Tenemos algo que decirte: no todas las empresas son aptas para aplicar la metodología Inbound en sus procesos de trabajo. Y aunque es una pena, es la realidad. Teníamos que decírtelo. Pero en Occam no nos gusta quedarnos con las espinas clavadas. Le hemos preguntado a nuestro director de marketing, Javier Gutiérrez, a quién se dirige la metodología Inbound y nos ha desvelado lo que se necesita para ser uno de los elegidos.
¿Puedes ser tú? Haz scroll, que vamos a comprobarlo juntos.
Inbound Marketing: ¿Para quién?
Hace 14 años exactos el mundo del marketing cambió, y lo hizo para siempre. Fue en 2005, cuando Brian Halligan y Dharmesh Shah, cofundadores de HubSpot, hablaron por primera vez de la metodología en el libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, social media and blogs. Lo hicieron junto a David Meerman, y hoy, nosotros lo hacemos junto a Javier y vosotros.
“El Inbound no vale para todos”. No tendría sentido aplicarlo cuando se trata de hacer compras impulsivas, porque, rebobinemos: se basa en educar a tus clientes, en ir informándoles, dándoles cosas de valor. Y eso, en una compra impulsiva no sucede. Necesitas algo aquí y ahora. Y en este preciso momento lo que te interesa es el precio. Nadie que necesite comprarse una libreta va a investigar ni a comparar las opciones que le ofrece un proveedor u otro, ni tampoco buscará cuáles son las mejores libretas del mercado.
Inbound no funciona así. Conecta, sobre todo, con B2B, ciclos de compra medios o largos (mínimo 6 meses). Un año ya es una compra susceptible de entrar en una campaña de Inbound Marketing. En la mayoría de los casos, son empresas de ticket alto. Y ¡OJO! Podría darse el caso de entrar un B2C con algún producto muy caro, a veces, porque requiere mucha investigación y recopilación de datos.
¿Funciona para empresas de nueva creación o mejor para empresas con un largo recorrido?
¿Eres uno de esos negocios ideales para recibir la llamada del Inbound Marketing? ¿Cuál es tu tipología de empresa? Si lo tuyo es atraer clientes potenciales, llegar a quienes de verdad te necesitan y repartir valor entre tu audiencia, seguro que te interesa comprobar si tu negocio es apto para aplicar una estrategia de estas características.
No importa que estés dando los primeros pasos empresariales. No importa que lleves una larga carrera y hayas probado con multitud de técnicas que no te acaban de encajar. Mira este vídeo y sal de dudas. Tenemos algo que decirte.
¿Y los primeros resultados para cuándo?
Apostar por una metodología como el Inbound requiere varios cafés. Y sus resultados, ni te cuento. No los vas a ver de la noche a la mañana. No es una práctica que apliques hoy y en breve ya estés recogiendo frutos, sino que es una práctica larga y prolongada en el tiempo. 2 cosas a tener en cuenta:
- El ciclo de compra no es rápido. Requiere tomar conciencia del problema o necesidad, investigar las distintas opciones y consultar, entre otras cosas.
- Algunos clientes tienen el ciclo de venta definido desde que ya saben que van a aplicar la metodología.
Por eso, el Inbound no se identifica con compras tempranas. Y es que, aunque funcionara mañana, la venta no se produciría hasta pasado un tiempo. No puedes esperar que a los 3 meses estés haciendo clientes de la misma forma en que ocurriría en un año o dos.
Ya sabes lo que dicen: “Lo bueno siempre se hace esperar”.
¿Esfuerzos? Los justos
Olvídate de hacer esfuerzos en vano. A diferencia del marketing tradicional, con Inbound no necesitas esforzarte por llamar la atención de los clientes potenciales, porque, al crear contenido enfocado en sus problemas y necesidades, atraerás prospectos de manera natural. Y todo gracias al estudio previo de keywords y la definición de tu buyer persona, entre otras acciones.
Atraer, interactuar y deleitar son los 3 elementos que caracterizan esta metodología, y a medida que avanza, se van asentando las bases para crear una forma más humana de hacer negocios. El valor es el espíritu que le conmueve. Que le hace vibrar. Por eso, lo entrega en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Te mostramos algunas herramientas de las que puedes echar mano para atraer, interactuar y deleitar:
- ATRAER. Con vídeo, con una estrategia de contenidos bien definida, con redes sociales y con publicaciones regulares en tu blog. No querrás que todos los usuarios visiten tu página web ¿verdad? Mejor si lo hacen quienes de verdad tienen probabilidades de convertirse en leads u oportunidades de venta.
- CERRAR. El email marketing puede ser una herramienta perfecta para conseguirlo, aunque los bots conversacionales también están ganando mucha relevancia. Piensa en generar conversaciones a largo plazo.
- DELEITAR. Utiliza informes de atribución, la automatización del marketing y contenido inteligente. Verás su impacto en la fidelización de tus clientes. Estas herramientas te ayudarán a ofrecer la información adecuada al usuario ideal en el momento idóneo.
Uno de los mayores errores que cometen las empresas es el de pensar que esta metodología es solo responsabilidad del departamento de marketing, pero lo cierto es que esto no es solo cosa de estos profesionales, sino de todo el equipo. Gracias a su integración completa, los usuarios pueden disfrutar de una experiencia sin igual.
¿Qué está haciendo tu empresa para atraer clientes potenciales? ¿Estableces relaciones duraderas con ellos?
Inbound Marketing: Impulsora del crecimiento de tu negocio
Si nos fijamos bien, los mismos cambios que se han producido en el comportamiento de la compra coinciden con la transformación en la experiencia del cliente. Ni los consumidores compran de la misma forma en que lo hacían 20 años atrás, ni las empresas venden igual.
La llegada de internet y las nuevas tecnologías de la información y de la comunicación (TIC) abrieron a los usuarios una puerta inmensa a la información de todo tipo. Blogs, redes sociales y foros se convirtieron en el nuevo escenario de consultoría y debate antes de realizar una compra. Hasta el momento, las empresas habían sido las únicas con el poder de aconsejarnos o mostrarnos sus productos y servicios, pero algo había cambiado. A raíz de este fenómeno, no les quedó más remedio que unirse al cambio y transformar también sus formas de vender.
Es difícil cambiar la forma de trabajar de tu equipo de ventas; se necesita paciencia, planificación y constancia en el proceso.
La tecnología, como uno de los principales desencadenantes de este cambio, ha sido también la encargada de hacer un buen equipo con el Inbound. El éxito de su funcionamiento viene respaldado por la plataforma de software de marketing, ventas, servicios y gestión de la relación de los clientes de HubSpot. Si estas herramientas ya son potentes por sí mismas, imagina cuánto lo son cuando se combinan entre ellas.
¿Quieres impulsar el crecimiento de tu empresa? ¿Y que tus clientes sigan comprando tus productos y servicios? ¿Preparado para generar un vínculo a largo plazo con ellos? ¿Quieres que compartan su experiencia positiva con tu marca? ¿Tu equipo de ventas tiene que hacer llamadas en frío?
Este puede ser un buen momento para combinar la metodología con el CRM de HubSpot. Pregúntanos todas tus dudas, estaremos encantados de resolverlas contigo.
