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¿Qué es el Lifetime Value y cómo calcularlo?

El inbound marketing ha traído muchos cambios dentro del marketing, hemos pasado de centrar las estrategias en el producto a centrarnos en el cliente, y con esto surgen una serie de nuevas métricas para optimizar la estrategia como puede ser el Lifetime Value.

¿Qué es el Lifetime Value?

El Lifetime Value es una métrica de marketing que podríamos traducir al español como Valor total del cliente. Lo que mide esta métrica es el beneficio que se cree que nos aportará un cliente a lo largo de toda la relación que la empresa tendrá con él. Desde el momento que se convierte en un lead hasta el fin de la relación. 

Gracias a esta métrica podemos averiguar varias cosas:

  1. Por un lado sabremos si el modelo de negocio que estamos utilizando es o no viable. 
  2. Por otro lado, esta métrica nos ayuda a averiguar si los costes que estás definiendo para captar clientes son correctos o si por el contrario estás perdiendo dinero. 

Este cálculo en general es una previsión ya que nosotros no podemos saber cuánto tiempo va a permanecer un cliente con nosotros, así como tampoco podemos saber qué frecuencia de compra tendrá el cliente ni cuánto gastará en cada una de ellas. 

En resumen, el Lifetime Value es el término que se utiliza para determinar el valor que un cliente aporta durante toda su vida útil a la empresa. 

Lifetime Value Formula 

Existen distintas fórmulas para conseguir calcular este valor, pero la más sencilla de todas es la siguiente: 

LTV: Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente

Tenemos que multiplicar el gasto medio que realiza el cliente por la recurrencia de adquisición de los productos durante un año multiplicado también por la vida del cliente. Este KPI es muy importante dentro del negocio ya que la probabilidad de vender a un cliente potencial, es decir, a uno al que aún no hayas vendido con anterioridad, está entre el 5% y el 20%, mientras que para un cliente al que ya has comprado una vez, el porcentaje será de entre 60% y 70%. 

Esto es muy importante para los costes, ya que es muy importante que el coste de adquisición del cliente sea siempre menor que el lifetime value, de lo contrario, nos estaría costando más captarlo que lo que vamos a obtener de él en cuanto a beneficio. 

Existen otras fórmulas para calcular el Lifetime Value, otra muy común sería la siguiente:

LTV: Ingresos medios mensuales por cliente x Número de meses en promedio de relación con un cliente 

Para utilizar esta fórmula, los datos que utilizas en ella como los ingresos y el tiempo de vida de tus clientes, deben ser datos fiables, de lo contrario, no conseguirás el resultado correcto. Por otro lado, no sirve con tener datos de hace un par de meses, necesitas un buen histórico de esos datos para que el cálculo pueda predecir el futuro. 

Ventajas del Lifetime Value

El objetivo de la mayoría de negocios es conseguir la mayor cantidad de leads posible, y el Lifetime Value, es una fórmula que nos ayuda a optimizar al máximo nuestras estrategias de captación de leads, obteniendo la mayor tasa de retorno posible. 

  1. Generas ROI
    Calculando el valor de cada cliente, sabremos cómo obtener el mayor beneficio posible gastando solo lo necesario en nuestra estrategia, gracias a esto también sabremos a qué clientes dirigirnos, obteniendo así mayor beneficio aún. Si invertimos poco y ganamos mucho, el Retorno de la Inversión, será alto. 

  2. Puedes mejorar el marketing de retención
    Gracias al Lifetime Value, estamos calculando la importancia que tiene cada cliente para nuestro negocio, no solo lo que gastan en nosotros, con este dato, sabremos cómo implementar nuestra estrategia de marketing de retención, en qué clientes centrarnos, cuánto invertir en ello, y un largo etcétera. 

  3. Optimiza resultados
    El cálculo del Lifetime Value es, evidentemente, un cálculo a largo plazo, con esto tendrás una visión del negocio equilibrada sabiendo en cada momento como se está desarrollando tu estrategia de ventas. 

  4. Aumento significativo de ganancias
    Gracias al Lifetime Value, no solo estaremos consiguiendo nuevos clientes, sino que convenceremos a clientes que ya han comprado en nuestro negocio de que vuelvan a hacerlo o incluso que aumenten la cantidad de productos que suelen comprar. Por lo que este Lifetime Value, ayuda enormemente a fidelizar a los usuarios, consiguiendo con esto que estén mucho más satisfechos con nuestros productos o servicios. 

  5. Segmentación y focalización
    Gracias al Lifetime Value, estamos segmentando a los clientes dependiendo de cuáles son más rentables para el negocio y cuáles monetizan más, gracias a esto podremos focalizar nuestra estrategia en aquellos que sean los mejores clientes, consiguiendo fidelizarlos o incluso que aumenten su nivel de compra. Esto también nos ayuda a crear diferentes campañas dependiendo del tipo de cliente al que nos estamos dirigiendo. 

  6. Mejoras la atención al usuario
    Para calcular el Lifetime Value, tienes que utilizar una serie de datos, estos datos tienes que conseguirlos previamente, es parte del proceso, y no solo te ayudarán a calcular el Lifetime Value, sino a conocer más a tus usuarios, sabrás qué productos suelen comprar, con qué frecuencia y desde cuándo, lo que ayudará enormemente a dirigir la estrategia hacia sus gustos y necesidades. Mejorando así la relación con el cliente y la atención que le brindas. 

Podemos decir que el Lifetime Value es uno de los KPIs más importantes a día de hoy dentro del marketing, sobre todo desde que el cliente se ha convertido en el centro del negocio. Con este KPI lo que estamos obteniendo que con otros no obtenemos, es una visión a largo plazo.

Sobre todo tiene una gran repercusión en empresas que tienen una gran cantidad de datos, al tener un mínimo histórico y utilizar este KPI, conseguirás suficiente información para tomar decisiones acertadas, con menos probabilidad de error cuantos más datos tengas. El cliente es el centro de cualquier estrategia de marketing, de él depende nuestro éxito o nuestro fracaso, es por ello que es muy importante tener en cuenta el Lifetime Value, ya que permitirá obtener la mayor cantidad de ingresos posible.

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