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Marketing de persuasión: los 7 principios de Cialdini

Si vas a lanzar una campaña publicitaria, lo más importante y lo que más tienes que cuidar es, sin duda, el mensaje, saber comunicar es imprescindible en el marketing, si quieres lanzar un mensaje publicitario sobre un producto, es importante que a los clientes potenciales les llegue lo que quieres transmitir. El mensaje lo es todo porque puede implicar que los usuarios no entiendan por qué deben comprar y qué beneficios les va a aportar el producto o servicio de nuestra empresa. 

¿Qué es la persuasión?

Vamos a comenzar este post definiendo el concepto de persuasión antes de relacionarlo con el propio marketing. 

La persuasión es una capacidad que tenemos las personas para convencer a otras de que actúen o piensen de cierta manera, todo esto mediante una serie de razones  o argumentos. 

Existe una rama de la psicología que es la rama de la persuasión, esta estudia el comportamiento humano, en concreto los motivos que hacen que una persona cambie su conducta debido a una influencia que es externa a él. 

Cuando las personas nos comunicamos casi siempre estamos utilizando algún elemento persuasivo, siempre intentamos persuadir, como en el momento en el que estamos dando nuestra opinión sobre algo. 

La persuasión en marketing

En el marketing y las ventas, se utilizan los sesgos cognitivos como una herramienta de persuasión que es de gran ayuda en las diferentes estrategias, hay creencias que tenemos las personas que, aunque sea de forma inconsciente, nos influyen a la hora de tomar una decisión. 

¿Podemos decir entonces que la publicidad nos manipula? Esto es muy importante y es que existe una gran diferencia entre el término persuadir y el término manipular, y muchas veces podemos confundirlos. 

Cuando una empresa se dedica a persuadir, está ofreciendo al cliente algo que sabe que necesita intentando convencerle de que lo mejor que puede hacer es adquirir este producto y satisfacer con él sus necesidades. 

Por otro lado, si una empresa se dedica a manipular, lo que está haciendo es engañar u ocultar algún tipo de información a sus clientes potenciales con el fin de que compren algo que no necesitan o que no es exactamente lo que buscan con un único fin que es el del beneficio propio. 

La persuasión en el marketing es básicamente hacer que un producto o servicio sea lo más atractivo posible a ojos del clientes. La persuasión en ventas es algo más avanzado, trata de escuchar activamente al cliente, ver qué problemas tiene y argumentar cómo tu producto o servicio puede solucionar esos problemas hasta convencerlo y cerrar la venta. Como decíamos al principio de este post, lo más importante es el mensaje, pero no solo la información que le estás aportando para convencerle de que tu producto es el mejor para solucionar sus problemas o cubrir sus necesidades, también es muy importante la forma en la que te estás comunicando con él. La forma de hablar es de los elementos que más influyen en las decisiones de las personas, la pronunciación o acentuación pueden afectar a la persuasión incluso más que los propios datos que estés aportando a tu cliente. 

Los 7 principios de la persuasión según Cialdini

Para empezar, vamos a hablar de Cialdini, este es un conocido psicólogo y escritor estadounidense que ha dedicado su carrera a estudiar la influencia y la psicología de la persuasión. Sus estudios y aportaciones se consideran de lo más relevante dentro del sector. 

Nuestro cerebro no procesa toda la información que le llega a la hora de tomar una decisión, pero hay ciertos signos que le ayudan a tomar esa decisión, Cialdini los denomina “atajos” y se refiere a ellos como los que guían la conducta humana. En un primer momento, Cialdini articuló su teoría en 6 principios básicos, pero al tiempo agregó un séptimo principio. Vamos a ver todos y explicarlos. 

  1. La reciprocidad

    Una necesidad que suele sentir el ser humano es la de devolver favores, cuando un amigo hace algo por ti o te hace un favor, ¿no te sientes en deuda con él y quieres hacer pronto algo por él para estar, por así decirlo, en paz? Es algo completamente normal, algo que caracteriza a todas las sociedades humanas. 

    En el contexto de una obligación, las personas están mucho más dispuestas a decir que sí a aquellos con los que sientan que tienen una deuda. 

    Por ejemplo, si tenías que ir a cierto sitio y un amigo tuyo se ofrece a acompañarte, si en un futuro ese mismo amigo te pide que le acompañes a alguna parte, estarás más dispuesto a decirle que sí ya que te sientes en deuda con él, más que si te lo pide un amigo que no te ha hecho ningún favor. 

    Existen incluso estudios en los que se ha calculado la cantidad de propina que los clientes dejaban dependiendo si el restaurante les daba o no un obsequio o del comportamiento que tenía el camarero con ellos. La propina se incrementaba según la cantidad o valor del obsequio o de la amabilidad del camarero.

  2. Escasez

    Si un cliente percibe que hay escasez en un producto, aumentará la demanda que genera en él, si percibe que un producto es escaso o es difícil conseguirlo, apurará la compra. Este principio explica las estrategias de “por tiempo limitado” o “hasta fin de existencias”. Explica también por qué se agotaba tan rápido el chocolate Nestlé Jungly. 

  3. Autoridad
    Si las explicaciones que se dan para persuadir al cliente están apoyadas en un personaje importante o de referencia, acentúan enormemente el valor de esa persuasión. Por esto es importante para influir a una persona posicionarse como un referente de autoridad en el tema. Es por ello que un blog es un elemento tan decisivo a la hora de construir esa autoridad.

  4. Compromiso y coherencia
    Parecer convincente ante tus clientes potenciales te dará una influencia muy poderosa en el ámbito social, cualquier persona estará mucho más predispuesta a aceptar una propuesta si corresponde con los compromisos y anteriores afirmaciones que esa empresa haya declarado ante la persona a la que le está ofreciendo sus productos o servicios. Esto significa que si somos coherentes con nuestros propios comportamientos, convenceremos. 

  5. Empatía
    Es mucho más sencillo crear un lazo de simpatía si existe una atracción con el otro, lo que significa que es más sencillo que nos dejemos influenciar por alguien que nos agrada que por alguien que nos produzca rechazo. Si tengo confianza en quien me está persuadiendo para comprar un producto, lo compraré. 

  6. Aprobación social
    Existe una teoría, llamada la espiral del silencio que básicamente consiste en que las personas nos vemos influenciadas por el comportamiento de las masas, es decir, si estamos en un lugar público y vemos que todo el mundo se levanta, seguramente nos levantemos. En el marketing es igual, aceptamos aquello que la mayoría acepta, si un producto está bien visto por la mayoría, es más fácil que acabemos comprándolo que si el producto le es indiferente a la mayoría o no está bien visto. Este factor es muy poderoso, así que intenta incluir en tus campañas comunicaciones sociales que prueben que la mayoría gusta de tu producto. 

  7. Unidad
    Este es el nuevo principio que Cialdini incluyó tiempo después, es un principio muy relacionado con la empatía. En este principio hablamos de la unidad compartida, es decir, percibir a la gente como parte de un “nosotros”. Esto nos ayuda a identificarnos como parte de un grupo. 

Estos principios se aplican a todo tipo de negocio, gracias a ellos te será mucho más fácil llegar a tus clientes, ya que son los atajos que utilizamos todos los seres humanos.

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