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¿Qué es el coaching de ventas?

El coaching de ventas es la acción que realiza el coach (de ventas) para mejorar los resultados de un equipo, en este caso, el equipo de ventas. La persona que lo lleva a cabo, el llamado coach de ventas, es un gerente de ventas o un asesor externo a la empresa. Su labor principal consiste en incrementar el rendimiento de cada empleado para transformar positivamente los resultados de todo el equipo o departamento. 

Características del coaching de ventas

  • Continuidad: No es un trabajo de un día, es un proceso que lleva varias semanas y que obtiene resultados a largo plazo y a corto plazo. 
  • Individualidad: aunque se trate de incrementar los resultados de un equipo, este está conformado por trabajadores, que son personas individuales e independientes. El coah debe trabajar con cada uno de ellos de manera personal, detectar sus puntos débiles y fuertes, sus carencias y crear, después, una sinergia con cada uno de los casos individuales
  • Comportamental: la raíz del estudio es el comportamiento del trabajador. El coach se enfoca en los hábitos del trabajador para localizar aspectos a mejorar y otros a abandonar o mantener. Se trata de humanizar el trabajo y recordar que quien obtiene un beneficio es una persona humana y que cualquier aspecto propio o privado, así como comportamental o personal, influye en los beneficios de la empresa. 
  • Diario: al igual que continuo, el coaching debe ser diario. Principalmente para realizar un seguimiento óptimo, pero también porque, por muy mecánico que a veces pueda resultar el trabajo, no todos los días los trabajadores se enfrentan a las mismas situaciones. 
  • Centrado en las habilidades: Se presupone que cada trabajador posee las competencias intelectuales suficientes y adecuadas para desempeñar su trabajo. No obstante, cada persona tiene unas destrezas, unas competencias, que van más allá de las competencias profesionales. De esta manera, determinar qué trabajador destaca en qué habilidad y cómo estas destrezas pueden involucrarse en el proceso de ventas es una de las tareas del coaching. 
  • Revelar a los trabajadores el objetivo final del coaching, para que puedan descubrir cómo alcanzar la meta. 
  • Conocimiento del escenario de ventas (obvio), pero no está de más recordar que quien realiza esta intervención debe entender sus procesos y métodos para poder mejorar el equipo de trabajo. 
  • Alguien capaz de infundir autoridad, seguridad y motivación. Las aptitudes son fundamentales. Pero, al mismo tiempo, debe ser alguien con capacidad de escucha pues gran parte del proceso de coaching de ventas se trata de la escucha. 

Métodología 

  • Reunión semanal para conversar. Es muy importante la conversación en tanto que permite al trabajador exponer su punto de vista sobre el área. Se hablan, entre otras cosas, de los sentimientos de los trabajadores, pues estos influyen en el resultado de su trabajo. ¿Se sienten cómodos, inseguros?
  • Monitorear y ordenar las actividades. Se realiza el calendario ya pensando en las nuevas metas 
  • Detectar quién destaca: Un equipo de ventas es un equipo como otro cualquiera, donde la simbiosis es beneficiosa para todos, por lo que hay que tratar de detectar quién destaca para que ayude a los demás
  • Observa y escucha: el coach debe introducirse de manera mimética en algunas de las acciones más cotidianas del equipo, para ver cómo se organizan y trabajan, y asi poder detectar dónde mejorar. Por ejemplo, el coah puede escuchar reuniones o llamadas que realicen los trabajadores, sobre todo si estas se llevan a cabo con alguien externo a la empresa, como un cliente, prospecto, proveedor. 
  • Analizar sus palabras, su lenguaje corporal, sus reacciones… 
  • La observación y el análisis se realiza durante todo el recorrido del comprador. 
  • Normalmente se pide a los trabajadores que realicen una introspectiva sobre lo que pudieron hacer bien y mal, dónde pueden mejorar… 
  • Grabar: conseguir material que avale la opinión del coach y, sobre todo, que los trabajadores puedan observar, para que admiren su trabajo desde fuera. Un cambio de perspectiva siempre es útil. Además, a nivel logístico, permite re-escuchar lo que sucedió en el lugar de trabajo para poder reparar cada vez más en pequeños detalles. 
  • Centarse en un caso: en ocasiones, sobre todo si se trata de un caso complejo, el coach puede centrar su trabajo en un particular: una situación difícil, un cliente ardio unas circunstancias puntuales poco favorables… 

Beneficios: 

  • Efectos en los resultados, pero también en la estructura y organización interna de la empresa y de los trabajadores. 
  • Incremento de la tasa de retención: esto es, del porcentaje de trabajadores que una empresa es capaz de mantener en su plantilla durante un período de tiempo. Perder un trabajador habituado al ambiente, a la organización y estructura interna, al modo de trabajo etc supone una pérdida para el negocio que va más allá del abandono del trabajador. Por no hablar del retraso que supone contratar a una nueva persona sin la experiencia en el sitio y oficina que la anterior.
    Por lo tanto, la tasa de retención supone beneficios no solo en lo que corresponde a la gestión de los recursos humanos, sino también a los beneficios de mantener a los empleados en la planilla, con ganas de progresar y asumir nuevas responsabilidades. El empleado, por norma general, quiere seguir desarrollándose profesionalmente y crecer, y si siente que sus labores son estáticas y no descubre nada nuevo ni se enfrenta a retos, se plantea el abandono. Por eso, la presión ejercida por el coach agita a los trabajadores y los incita a mejorar en su trabajo, bajo las premisas de unos mejores resultados. Además, la aparición del coah suele suponer un cambio que, en gran parte de los casos, satisface esa necesidad de novedad y reto que sienten los trabajadores. 
  • La mímesis de las buenas prácticas: en el momento que el coaching funciona con uno de los trabajadores, el resto quieren imitar las incorporaciones y cambios que ha hecho en su rutina de trabajo para mejorar también ellos. El éxito de uno movita a todos. 
  • La práctica fomenta el aprendizaje. Las empresas dedican parte de sus beneficios a la formación de los trabajadores en el sector de las ventas. No obstante, estos cursos no siempre tienen un reflejo numérico en los resultados de la empresa, pues son difíciles de aplicar, o simplemente porque no incluyen en la formación una aplicación práctica. 
  • Productividad y resultados: detectar debilidades y fomentar las fortalezas de un equipo de ventas, o de cualquier otro departamento, se traduce, a corto y largo plazo, en un incremento de los beneficios

Está demostrado que el coaching de ventas incrementa hasta un 19% los resultados de un equipo y es un ejemplo de algunas de las nuevas tácticas que el marketing está implementando, mucho más humanas y dinámicas. Aunque pudiera parecer que existe un único modo de realizar el coching de ventas, existen diferentes tipologías de abordar este coaching, como son los modelos OCAR, CLEAR y GROW. 

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