El precio es uno de los factores más importantes cuando un cliente va a tomar una decisión de compra. De ahí nace la importancia de tener una estrategia efectiva de pricing.
El precio que elijas para cada producto o servicio de tu empresa es cómo traduces en efectivo el valor de lo que vendes. Son muchos los factores que debes tener en cuenta a la hora de fijar tus precios, y son éstos los que van a suponer la diferencia para el éxito de tu negocio.
Pero, ¿Cómo saber cuál es la mejor estrategia de pricing para tu negocio? A continuación, te ofrecemos una lista de las técnicas de pricing más exitosas para mejorar tus ventas.
Antes de nada, ¿Qué es una estrategia de pricing?
Una estrategia de precios se trata de un planteamiento sistemático cuyo objetivo es fijar el precio óptimo para cada producto o servicio de un negocio. Es una de las palancas de ingresos más infravaloradas y olvidadas de las empresas.
Para definir con precisión la estrategia de fijación de precios adecuada, tanto si se está creando una empresa como si se está ampliando una ya existente, es necesario conocer a fondo el producto, el mercado y los clientes.
6 técnicas de pricing más exitosas
Las estrategias de pricing descritas en este artículo te ayudarán a explotar tu mercado, cubrir tus gastos generales y mejorar los resultados de tus ventas.
Sin embargo, no se trata sólo de elegir la primera estrategia que veas más efectiva.
Dependiendo de la fase en la que se encuentre tu negocio, se pueden aplicar diferentes estrategias de fijación de precios:
1. Descremado de precios
- Ideal para: Empresas que introducen nuevos productos o servicios
El descremado de precios es un método de fijación de precios muy popular entre las nuevas empresas. La estrategia consiste en fijar el precio del producto o servicio considerablemente por encima de su valor real.
Como se trata de un producto nuevo con el que los clientes no están familiarizados, no tienen ni idea de cómo valorarlo correctamente. Sin embargo, una vez que los competidores entren en escena y el mercado se ponga al día con ese producto o servicio, el precio bajará a su valor real de mercado.
Esta estrategia garantiza que los márgenes de beneficio, en un principio, sean significativamente más altos para recuperar los costes de I+D y marketing.
En definitiva, esta estrategia consiste en cobrar el precio más alto posible por un producto nuevo, para irlo reduciendo de manera gradual a medida que pasa el tiempo y pierde popularidad o relevancia. Es muy común encontrar esta estrategia en las empresas tecnológicas, principalmente en aquellos productos de alta obsolescencia programada, como los smartphones.
2. Precios de penetración
- Ideal para: Nuevas empresas que quieren ganar cuota de mercado rápidamente
Esta estrategia de fijación de precios se diferencia del descremado en que el precio se fija muy bajo para ganar cuota de mercado rápidamente. El objetivo de las empresas que utilizan esta técnica es lanzar productos a precios muy bajos para acaparar interés -y beneficios- en detrimento de sus competidores, que resultan más caros.
La idea es que, cuando la empresa suba el precio, el cliente esté tan acostumbrado al producto o servicio que esté dispuesto a seguir utilizándolo al precio completo. Esta estrategia es ideal para captar nuevos clientes, pero es necesario implementarla en lapsos breves de tiempo, ya que es imposible de sostener a largo plazo.
Los servicios de alojamiento web o las plataformas de contenido bajo demanda como Netflix o HBO Max son el ejemplo estrella de cómo se aplica esta estrategia. Al contratar estos servicios, el precio es bastante asequible y en muchas ocasiones gratuito, pero la tarifa sube gradualmente a medida que se sigue utilizando la plataforma, hasta que el cliente acaba pagando el precio real.
3. Precios competitivos
- Ideal para: Todo tipo de pequeñas y medianas empresas
Los precios competitivos son una estrategia general de fijación de precios que cualquier empresa puede utilizar para vender sus productos o servicios de forma competitiva y rentable.
Independientemente de la técnica de pricing que elijas, los precios competitivos te permitirán competir con otras empresas con una estructura de costes similar y reducir la rotación de clientes.
Para que esto funcione, primero tienes que hacer un estudio de la forma en que tus competidores ponen precio a sus productos y luego calcular la diferencia o el promedio. Con esa información en mano, podrás decidir si sale mejor mantenerse en el mismo nivel o si puedes situarte por debajo de sus precios base.
Lógicamente, hay que tener en cuenta los costes propios para evitar infravalorar tus productos.
El caso más representativo de esta técnica es el de las franquicias McDonald's y Burger King. Ambas tienen servicios de valor similar, lo que ofrece un gran ejemplo de precios competitivos (y rentables) en el sector de la comida rápida.
4. Precio psicológico
- Ideal para: Supermercados y minoristas que venden productos cotidianos
La técnica de pricing psicológico es un tipo de fijación de precios que consiste en utilizar el precio de un producto o servicio para influir en la percepción que tiene el cliente de la calidad, el ahorro, el valor justo, etc. Supone fijar un precio tratando de que el consumidor actúe movido por la emoción, y no por la razón o la lógica.
Esta estrategia la utilizan habitualmente los supermercados y minoristas, donde los precios suelen terminar en "99", o "9". Es un hecho demostrado que esto induce a los clientes a comprar más, basándose en el funcionamiento del cerebro humano.
En concreto, los clientes ven 10,00 € y 9,99 € como dos precios muy diferentes.
Para su subconsciente, 9,99 € son 9 €, mucho más barato que 10 €.
5. Precios de prestigio
- Ideal para: Empresas que venden productos y servicios de lujo
Este es otro tipo de precio psicológico utilizado por las empresas. También se conoce como precio premium o precio de imagen, y hace lo opuesto a la técnica de precio psicológico. Aunque la técnica de precios psicológica es una de las estrategias de pricing más utilizadas, no es eficaz para TODOS los tipos de productos y servicios.
La fijación de precios de prestigio es principalmente efectiva en los productos de lujo, en los que los precios se elevan a números redondos.
De esta forma, 49 € se convierten en 50 €, 99 € en 100 €, y así sucesivamente.
Según varios estudios, los números redondos funcionan mejor para animar a los clientes a tomar decisiones de compra basadas en sentimientos y no en opiniones calculadas. Por eso esta estrategia es ideal para las empresas que venden productos de precio elevado.
6. Precios diferenciales
- Ideal para: Empresas del sector gaming
La estrategia de precios diferenciales consiste en proponer varios precios, procurando que los descuentos coincidan directamente con los beneficios y el margen. Los precios pueden presentarse en forma de descuentos o paquetes. El objetivo es llegar a todo tipo de consumidores, lo que funciona especialmente bien en mercados heterogéneos.
Las estrategias de diferenciación también pueden utilizarse con precios de "cebo y anzuelo". Se trata de introducir en el mercado un producto de bajo coste y cobrar un precio más alto por sus componentes opcionales. Un buen ejemplo de ello lo vemos en la industria de los videojuegos. La mayoría de las empresas pierden dinero cuando se lanzan consolas, pero lo compensan con los ingresos de los juegos.
¿Qué técnica de pricing es más efectiva para tu empresa? Las técnicas de pricing actuales son una opción excelente para mejorar tus ventas. Sin embargo, debes tener en cuenta muchos aspectos dentro de tu organización para determinar cuál es la más adecuada para tu negocio. Si aún tienes dudas y no sabes cómo resolverlas, puedes solicitar una consultoría gratuita con Occam y plantearnos cualquier pregunta. ¡Estaremos encantados de ayudarte!
