la marca.
La tarea más importante del embajador es conseguir aportar la confianza suficiente a su audiencia, como para que los clientes se sientan familiarizados y leales con la empresa. La única manera de conseguir este prospecto, es captando embajadores que compartan los mismos valores que tu empresa. Personas que demuestren transparencia y fiabilidad porque están comprometidos contigo, que aporten reseñas con autoridad y valor.
La posición de los embajadores les permite dirigirse a clientes potenciales, una alternativa a los navegadores habituales, que no siempre convierten clientes reales. El embudo de promoción ayudan a visualizar cómo los clientes potenciales, paulatinamente llegan a la parte superior del embudo. Un embudo de marketing optimizado y eficaz garantizará que un mayor porcentaje de prospectos complete todas las etapas del embudo para realizar una compra. Al determinar en qué parte del embudo se encuentra actualmente el cliente, se puede utilizar la estrategia de marketing adecuada y aumentar las oportunidades de ventas.
El advocacy marketing tiene sus propias reglas, aunque en última instancia es mucho más marketing relacional. Se necesita un equipo de embajadores que creen contenido significativo y creativo para que la audiencia empiece el recorrido por el embudo.
