Inbound marketing: ¿Cómo deben interactuar ventas y marketing?

El inbound marketing es una metodología que consiste en captar clientes mediante la creación de un contenido de valor y de experiencias hechas a medida. Con eso se consigue que las empresas pongan en marcha un círculo virtuoso en el que los clientes amplifican la reputación de su marca.

De esta manera, con el inbound marketing se logra fortalecer la presencia de una empresa en internet, posicionar una compañía en el top of mind de su categoría, consolidar relaciones comerciales duraderas, generar más leads, más oportunidades de venta y más rentabilidad.

Existen tres formas para aplicar la metodología inbound: atraer, que consiste en captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor; interactuar, es decir, ofrecer a las personas información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios; y deleitar, o lo que es lo mismo, brindar la ayuda y las herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra efectiva. Asimismo, es importante que todas las áreas de la empresa estén unidas y trabajen en sintonía, sobre todo el departamento de marketing y el departamento de ventas.

¿Cuál es la misión del departamento de marketing?

El equipo de marketing, en general, es el encargado de que la información de la marca y de los productos o servicios lleguen hasta los potenciales clientes. Por lo tanto, este departamento tiene que diseñar y ejecutar las tácticas de comunicación comercial. No obstante, tiene muchas otras funciones, como por ejemplo estas 4: 

• Diseñar los buyer persona de tu marca. Puede ser a nivel general o de cada uno de tus productos o servicios por separado. 
• Planificar y ejecutar toda la estrategia comercial. Esto implica definir la propuesta de valor de tu marca y desarrollar las tácticas necesarias para dar a conocer dicha propuesta dentro de tu mercado objetivo.
• Establecer los objetivos comerciales que necesitas alcanzar a través de la estrategia. Aquí se incluyen, por ejemplo, a los nuevos clientes.
• Definir y desplegar el plan de comunicación de la empresa. Con esta función se da a conocer la propuesta de valor dentro del mercado y se crean oportunidades de ventas que permitan lograr los objetivos establecidos.

¿Cuál es el rol del departamento de ventas?

El equipo de ventas es el que acompaña a los potenciales clientes durante sus procesos de compra con la finalidad de que tomen una decisión correcta al final. Por este motivo, el departamento de ventas suele ser uno de los más grandes dentro de las empresas y debe cumplir, al menos, las siguientes 4 funciones:

• Cerrar con éxito los procesos de venta. Para ello, el departamento brinda todo el asesoramiento necesario a los potenciales clientes hasta que estos decidan concluir sus procesos de compra, esperamos que con una gran venta.
• Mantener una buena relación con los clientes. Esto se consigue mediante distintas tácticas que permitan profundizar en los niveles de confianza con los clientes. 
• Medir y analizar los índices de satisfacción de los clientes. A través de las distintas técnicas que permitan conocer sus opiniones sobre el producto, el servicio, la experiencia de compra y demás.
• Captar información del mercado. Con esto se generan insights en el propio negocio.

Las claves para crear una estrategia de inbound marketing entre marketing y ventas

Como ya has podido comprobar, al definir los roles y las funciones de ambos departamentos, podemos detectar fácilmente la necesidad que estos tienen de actuar de forma conjunta. Además esta alianza operativa tiene nombre y es lo que se conoce como "SMarketing" (Sales + Marketing). Pero ¿cuáles son las claves para que funcione esta alianza? ¡Muy atento!

1. Definir los pain points de tus clientes ideales. Las buyer personas no son solo los clientes ideales para marketing o los clientes ideales para ventas, son los de toda la organización. Por lo tanto, la definición de sus pain points debe ser realizada por ambos equipos expertos de manera conjunta.
2. Optimizar el contenido para tu equipo de ventas. En función de los pain points de tus clientes ideales, tus equipos de marketing y ventas deben trabajar en conjunto para la creación del contenido de valor a distribuir. Sin embargo, más allá del contenido propiamente dicho, uno de los aspectos clave es saber detectar en qué fase del proceso de compra se encuentra un prospecto.
3. Utilizar la herramienta Sequences para distribuir los contenidos. Sequences es una herramienta de HubSpot, y de otros CRM, que le permite a tu fuerza de ventas automatizar ciertas tareas con el fin de acelerar los procesos de compra. Una de estas tareas es el envío de contenidos personalizados a tus prospectos, en función de las listas dinámicas en las que han sido registrados.

Por último, recuerda que con una estrategia correcta conjunta, ambos equipos, marketing y ventas, pueden convertirse en grandes captadores de prospectos y de conversión de clientes. Aunque no olvides que trabajando todos los departamentos de la empresa conjuntos también puedes conseguir grandes objetivos a corto y largo plazo.