Para realizar una venta es importante tener una metodología sólida que indique los pasos a seguir y el orden en el que deben ser realizados. Las estrategias que utilices para vender tu producto o servicio deben girar siempre en torno de tu cliente y a su satisfacción. Al centrar tus esfuerzos en tu cliente, conseguirás vender más y mejor, ya que crearás relaciones duraderas con este. Asimismo, debes trabajar la comunicación comercial para incrementar tus ventas. El objetivo principal de la comunicación es generar una reacción de la persona en el campo de sus decisiones en calidad de comprador, es decir, que compre. Por ello, es crucial la interacción con los usuarios o clientes.
De esta forma, puedes conocer cuáles son sus necesidades, responder a sus objeciones en caso de que las tenga, así como asegurarnos sobre la recepción y entendimiento de nuestro mensaje. Una buena comunicación comercial debe ser clara, precisa, resumida y natural. Estos cuatro elementos van a generar una percepción positiva de tu marca por parte del consumidor. A fin de alcanzar esta percepción, todas las comunicaciones que la empresa realice a través de sus distintos canales deben estar monitorizadas e interconectadas.
Ahora bien, para vender debes tener en cuenta siete pasos clásicos de la venta que traerán resultados. Según las necesidades de cada empresa, se pueden quitar o añadir pasos hasta encontrar el método adecuado para tu negocio. Al contar con un sistema ordenado para llevar a cabo una venta, todo se hace mucho más fácil. Ahora sí, vamos a conocerlos más a fondo.
Los 7 pasos de la venta
1. Búsqueda de clientes potenciales
La primera fase de un proceso tradicional de ventas es la búsqueda de los posibles clientes para tu marca. Aquí deberás dirigir tus esfuerzos y estrategias para encontrar a esos clientes potenciales y determinar si necesitan o no tus productos o servicios. No obstante, antes de empezar a buscar, debes saber a quién quieres encontrar. Esto quiere decir que es importante que conozcas a tu cliente ideal. Para ello, la creación de un buyer persona te será de gran ayuda, ya que con este perfil de cliente ideal conocerás sus características, sus necesidades, sus hábitos de consumo, aquello que lo aqueja, entre otros. Una vez que sepas quién es tu cliente ideal, puedes salir a buscarlo.
2. Preparación
Esta fase consiste en la preparación para que el primer contacto con este cliente potencial sea exitoso. En esta fase se desarrolla la presentación de ventas y su adaptación a las necesidades particulares del cliente potencial que ha sido identificado en el paso previo. No olvides que las primeras impresiones son importantes. Los primeros segundos son clave para captar la atención del cliente. No los malgastes y explícale qué es lo que vas a solucionar con lo que le ofreces. No olvides ser claro y conciso. No te enredes con explicaciones que solo confundirán y aburrirán a tu cliente. Para ello debes tener las cosas claras y explicarlas de forma transparente. Explica por qué eres diferente al resto. Cuéntale cuál es el valor agregado de tu empresa y por qué debería elegirte. Asimismo, para reforzar la credibilidad, muestra testimonios o casos de éxito y ensaya todo esto hasta que te salga de forma natural.
3. Toma de contacto
A veces la primera toma de contacto puede darse en una reunión presencial, una llamada telefónica o un email. Sea cuál sea la forma en la que te pongas en contacto con tu cliente, no olvides que es tu primera y única oportunidad para despertar un interés en tu producto o servicio. Existen tres formas de enfocar esta fase. La primera es la toma de contacto premium, que está dirigida a clientes con un gran valor potencial a quienes les puedes ofrecer un regalo para comenzar la interacción. La segunda es la toma de contacto con pregunta, en la que usamos una pregunta a fin de llamar la atención del cliente. Finalmente, la tercera es la toma de contacto basada en el producto, en la que la interacción se centra en ofrecer al cliente potencial una muestra o prueba gratis de nuestro producto o servicio para que lo evalúe y vea si es de su interés.
4. Presentación
No siempre tiene que ser en PowerPoint. Recuerda que hoy en día existen muchos recursos para llegar a tu cliente de la forma más creativa y original posible. Utiliza videos corporativos o contenidos interactivos para explicar cómo tu producto o servicio puede brindarle una solución y satisfacer sus necesidades. En este paso de la venta es importante que mantengas una escucha activa para poder conocer sus necesidades a fondo y poder adaptar y mejorar tus estrategias y esfuerzos por captarlos. Si vas a realizar una comunicación vía e-mail, debes plantearte qué es lo que quieres comunicar. No es complicado, primero tienes que presentarte y decirles a tus usuarios cómo los puedes ayudar. Recuerda: sin rodeos. Lo que a los usuarios o clientes les interesa es qué les estás ofreciendo y cuál es la solución que este producto o servicio les brinda. Tu primer mensaje debe contar cuál es el motivo por el que te has querido poner en contacto con el usuario. Asimismo, es importante que este sienta que es el centro de todo y que tu oferta se ajusta a sus necesidades.
5. Gestión de objeciones
Esta etapa está basada en escuchar las preocupaciones del cliente potencial y responder a estas de forma satisfactoria. Para ello, es importante realizar una investigación a fin de conocer las dudas recurrentes de los clientes para saber cómo resolverlas. Ante una objeción, un vendedor profesional debe ofrecer argumentos y soluciones a las objeciones del cliente y tratar de que este quede lo más satisfecho posible.
6. Cierre de la venta
Este es el último paso de la venta. Te dejamos tres estrategias clave para que realices el cierre de tu venta. La primera es el cierre de alternativa, que consiste en asumir la venta y ofrecer una elección al cliente potencial como pagos a plazos, por ejemplo. La segunda es el cierre de beneficio extra, que no es más que ofrecer algo adicional como un mes gratis o un descuento para convencer al cliente de realizar la compra. Finalmente, el cierre de oferta limitada que consiste en crear un sentido de urgencia dando a entender que queda mucho tiempo para aprovechar dicha oferta.
7. Seguimiento postventa
Ya cerraste la venta. Perfecto, pero cuidado que el trabajo aún no termina. Es importante que le hagas un seguimiento a tu cliente a fin de que repita la compra. Pide sus recomendaciones y pregúntale cómo le fue con el producto o servicio que le vendiste. Cuidar la relación con tus clientes es primordial. No dejes de hacer que se sientan especiales y escuchados, esto los fidelizará y harás que vuelvan a ti y te recomienden.
¿Ya conocías los 7 pasos de la venta?, ¿Los pondrás en práctica?
