Como su nombre indica, el smarketing es la unión entre las sales y el marketing -o lo que se conoce en castellano, como ventas y marketing. En esta estrategia se integran los objetivos de los equipos de ventas y los equipos de marketing. Una de las características de la estrategia del Inbound Marketing es que acoge las campañas de marketing, teniendo en cuenta a los target de ambos equipos.
Está, plenamente demostrado que cualquier estrategia por buena que sea, necesita la implicación de ambos grupos para su éxito como campaña. Estaría condenada al fracaso si no incluyera las acciones combinadas de los equipos de ventas y marketing. Esto ocurre, porque en muchas ocasiones los objetivos de ambos equipos son dispares, o incluso opuestos, debido a que no trabajan basándose en los objetivos generales de la empresa.
El objetivo de esta estrategia es optimizar los recursos de la empresa para conseguir un incremento en los leads y minimizar los conflictos. Por lo tanto, entendemos el smarketing como la fusión entre ventas y marketing. Los equipos de ventas y los equipos de marketing deben trabajar en conjunto para mejorar las estrategias de generación de leads, para garantizar su calidad, teniendo en cuenta a los target de ambos equipos.
La definición de Hubspot para este término es: “el smarketing es la alineación efectiva de los equipos de marketing y ventas. El objetivo es trabajar en el mismo canal para plantear el alcance de metas y objetivos en común; evaluar los avances obtenidos y hacer los ajustes necesarios para cumplir con lo establecido”.
Los objetivos del equipo de marketing son responsabilizarse de generar leads y garantizar la calidad de los leads generados, y por otro lado, los objetivos del departamento de ventas se basan en trabajar duro para cerrar esos leads y cerrar compras con los clientes. Como el objetivo final de ambos es generar leads, deben marcar una campaña alineada para conseguir esos objetivos. La alineación estratégica de marketing y ventas está diseñada para maximizar el impacto cuantitativo y cualitativo en el comportamiento de los clientes potenciales y, por lo tanto, influir en el crecimiento del negocio.
Además, si ambos departamentos están bien comunicados destaca como un buen funcionamiento dentro de la empresa. Lo que a su vez, genera mayor confianza para los clientes y la audiencia que recibe las campañas.
6 Beneficios gracias a implementar el smarketing
- Optimización del tiempo, disminuye el tiempo dedicado a filtrar contactos y datos sin clasificar.
- Generando y acelerando tu embudo de ventas.
- Visibilidad del impacto de la campaña y capacidad de medir el ROI.
- Uso efectivo de ambos departamentos e instalaciones participantes.
- Relación de colaboración entre marketing y ventas.
- Impacta directamente en los objetivos de ingresos de la empresa.
Las ventas y el marketing siempre se han medido en función de diferentes métricas de éxito. Los equipos de ventas hablan de clientes, cuotas trimestrales y resultados. Los especialistas en marketing suelen medir el volumen de clientes potenciales, el compromiso y el conocimiento de la marca a largo plazo mientras trabaja para impulsar sus esfuerzos.
Tradicionalmente, las métricas de ventas y marketing fuera de lugar pueden dar lugar a argumentos de crédito para el rendimiento empresarial. Pero cuando se trata del Mercado de Cuentas, hay mucho más en juego. En el marketing basado en cuentas, si las ventas y el marketing no funcionan juntos, corre el riesgo de perder tiempo y recursos persiguiendo clientes potenciales que no se convierten.
Sin la personalización, los especialistas en marketing gastarán dinero en orientación de anuncios y contenido personalizado que nunca logrará los objetivos previstos, y las ventas se desmoronarán, poniendo el éxito de todo el proceso del Mercado de Cuentas sobre sus hombros.
Es inevitable que a ambos les falten objetivos del Mercado de Cuentas. En lugar de seguir luchando con las dislocaciones de ventas y marketing, tome medidas prácticas para cerrar la brecha, asegúrese de que los dos equipos estén completamente integrados y logre el éxito comercial general:
- Cambia el enfoque de tus prospectos a uno diferente de acuerdo a tus objetivos de venta.
- Trabaja directamente con ventas para identificar a los buyer personas ideales para las campañas.
- Elige indicadores de éxito como una sola unidad en lugar de unidades individuales.
- Para mantener la coherencia, haz un análisis para registrar los datos regularmente.
- Trabaja desde una única base de datos para asegurarse de estar siempre en la misma página.
Estos pasos ayudan a alinearse más estrechamente con las ventas en las estrategias de Inbound Marketing, pero todos se reducen a una sola cosa: encontrar puntos en común para lograr juntos los objetivos comerciales. Los datos de intención de alta calidad pueden ser el lenguaje común de las estrategias.
Es clave y necesaria una comunicación clara entre ventas y marketing. Comienza desde el momento en que se definen responsabilidades, conceptos y metas. Así, es necesario diseñar un ciclo basado en el cliente, identificar las etapas del ciclo, determinar el responsable de cada etapa y entender lo que se requiere para que el cliente se considere calificado.
Esta estrategia debe basarse en las fases del plan de marketing, e ir pasando por todas ellas, con la supervisión del equipo de ventas, ya que deben trabajar en conjunto. Recordemos cuáles son las fases del plan de marketing:
El ciclo de ventas se divide en diferentes fases, cada una de las cuales requiere un área específica de enfoque. Al acordar claramente cómo funciona y cómo se relaciona con las ventas y el marketing, se puede desarrollar una estrategia más transparente y eficaz. Como puede ver, un bucle basado en cliente o volante no necesita realizar una serie de pasos, sino que consiste en un bucle infinito impulsado por la potencia de cada elemento. Todo está centrado en el cliente, por lo que cada paso es importante para que el cliente esté completamente satisfecho con la marca o empresa. Un ciclo impulsado por el cliente es un proceso cíclico en el que los clientes impulsan su crecimiento. Está diseñado para coordinar todas las partes del negocio para atraer, interactuar y deleitar para brindar una experiencia superior al cliente a lo largo del viaje de compra del consumidor.
Con unos equipos de ventas y marketing bien alineados, se puede evitar interferencias y reduce los problemas con la transferencia de datos entre computadoras. De esta forma, cada área de tu negocio está capacitada para brindar una experiencia más completa y placentera.
Es crucial organizar reuniones semanales con todos los equipos para compartir actualizaciones, avances y análisis. Un mes puede ser largo y debe ser planificado por las partes interesadas clave. Habrá espacio para resolver problemas específicos y se podrá dedicar más tiempo a desarrollar estrategias específicas.
Recuerda que los eventos y productos, sus lanzamientos o mejoras, las ofertas disponibles o los cambios de última hora deben ser compartidos con todos en un mensaje o correo electrónico breve, sencillo y claro. Por lo general, todos están en el mismo equipo, los objetivos de la empresa deben estar por encima.
Continúa leyendo más sobre el smarketing en nuestro artículo de blog, qué es el smarketing: descubre como alinear marketing y ventas.
