¿Has oído alguna vez estos términos ToFu, MoFu y BoFu? Por mucho que tengan un nombre extraño, en realidad, son acrónimos de Top, Middle y Bottom of the funnel y se refieren a las etapas del embudo de conversión a las que se aplica nuestra estrategia o táctica de inbound marketing.
¿Qué es el embudo de conversión y por qué es tan importante en una estrategia de Inbound Marketing?
El embudo de conversión es un concepto de marketing online que está directamente relacionado con los objetivos que marcados al abrir una tienda online, normalmente una web o un blog, sobre todo si el objetivo es comercial. Define las diversas etapas o acciones que cada visitante de nuestro sitio web debe realizar para alcanzar un objetivo específico: por lo general, convertirse en un registro o cliente potencial, o completar la compra de un producto o servicio.
Analizar y estudiar nuestro embudo de conversión nos permite saber cuál es la tasa de rebote de nuestro sitio en cada etapa para poder encontrar una solución. Además de su función de medición, nos ayuda a optimizar nuestros programas en diferentes etapas. Entonces, en cada acción del usuario, personalizaremos el contenido según en la fase que se encuentre, de tal manera que podrá tomar la mejor decisión basándose en el contenido que reciba.
Es importante que los departamentos de ventas y marketing se comuniquen y trabajen hacia objetivos comunes. A medida que nuestro sitio evolucione, los tipos de clientes potenciales que lleguen al equipo de ventas estarán bien preparados para vender y el equipo de ventas tendrá pocas dificultades para cerrar tratos. Esto nos ayuda a calcular el retorno de la inversión (ROI) de la campaña. Uno de los errores más comunes en las campañas de marketing online, especialmente en el inbound marketing, es centrarse en captar el mayor número de clientes, es decir, situar a los usuarios en la fase más amplia del embudo, por lo que a veces nos olvidamos de mejorar la relación con los clientes existentes.
Descubre todas las ventajas del embudo de conversión, en nuestro artículo de blog detallado en el que describimos y analizamos cada una de sus fases.
¿Por qué relacionamos la tasa de conversión con un embudo?
Está claro que una campaña de marketing, sea de la índole que sea tiene la capacidad de llegar a muchísimas personas e incluso de viralizarse. Pero, también está claro que no todas las personas a las que le llega ese contenido se van a convertir en clientes. Durante este proceso, van a ir abandonando y quedándose exclusivamente los leads potenciales. De ahí, que tenga forma de embudo, sirve como un colador para conseguir los mejores clientes, fieles a tu marca.
ToFu, MoFu y BoFu son tres conceptos a tener en cuenta en el embudo de conversión de la estrategia de inbound marketing. Acompáñanos a definir cada una de las fases de este proceso:
- Tofu (Top of the funnel). En esta primera fase, el usuario descubre que tiene una necesidad y comienza a buscar en Internet un producto o servicio que le satisfaga. Lo primero es informar a la marca y ver si pueden solucionar tu problema. Por lo tanto, en esta etapa se recomienda multiplicar:
- Publicaciones en blogs: allí se puede hablar de novedades o tendencias del mercado.
- Publicaciones en redes sociales: invitan a tus seguidores a interactuar para generar engagement. Pueden ser Instagram, Facebook, Twitter, TikTok, LinkedIn...
- Videos tipo tutoriales: en él, deberás explicar cómo utilizas tu producto.
- Mofu (Middle of the funnel). La segunda fase consiste en convertir visitas y seguidores en clientes potenciales. Para convertir esa visita en un lead, ofrécele contenido especializado a cambio de dejarte sus datos de contacto, como su email o número de teléfono, en tu landing page. Algunas de las cosas más atractivas para hacerlo realidad son:
- Seminarios web: para educar a los clientes potenciales y discutir los beneficios de contratar servicios o comprar productos.
- Libros electrónicos: profundizan en temas de interés para su público objetivo y mantienen a los lectores interesados.
- Eventos: siempre y cuando sean interesantes o atractivos y contextualicen a los clientes potenciales y satisfagan su curiosidad.
- Bofu (Bottom of the funnel). En la tercera y última etapa del embudo de ventas, el objetivo es finalmente completar la conversión. Este es el momento en que los clientes potenciales están considerando una compra y comparan su oferta con la de sus competidores. Por eso es importante brindar contenido que ayude a tomar decisiones de compra, como por ejemplo:
- Demostraciones de productos o pruebas gratuitas: para que los usuarios puedan evaluar si es lo que buscan. Esta es una de las técnicas más efectivas porque todos quieren obtener algo gratis y pueden comprarlo.
- Historias de éxito: anteriores para que los futuros usuarios puedan probar si sus servicios y productos funcionan.
- Descuentos: para incentivar las compras.
Cuando nuestros clientes han cruzado todos los procesos de nuestro embudo de conversión, estamos en el momento de medir y analizar las interacciones posteriores de los clientes con su producto para poder comprender sus intereses específicos y lo que los impulsa a comprar. Perfilando la personalidad y comportamientos de nuestros clientes, conseguimos perfeccionar nuestros preceptos para aumentar el volumen de ventas.
Si se ha convertido en cliente, es decir, ha realizado una venta y así la empresa ha logrado su objetivo principal. Recuerda, que nuestro objetivo de construir una estrategia de embudo de conversión nos ha permitido atraer clientes potenciales gradualmente hasta convertirlos en clientes leales. Haz un informe de todas las estrategias durante las fases ToFu, MoFu y BoFu y ser críticos, para saber cómo seguir optimizando nuestras campañas.
Si tus usuarios confían en todo lo que creas durante tu estrategia de marketing, te será más fácil pasar a la siguiente etapa del inbound marketing. También responderá mejor a sus futuras comunicaciones porque confía y te considera como un experto. La credibilidad de la marca es el siguiente paso en tu estrategia de inbound marketing. Conseguir que tus clientes estén familiarizados con tu empresa y sean leads activos que promocionen tu marca.
