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Qué es un lead: tipos y características

Un profesional del marketing digital tendrá como uno de sus principales objetivos conseguir generar leads, para conseguir conversiones y así aumentar los beneficios.

Pero, ¿sabes qué es un lead? Si no es así hoy te lo explicamos. ¡Continua leyendo para no perderte nada!

¿Qué es un lead?

Este término es muy usado en el marketing digital y en la metodología del Inbound marketing, y se usa para referirse a aquellos contactos que han dejado sus datos. Estos datos los dejan a través de formularios a cambio de obtener algo a cambio, como un contenido exclusivo, una oferta especial, descuentos, etc. Estos contactos dejan sus datos de forma voluntaria y pasan a formar parte de tu base de datos.

Es importante no perder la atención a estos leads, ya que son usuarios que se consideran clientes potenciales, ya que están interesados en tu marca. Una vez que dejan sus datos lo ideal es comenzar un proceso de nurturing para seguir manteniendo su atención y finalmente, convertirlos en clientes.

Para tratar a un usuario como un lead, es necesario que esa persona haya dejado sus datos y acepte la política de privacidad. Esto último es importante debido a la regulación de la protección de datos.

¿Qué tipos de lead existen?

Ahora que ya sabes qué es un lead, te contamos que tipos puedes encontrar dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que estén:

  • Lead frio es cuando está en la primera fase, a la que llamamos TOFU. Se encuentra en la fase de descubrimiento y aún no está preparado para realizar una compra. El usuario ha comenzado el proceso de investigación para resolver su necesidad o problema.
  • Marketing Qualified Lead (MQL) o leads templados, y es el usuario que ya forma parte de tu público objetivo y que tiene altas probabilidades de convertirse en cliente. Pertenece a la fase del funnel de conversión llamada MOFU, donde el lead ya entra en la parte de consideración. Este ha investigado y ha evaluado a tu empresa como una posible opción.
  • Sales Qualifiel Lead (SQL) o lead caliente, es un usuario que ya ha tomado una decisión, por lo que está en la última fase del funnel, BOFU, y ya está preparada para venta. Es en esta fase donde tienes que cerrar esta venta para convertir ese lead en cliente.

No siempre un lead significa que vayas a generar una conversión. En muchas ocasiones las personas dejan sus datos en un formulario porque les interesa ese contenido exclusivo que le ofrecías en ese momento, peor no esté interesado en obtener más. Por lo que no te garantiza que acabe siendo cliente. Es un proceso de depuración, de todos los lead fríos una parte pasarán a templados y de estos, unos pocos a leads calientes, y por lo tanto, a clientes.

Esta reducción de leads es normal, no se puede pretender que todas las personas interesadas en tu empresa acaben comprando tus productos o servicios. Por eso la mayoría de representaciones son con un triángulo invertido.

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¿Qué hacer después de captar a un lead?

El inicio del proceso comienza con la atracción y captación de un lead, pero para completarlo y llegar al objetivo final, es decir, que se convierta en cliente, es necesario llevar a cabo una serie de técnicas.

Como has leído en el punto anterior, cada tipo de lead está en una etapa del ciclo de compra, por lo que es necesario que sepas en qué etapa se encuentra para realizar mejor la segmentación. A parte de conocer la parte del funnel en la que esta, pregúntate si se asemeja a tu buyer persona, qué tipo de contenido se ha descargado y qué acciones ha realizado dentro de tu página web.

Una vez que hayas respondido a estas preguntas tendrás una idea de cuáles son sus necesidades y podrás enfocar tus estrategias de manera adecuada. Existen dos técnicas clave:

  • Lead nuturing. Una vez que los leads pasan a formar parte de tu base de datos en la hora de nutrirlos con contenidos de valor para hacerles avanzar por tu buyer´s journey, es decir, hasta llevarlos a la venta. Ofrecer los contenidos adecuados en el momento justo será fundamental. En esta fase puedes apoyarte del marketing de automatización para facilitar el proceso.
  • Lead Scoring. Esta técnica permite clasificar a los leads para medir su grado de interés hacia tu marca y saber si encaja con tu perfil de buyer persona. Establecer una buena estrategia de lead scoring te ayudará a diferenciar los contactos con probabilidad de conversión y los que no. Esta técnica, gracias a la automatización, establece una puntuación numérica a cada leads según los datos obtenidos. No es 100% exacto, pero si es una aproximación. Obviamente, cuanto más se parezca a tu buyer persona mayor posibilidad tienes de que realice la compra.

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En conclusión, realizar una estrategia de Inbound Marketing implica llevar a cabo la captación de leads para conseguir resultados. Ahora ya sabes qué es un lead, los tipos que existen y qué hacer después de captar los leads, pero recuerda que es importante identificar correctamente en qué fase del funnel se encuentran para abordarles correctamente, mantener el contacto y nutrirles con el contenido correcto.

¡Esperamos que te haya gustado este artículo y hayamos resuelto todas tus dudas!

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