Lead nurturing es una técnica del inbound marketing basada en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios con el objetivo de acompañarlos durante su proceso de compra. Es muy importante saber en qué fase del proceso de compra se encuentran a fin de ofrecerles los contenidos que mantengan su interés en nosotros y, finalmente, tomar una decisión de compra final.
¿Cuáles son las claves a seguir para conseguir un buen lead nurturing?
- Define tus objetivos. Es importante que tengas tus objetivos SMART bien claros y definidos. Es decir, los objetivos que se definan deben ser específicos, medibles, aplicables, relevantes y temporales. Igualmente, sé lo más realista que puedas a la hora de definirlos, para que obtengas resultados que aporten realmente beneficios a tu negocio
- Decide tu audiencia. El lead nurturing se basa principalmente en ofrecer valor al usuario y para lograrlo, debes saber a quién te diriges y lo que necesita exactamente. Es clave que definas a tu buyer persona para que conozcas todo acerca de este cliente en particular.
- Selecciona tus herramientas. Este proceso debe ser automatizado. Para poder lograrlo, existen herramientas como por ejemplo MailChimp, una herramienta de email marketing que se encargará del envío masivo de correos a un listado específico de contactos.
- Optimiza tu embudo de captación. En toda etapa de atracción y captación debes hacer que el usuario sea consciente de su necesidad, si logras identificarla, podrás aparecer como el indicado para satisfacerla. Diferénciate de tu competencia atrayendo a usuarios e incorporándolos en tu embudo de conversión en una primera instancia, para que te conozcan.
- Ofrece valor. Tu aliado será el contenido de valor. Este proceso debe estar apoyado en una estrategia de contenidos, en la que se cuente con una base de recursos para enviarlos en mensajes sucesivos. Estas comunicaciones ayudarán a crear una relación con el usuario a medida que este perciba que somos capaces de entender sus necesidades y que podemos cubrirlas.
- Adapta el contenido al Buyer Journey. El viaje del cliente tiene diferentes fases desde que este reconoce que tiene una necesidad hasta que se convierte en cliente. Al inicio el usuario no está muy seguro de lo que quiere, por lo que estará en búsqueda de contenido más general. A medida que avanza en su viaje, se puede presentar la marca de forma más concreta a través de contenidos como testimonios o entrevistas.
- Sé oportuno. No satures al usuario de mensajes ni dejes mucho tiempo entre una comunicación y otra porque el lead o se puede aburrir o se puede enfriar. Te recomendamos que tus mensajes incluyan toda la información necesaria de forma concisa y que vayan al grano.
- Coordina con ventas. Si has realizado un buen proceso de lead nurturing, llegará el momento en el que el lead esté listo para pasar a conversar con tu equipo de ventas y prestar atención a las ofertas que tienes para este. Para esto, es importante que tanto el equipo de marketing como el de ventas trabajen de la mano y se pongan de acuerdo sobre cómo y cuándo pasar al lead de un departamento a otro.
- Fideliza. Cuando tu lead se ha convertido en cliente, empieza otro proceso. La comunicación no debe terminar una vez que has cerrado la venta. Por el contrario, después de la conversión el cliente entra en un flujo de comunicación automatizado donde le ofreces servicios posventa, refuerzas los valores de tu marca y lo atraes con ofertas para conseguir que vuelva a comprar.
Beneficios del lead nurturing
- Mejora el ROI de las campañas de marketing gracias a que logra mayores conversiones por un coste inferior y permite dinamizar nuestra base de datos para obtener más ventas.
- Convierte toda la información de los usuarios en pasos bastante concretos a seguir.
- Ahorra recursos como tiempo y energía en la toma de decisiones de marketing, ya que automatiza el proceso.
- Reduce el riesgo de rechazo y abandonos, ya que contacta a los usuarios adecuados en el momento correcto.
- Permite observar de manera transparente el proceso de marketing y optimizar los flujos de trabajo para conocer lo que ocurre en cada momento.
- Permite un alto nivel de segmentación y personalización, ya que identifica los intereses y los puntos de dolor de los usuarios. Al conocer esta información, podrás saber cómo satisfacer sus necesidades.
- Permite establecer un contacto inmediato con tus leads, lo que permite conectar con ellos.
- Descubrir nuevos intereses de los leads para la creación de contenidos más específicos.
- Impulsa el cierre de la venta y, a su vez, permite conseguir más clientes y fidelizarlos.
- Refuerzo del engagement, ya que se ofrecen propuestas de gran valor segmentadas para cada tipo de cliente. Asimismo, aumenta la percepción positiva que el público objetivo tiene de nuestra marca.
Ahora que ya conoces qué es exactamente el lead nurturing y las claves para aplicarlo en tu empresa solo te queda ponerte manos a la obra y disfrutar de todo lo que aportará a tu negocio.
